Aqui na Hamlet temos este vício: queremos sempre  saber mais sobre tudo o que diz respeito ao nosso trabalho. O que nos torna grandes consumidores (e partilhadores) de livros.

Se também tem o mesmo vício,  vai achar útil esta lista de 10 livros que todo profissional de marketing business-to-business deve ler.

Vai reparar que não são livros recentes, nem estão na moda. Mas todos têm conteúdo que a nossa experiência já mostrou ser valioso.

Como também sabemos que o seu tempo é escasso, os livros estão agrupados por temas, que se relacionam de diferentes maneiras com a comunicação de marketing B2B. Assim pode escolher o que lhe for mais útil neste momento.

Boa leitura!

 

 

Business-to-business

1) B2B Brand Management – Philip Kotler e Waldemar Pfoertsch

Dada a carência de bom conteúdo sobre marcas business-to-business, este livro pode ser uma boa introdução.

O tratamento do que distingue as marcas B2B das de grande consumo não vai tão longe como poderia, mas o simples facto de o livro partir do conceito de marca, que às vezes é esquecido no universo business-to-business, já torna a sua leitura importante. Ler mais…

 

2) The Fundamentals of B2B Marketing and Sales – John Coe

Na maior parte dos negócios, mas principalmente nas empresas cujo mercado são outras empresas, marketing e vendas costumam andar de costas voltadas.

John Coe procura entender porquê, e a solução que propõe passa pelas metodologias do marketing direto.

Prático e abrangente, The Fundamentals of B2B Marketing and Sales é altamente recomendável para quem ande nas vendas, no marketing ou na comunicação B2B. Ler mais…

 

3) Million Dollar Consulting – Alan Weiss

Alan Weiss é uma espécie de superstar no campo da consultoria de negócio. Em Million Dollar Consulting, mostra o caminho para consultores que pretendam reproduzir o seu sucesso.

Embora se dirija essencialmente a consultores propriamente ditos, o livro é útil para qualquer empresa cujo processo de venda passe pelo aconselhamento – o que é frequente em empresas de serviços que servem outras empresas. Ler mais…

 

Marketing e estratégia

4) Marketing Ombro a Ombro – João Pinto e Castro

Se quer uma visão panorâmica da forma como o marketing está a evoluir, desde que a evolução tecnológica o obrigou a abandonar o modelo unidirecional que seguiu durante a maior parte do século XX, deve ler este livro do João Pinto e Castro.

O João foi uma das cabeças mais inteligentes do marketing em Portugal. A sua perda, em 2013, foi um momento muito triste. Ler mais…

 

5) The tipping point – Malcolm Gladwell

Malcolm Gladwell articula neste livro uma teoria simples, mas com grandes implicações para o marketing, sobre como se propagam os comportamentos sociais.

O ponto comum é sempre uma propagação não linear, com um ponto de viragem a partir do qual o comportamento em causa dá ou não origem a uma “epidemia”.

Num mundo em que as redes se tornaram tão importantes, este é um livro indispensável para perceber a forma, às vezes complexa, como a comunicação realmente age sobre o nosso comportamento. Ler mais…

 

6) Scientific Advertising – Claude Hopkins

Embora escrito em 1923, podemos dizer que este é o primeiro – e o melhor – livro sobre marketing digital. Os princípios que hoje orientam a comunicação na internet (que não são mais, diga-se, que os princípios do marketing direto) foram pela primeira vez formulados aqui.

Hopkins é considerado o inventor da publicidade moderna em todas a s suas formas. Da comunicação de imagem aos patrocínios, do split testing ao “storytelling”, já está tudo lá. Este é um livro que, se ainda não leu, tem mesmo que ler. Ler mais…

 

7) The Anatomy of Buzz – Emanuel Rosen

Quando The Anatomy of Buzz foi escrito, em 2001, o Google, o Facebook e ferramentas semelhantes não tinham ainda revolucionado a forma como nos interligamos. O passa-palavra, embora já acelerado pela internet e pelo email, tendia ainda a ser visto como um efeito secundário da comunicação de marketing.

O grande mérito do livro de Emanuel Rosen é justamente ter olhado de outra forma para o que hoje sabemos ser um fator crucial para o sucesso de uma marca, sublinhando a importância de dominar e sistematizar o “word-of-mouth”, em vez de o deixar acontecer ao acaso. Ler mais…

 

Criatividade

8) How to Do Better Creative Work – Steve Harrison

A última vez que o vi na Amazon, um exemplar físico deste livro custava 1814 dólares.

Não sei se o livro valia mesmo tudo isso, mas ter atingido esse preço é um bom indicador do que os leitores pensaram do seu conteúdo. Steve Harrison é um monstro do marketing direto e um dos diretores criativos mais premiados de sempre.

Neste livro, que combina um desconcertante bom senso com excelentes exemplos e uma ironia mordaz, põe a nu o que caracteriza a criatividade publicitária no seu mais alto nível, e o que é preciso para conseguir produzi-la. Indispensável. Ler mais…

 

Apresentação

9) Perfect Pitch – Jon Steel

Muitas empresas investem muito tempo e recursos a preparar propostas – simplesmente para morrerem na praia na altura de as apresentar aos potenciais clientes.

Neste livro cheio de ótimos exemplos, Jon Steel mostra como evitar esta armadilha, preparando a “apresentação perfeita” que conquista a cabeça e o coração dos potenciais clientes. Ler mais…

 

10) Presentation Zen – Garr Reynolds

Um bom suporte audiovisual para apresentações (em Power Point, por exemplo) talvez seja das ferramentas mais importantes para quem tem que comunicar com públicos empresariais e profissionais – ou seja, para a comunicação B2B.

Apesar disso é das mais maltratadas, provavelmente por culpa do próprio Power Point. Contra a famigerada “death by Power Point” Garr Reynolds dá neste livro algumas recomendações indispensáveis para quem tem que fazer apresentações neste útil, mas perigoso, suporte. Ler mais…