Gerar leads? Criar marca? E porque não os dois?

A Yunit Consulting é uma consultora de gestão voltada para o segmento alto das Pequenas e Médias Empresas. As suas soluções ajudam as PME a evoluir de forma mais rápida e sustentável.

Como outras empresas business-to-business, a Yunit teve uma fase inicial de crescimento baseada sobretudo na qualidade dos seus serviços e no trabalho comercial bem feito. Ao longo dos anos, construiu uma rede de contactos que lhe

deu (e continua a dar) acesso a muitos clientes.

Só que, como também é frequente, a partir de certo ponto a Yunit sentiu que o trabalho comercial já não lhe permitia aproveitar todas as oportunidades geradas pelo seu próprio crescimento. Para passar a um patamar diferente, era a altura de investir mais a fundo na comunicação de marketing. Foi então que contactou a Hamlet.

Cliente:

Yunit Consulting

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Tendo como mercado-alvo pequenas e médias empresas com um perfil bem definido, teria lógica que a Yunit Consulting executasse um programa clássico de geração de leads, usando mailings, email marketing, comunicação digital muito focada na sua audiência específica.

Tanto mais que, sendo a própria Yunit uma PME, e das que sabem fazer contas, o investimento no marketing tinha de ser muito bem controlado. E ter retorno.

Olhando para os trunfos da empresa, no entanto, a Hamlet e a Yunit viram uma oportunidade de dar um passo mais ousado. Chegar mais longe, mais rápido

Por norma, as consultoras de gestão comunicam pouco. E, quando o fazem, é de forma meramente funcional e pouco envolvente. Porque então não ocupar este espaço, alavancando o esforço de capturar leads com uma marca visível e um posicionamento diferenciador?

Bernardo Maciel, diretor executivo da Yunit Consulting, durante a Gala de Entrega de Prémios da 3ª edição dos Heróis PME.

Rui Fonseca, CEO e fundador da Altronix, foi o grande vencedor da 3ª edição da iniciativa, levando para casa o troféu principal.

A equipa da Hamlet, responsável pela conceção e comunicação do Prémio, também este presente na gala para celebrar com os Heróis.

Cardiografar o público-alvo

Há muita gente a tentar vender às PME. Mais difícil é encontrar quem procure perceber o que realmente vai na cabeça dos decisores dessas empresas. Ou, mais importante ainda, o que lhes vai no coração.

Foi por aí que começámos. E o que concluímos foi que, para milhares de pequenos e médios empresários, o seu trabalho não é apenas gerir um negócio. Aliás, nem sequer é um trabalho: é uma missão, pela qual não se importam de

fazer os maiores sacrifícios. Mas da qual também esperam as maiores alegrias.

Servindo centenas de PME, a Yunit conhece bem os homens e mulheres que as dirigem. Por isso, não hesitou quando propusemos celebrar a profunda ligação emocional que estes empresários têm com as suas empresas. A Yunit seria, na sua comunicação, o que já era na realidade: o fã número um destes decisores.

Os ingredientes da mobilização

Assim nasceu o prémio Heróis PME. Dedicado aos empresários e empresas que ousaram “dar o salto”, o objetivo é celebrar os sucessos destes empresários como eles próprios os vivem: como conquistas carregadas de histórias e de emoção.

Porque estas histórias merecem visibilidade e reconhecimento, o prémio ganhou forma através de uma parceria com a SIC Notícias. Poder ter um espaço na televisão inteiramente dedicado à sua trajetória mostrou ser um incentivo poderoso, que levou a que dezenas de PME participassem.

Mas premiar a coragem e os feitos dos heróis empresariais portugueses era uma causa que, sabíamos, podia entusiasmar outros parceiros. Foi o que aconteceu: marcas de peso, como a AESE, a BMW, a Outsystems e a Victoria Seguros juntaram-se à iniciativa.

Particularmente significativo foi o apoio pessoal do comendador Rui Nabeiro. Talvez o melhor exemplo de herói empresarial em Portugal, o lendário fundador do império Delta não teve dúvidas em abraçar publicamente a ideia, num vídeo veiculado em heroispme.pt.

Comunicar com empresas via Facebook? Sim, funciona.

A ação desenrolou-se em duas etapas. Na primeira, as empresas concorrentes partilharam a sua história no site HeroisPME.pt. Entre as 10 histórias melhor votadas pelos visitantes do site, um júri composto pelos parceiros da iniciativa escolheu os 5 vencedores.

Para a comunicação da ação, isto implicava falar com públicos diferentes. Por um lado, os decisores das PME. Por outro, os seus stakeholders: colaboradores, clientes e fornecedores, além das comunidades beneficiadas por essas empresas. Ou, simplesmente, admiradores do seu trabalho e do impacto que produzem.

Além de pôr os empresários no palco, precisávamos ainda mobilizar um público para os aplaudir. Para a Hamlet, lidar com esta diversidade de

audiências e com a influência que umas podem ter sobre as outras é um dos aspectos mais interessantes da comunicação B2B.

Entre o mundo “das empresas” e o “das pessoas” há quem veja fronteiras estanques. Uma delas passa pelas redes sociais (especialmente o Facebook), que à primeira vista não pareceria o melhor canal para comunicar com empresas.

A comunicação dos Heróis PME confirmou que estas fronteiras não existem. Com ferramentas para segmentar as audiências cada vez mais certeiras, o Facebook mostrou-se eficaz para chegar aos diferentes públicos. Foi mesmo a principal fonte de tráfego para o site HeroisPME.pt, onde se desenrolou a competição.

Muitas alavancas para ampliar os resultados

Toda a ação foi pensada para amplificar a comunicação através de várias “alavancas”: o empenho dos concorrentes, o envolvimento dos parceiros, a combinação dos mass media – TV, rádio e imprensa – com as plataformas digitais.

Na altura da votação online, por exemplo, vários concorrentes usaram as suas

próprias plataformas de comunicação para divulgar a iniciativa e apelar ao voto.

Usaram o email, as redes sociais ou as suas assessorias de imprensa para levar mais visitantes (e votantes) ao site HeroisPME.pt. Com isso, o investimento de media foi multiplicado.

E tudo isto para quê?

Esta foi uma ação em que todos ganharam. As empresas concorrentes, mesmo quando não premiadas, tiveram as suas histórias vistas por milhares de pessoas, no site HeroisPME.pt e nas redes sociais. Para os vencedores, naturalmente, a visibilidade foi ainda maior.

As marcas que apoiaram a iniciativa beneficiaram da associação a uma causa que demonstrou um forte apelo. E a Yunit ganhou não apenas notoriedade e um posicionamento diferenciador, como também uma plataforma para identificar e atrair leads qualificadas.