Está a ver aquele decisor empresarial frio e racional? Esqueça: ele nunca existiu

Se a sua empresa opera em algum mercado B2B – ou seja: se tem clientes ou, por exemplo, distribuidores que são empresas e profissionais, e não o consumidor final – é fácil dar crédito à lenda que aqui na Hamlet chamamos o “mito da razão”.

A ultrapassada ideia de que os decisores empresariais são mais racionais nas suas escolhas, por oposição ao cliente final, que decidiria mais movido pela emoção.

Acreditar nisso é fácil, e é perigoso.

Porquê? Porque leva a opções de marketing erradas. Abordagens baseadas unicamente em argumentos racionais, sem levar em conta os gatilhos emocionais que valem para o decisor empresarial como para qualquer outra pessoa. Essas abordagens, naturalmente, falham. Sugam recursos sem gerar retorno – porque estão baseadas numa premissa falsa.

Neste artigo, publicado há pouco tempo no site Marketing Portugal, Jayme Kopke  mostra o erro de acreditar nessa ideia feita, que afeta especialmente decisores de marketing business-to-business. Embora não por todos: este vídeo da GE, por exemplo, mostra como a emoção pode fazer a diferença mesmo no caso mais representativo da comunicação business-to-business.

Porque nunca é demais insistir no combate a essa lenda persistente no marketing B2B, partilho os resultados da B2B Marketing Conference, que aconteceu há algum tempo, e onde 200 marketers discutiram como funciona a emoção no B2B. Este infográfico sintetiza as conclusões a que chegaram:

Why emotion is important in B2B

Fonte: B2B Marketing

 

Rui Lourenço
Rui Lourenço
da Hamlet

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