Há uns dias recebi um email que foi quase uma experiência de laboratório. Vi o meu cérebro a funcionar em tempo real, como se estivesse a fazer uma ressonância magnética.

O subject dizia algo do género: “Se quiser passar todos os seus contactos do Google para o Brewster só tem mais 24 horas”.

O que vi a acontecer nos meus circuitos neuronais foi um autêntico reflexo de pânico. “Só 24 horas! Oh, céus, tenho de tratar disso rápido. É melhor fazer isto agora mesmo, ou arrisco-me a não poder mais fazê-lo!”

Tudo isso, naturalmente, não foi expresso com tantas palavras. Não daria tempo: a reação terá durado uns décimos de segundo. Mas como, por acaso, até estava atento, pude observar como se passou exatamente assim. Numa resposta que só pode ter partido de uma área muito primitiva do meu cérebro, mal li a ameaça do Brewster pus-me logo prontinho para agir.

Só uns segundos depois, quando o primeiro impulso passou, é que voltei à realidade: “Peraí. Eu nem sei o que é o Brewster!” Se alguma vez abri uma conta, nunca a usei, e nunca me fez falta. Porque diabos tenho de sair a correr para passar para lá todos os meus contactos do Google?

Mas a experiência foi instrutiva porque me deu uma grande clareza sobre como funcionam os famosos “gatilhos emocionais”. Nunca ouviu falar deles? São aqueles estímulos que fazem saltar alguns dos nossos mais básicos impulsos para a ação. Neste caso foram dois dos mais poderosos: a urgência, mas também o medo de perder alguma coisa valiosa. Funcionam sempre.

Os vendedores sempre os conheceram. Tanto davam para vender a proverbial banha da cobra como artigos mais nobres. Esta bela casa para a senhora, mas só se se apressar, porque já esteve aqui um casal há pouco que ficou apaixonado pelo jardim. Este magnífico automóvel para o senhor – aproveitando estas condições especiais que só lhe faço porque sou seu amigo, porque fico praticamente sem comissão.

Na publicidade andaram sempre por aí, mas com um estatuto duvidoso. Eram excessivamente próximos da manipulação pura e dura para que a fina elite das agências reconhecesse usá-los. Foram sempre o terreno de caça do marketing direto, da comunicação promocional, do ponto de venda. Até que a internet, com o seu foco na ação e a possibilidade de medir com total precisão o que funciona e o que não funciona, o que converte e o que não converte, o que faz e o que não sacar do cartão de crédito e clicar na compra, lhes devolveu a importância.

Se um dos objetivos da comunicação da sua empresa é levar clientes ou potenciais clientes a algum tipo de ação (como espero que seja), conhecer estes “gatilhos” não é opcional. Nós, seres humanos, somos um bocadinho inclinados para a inércia. Podemos estar 100% convencidos de que temos de fazer algo. Daí a fazermos mesmo vai um abismo.

Por isso é tão importante contar com um arsenal de “empurrõezinhos”: um preço promocional só até à meia noite, multidões de testemunhos ou filas à porta da loja para despertar o nosso instinto de rebanho, a sensação de que a oferta é exclusiva para nos puxar pela vaidade…

Há quem continue a não gostar deste tipo de “gatilho”, mas mesmo que seja esse o seu caso mais vale conhecê-los. Senão para usá-los na comunicação da sua empresa, no mínimo para os reconhecer de cada vez que, enquanto comprador, eles o levarem a agir. Vai ver que acontece com muito mais frequência do que gostaria de admitir.

Quer colocar esta e outras técnicas ao serviço das vendas da sua empresa? Fale com a Hamlet. Teremos o maior gosto em ajudá-lo a encontrar os empurrõezinhos necessários para levar os seus clientes a agir.