Conseguir reuniões com clientes está cada vez mais complicado, e não é só para a sua empresa. Muitos negócios business-to-business enfrentam o mesmo problema. E a coisa não vai melhorar – a não ser que você entenda as 5 razões pelas quais isto acontece. E decida agir sobre a razão número 5: a única que está nas suas mãos alterar.

Há tempos estive com o diretor de marketing de uma empresa que atende o mercado hoteleiro.

É uma empresa grandinha, e com uma trajetória que já foi de muito sucesso. Mas isso foi lá atrás.

Sobre o passado recente, a história que o diretor de marketing me contava era mais triste. E muito parecida com a de outras empresas que vendem em mercados business-to-business.

O ponto comum é sempre este: “como está difícil marcar uma reunião com um cliente!”

“Nem sequer atendem o telefone! Não respondem aos emails! Assim, como é que os nossos comerciais vão conseguir vender?”

“É a crise”, suspira o diretor de marketing, e sinto que isto lhe dá algum alívio. Significa que é uma coisa passageira. Um dia, acredita ele, o mercado vai voltar ao normal.

O problema é que não vai.

A culpa não é da sua força de vendas. É destas 5 razões

Mesmo que a tal da crise um dia passe, o “normal” agora é assim. Decisores que não respondem aos seus telefonemas. Reuniões impossíveis de marcar. Equipas de vendas sempre à beira de uma crise de nervos. Reconhece este filme?

Há cinco razões para isto acontecer. Em relação a 4 delas, não há muito que você ou a sua empresa possam fazer. Felizmente, você pode mudar a 5ª.

Razão 1: A crise

É verdade: é muito mais difícil chegar à fala com o dinheiro… quando não há dinheiro. Num contexto de estagnação brutal como o que temos vivido, é natural que o responsável pelas compras não queira conversar. Conversar sobre o quê, se ele sabe que não terá como investir?

E o problema é que a tal da crise, por muito que vá mudando de cara, já mostrou que não pretende ir embora tão cedo.

Razão 2: O relógio

Também tem a ver com a crise, mas não só. Em muitas empresas tanta gente foi mandada embora que quem sobrou nem tem tempo para coçar a cabeça. Daí que tantos emails e telefonemas fiquem sem resposta. O cliente até gostaria de ter mais consideração. Mas quando se sai às 10 da noite e há 300 emails por responder, fazer o quê?

Razão 3: “Os chineses”

Se as razões acima podiam ser passageiras, esta está para durar. O mundo encolheu. Mercados que eram locais, terreno de caça confortável da sua empresa, de repente encheram-se de concorrentes globais. Alguns vêm de países onde o trabalho custa menos que a chuva. O seu cliente compara, e subitamente perde o interesse em reunir com o seu vendedor.

Razão 4: A internet

A razão anterior não teria efeito se não existisse esta. Graças à internet, um fornecedor da China ou do Paquistão é um concorrente direto. Mas, mesmo sem ir às compras tão longe, poder pesquisar especificações e preços online significa que a disponibilidade do seu cliente para vendas presenciais diminuiu drasticamente. Ele só vai reunir no fim do processo, quando já tem uma ideia muito clara daquilo que quer.

Razão 5: O seu marketing

Tudo o resto é muito complicado, mas o problema mais importante provavelmente está aqui. Se a sua empresa é como tantas que operam em mercados business-to-business, possivelmente acreditou, durante demasiado tempo, que o marketing era um luxo desnecessário. Os seus vendedores, que conheciam o mercado e tinham bons contactos, davam conta do recado.

Isso até pode ter sido verdade um dia. Mas, com a crise, a mudança na estrutura das empresas, a globalização e a internet, as empresas que não tiverem uma verdadeira máquina de atrair clientes não vão sobreviver.

Uma máquina que funcione 24 horas por dia, em modo semiautomático. Que chegue a mercados e clientes a que os seus vendedores nunca poderão chegar. E que, de maneira regular e previsível, ponha nas mãos da sua equipa comercial as leads de que precisa  para fazer o seu trabalho. Ou seja, que torne muito mais fácil não apenas marcar reuniões, como transformá-las em vendas.

No caso das empresas como a sua, que vendem a outras empresas, quando falo de marketing é disto que estou a falar.

A boa notícia: mudar o seu marketing está nas suas mãos

Ao contrário dos outros 4 fatores, que não vão mudar tão cedo, transformar o seu marketing está inteiramente ao seu alcance.

Mas o que significa ter um marketing a sério, para quem opera num mercado business-to-business?

Significa:

• Ter uma força comercial concentrada em fechar vendas, e não em tentar abrir portas e levar tampas atrás de tampas
• Chegar a mercados e a clientes que a sua força de vendas, sozinha, nunca alcançaria
• Poder usar a globalização, a internet e até a crise a seu favor
• Não ter mais que estar sempre a baixar os seus preços para poder sobreviver
• Não voltar a perder o sono a pensar de onde vai vir a faturação do próximo trimestre

Tudo isto é possível com uma máquina de marketing bem oleada e adaptada à sua realidade de empresa B2B.

Mas como é que se monta uma máquina destas? É o que vamos ver nos próximos artigos.

Tem um problema de marketing B2B que precisa resolver AGORA? Por exemplo, como angariar mais clientes, ou vender mais aos clientes que já tem? Talvez eu e a Hamlet possamos ajudar.