A sua empresa sabe com quem está a falar?

A má notícia é que provavelmente não sabe, nem tem como saber. Nos ciclos longos das vendas B2B, é impossível identificar, em cada momento, os 5% de clientes que estão compradores. A boa notícia é que, mesmo com esta incerteza, a sua comunicação pode gerar as leads de que precisa.

Criar marca e gerar leads em mercados B2B é um trabalho de paciência. Os ciclos de decisão são longos, envolvendo normalmente diferentes funções e níveis hierárquicos dentro dos clientes. Além disso, é difícil determinar, de fora, quando um desses ciclos começou, e em que fase está.

De acordo com o The B2B Institute, apenas 5% dos compradores de produtos e serviços B2B estão prontos para fechar um contrato “agora”.

Mas como saber quem são? E, mesmo quando o conseguimos, se só formos comunicar nesse momento já iremos tarde.

Quando o processo de decisão começa, são as empresas que já estão no radar de quem decide que saem em vantagem.

Daí a importância de comunicar sempre, para se posicionar como referência no seu setor muito antes da hora da verdade.

E, mesmo assim, ainda resta o problema de saber com quem comunicar. Se o processo de decisão é tão complexo, como saber quem faz parte dele, e com que papel? Quem recomenda, quem influencia, quem só tem o poder de dizer não, e quem de facto bate o martelo?

Na verdade, quase sempre é impossível saber.

Mesmo que você consiga, num dado momento, identificar quem compõe a cadeia de decisão, o mais certo é que em pouco tempo essa foto já esteja ultrapassada. A dança das cadeiras, nas empresas, é constante.

Por exemplo, outro estudo do The B2B Institute aponta que 30% dos IT managers júniores são promovidos em menos de 3 anos. Será que quando eles tiverem o poder de decidir vão ter a sua empresa na sua lista de referências?

A resposta é: sim – se nos seus primeiros anos de carreira os seus conteúdos os tiverem ajudado de alguma forma. Se tiverem dicas, informação útil, boas ideias, não só para quem já decide nos clientes, mas também para quem vai decidir amanhã.

A conclusão do tal estudo sobre este ponto: ao planear a sua comunicação, não tenha a ilusão de que consegue dirigi-la a um target hiper-preciso. Mais vale cobrir, de alguma forma, não só as várias etapas do processo de decisão, mas também as preocupações dos diferentes decisores.

Ou, como sentenciam na página 39 do relatório: “Embrace uncertainty; it’s hardcoded into the universe.”

Parece complicado? Não tem de ser. Na Hamlet B2B temos ajudado os nossos clientes a fazer exatamente isso – concebendo e implementando estratégias de comunicação que têm em conta a complexidade dos targets e a duração dos processos de decisão.

Se este é o tipo de ajuda que a sua empresa precisa, fale connosco.

Categorias:
Comunicação B2B, Estratégia, Influenciadores, Liderança, Marketing B2B
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