Quando vemos um aviso (ou ameaça) como o do título acima, o nosso cérebro põe-se logo em guarda, pronto para agir. Significa que foi ativado um dos nossos “gatilhos emocionais”, uma arma que, usada com conta e medida, pode ser útil ao seu marketing.

Há um tempo recebi um email que foi quase uma experiência de laboratório. Vi o meu cérebro a funcionar em tempo real, quase como numa ressonância magnética.

O assunto do email dizia algo do género: “Se quiser passar todos os seus contactos  para o Brewster só tem mais 24 horas”.

A minha reação foi um autêntico reflexo de pânico. “Só 24 horas! Tenho de tratar disso rápido. É melhor fazê-lo agora mesmo,  senão será tarde demais!”

Tudo isso, claro, não foi expresso com tantas palavras, até porque a reação terá durado uns décimos de segundo. Num impulso tão rápido que só pode ter partido de uma área muito primitiva do meu cérebro, pois mal li a ameaça do Brewster pus-me logo prontinho para agir.

Só uns segundos depois é que voltei à realidade: “Peraí. Eu nem sei o que é o Brewster!” Se alguma vez abri uma conta, nunca a usei, e nunca me fez falta. Porque diabos tenho de passar para lá, ainda por cima a correr, todos os meus contactos?

Gatilhos emocionais: a urgência é só um deles

Mas a experiência foi instrutiva porque pude ver como funcionam os famosos “gatilhos emocionais”. Nunca ouviu falar deles? São aqueles estímulos que fazem saltar alguns dos nossos mais básicos impulsos para a ação. Neste caso foram dois dos mais poderosos: a urgência e o medo de perder alguma coisa valiosa. Funcionam sempre.

Os vendedores sempre os conheceram. Tanto davam para vender a proverbial banha da cobra como artigos mais nobres. “Esta bela casa é para a senhora, mas só se se apressar, porque já esteve aqui um casal há pouco que ficou apaixonado pelo jardim”. “Este magnífico automóvel é para o senhor – aproveitando estas condições especiais que só lhe faço porque sou seu amigo, porque fico praticamente sem comissão”.

Na publicidade andaram sempre por aí, mas com um estatuto duvidoso. Eram excessivamente próximos da manipulação pura e dura para que a fina elite das agências reconhecesse usá-los. Foram sempre o terreno de caça do marketing direto, da comunicação promocional, do ponto de venda. Até que a internet, com o seu foco na ação e a possibilidade de medir com total precisão o que funciona e o que não funciona, o que converte e o que não converte, o que faz e o que não sacar do cartão de crédito e clicar na compra, lhes devolveu a importância.

Se um dos objetivos da comunicação da sua empresa é levar clientes ou potenciais clientes a algum tipo de ação (como espero que seja), conhecer estes “gatilhos” não é opcional. Nós, seres humanos, somos um bocadinho inclinados para a inércia. Podemos estar 100% convencidos de que temos de fazer algo. Daí a fazermos mesmo vai um abismo.

Por isso é tão importante contar com um arsenal de “empurrõezinhos”: um preço promocional só até à meia noite, multidões de testemunhos ou filas à porta da loja para despertar o nosso instinto de rebanho, a sensação de que a oferta é exclusiva para nos puxar pela vaidade…

Há quem continue a não gostar deste tipo de “gatilho”, mas mesmo que seja esse o seu caso mais vale conhecê-los. Mesmo que não os use na comunicação da sua empresa, no mínimo para os reconhecer cada vez que, enquanto comprador, eles o levarem a agir. Vai ver que acontece com muito mais frequência do que gostaria de admitir.

Quer colocar esta e outras técnicas ao serviço das vendas da sua empresa? Fale com a Hamlet. Teremos o maior gosto em ajudá-lo a encontrar os empurrõezinhos necessários para levar os seus clientes a agir.