Conseguir reuniões com clientes está cada vez mais complicado, e não é só para a sua empresa. Muitos negócios business-to-business enfrentam o mesmo problema. E a coisa não vai melhorar – a não ser que você entenda as 5 razões pelas quais isto acontece. E decida agir sobre a razão número 5: a única que está nas suas mãos alterar.

Há tempos estive com o diretor de marketing de uma empresa que atende o mercado hoteleiro.

É uma empresa grandinha, e com uma trajetória que já foi de muito sucesso. Mas isso foi lá atrás.

Sobre o passado recente, a história que o diretor de marketing me contava era mais triste. E muito parecida com a de outras empresas que vendem em mercados business-to-business.

O ponto comum é sempre este: “como está difícil marcar uma reunião com um cliente!”

“Nem sequer atendem o telefone! Não respondem aos emails! Assim, como é que os nossos comerciais vão conseguir vender?”

“É a crise”, suspira o diretor de marketing, e sinto que isto lhe dá algum alívio. Significa que é uma coisa passageira. Um dia, acredita ele, o mercado vai voltar ao normal.

O problema é que não vai.

A culpa não é da sua força de vendas. É destas 5 razões

Mesmo que a tal da crise um dia passe, o “normal” agora é assim. Decisores que não respondem aos seus telefonemas. Reuniões impossíveis de marcar. Equipas de vendas sempre à beira de uma crise de nervos. Reconhece este filme?

Há cinco razões para isto acontecer. Em relação a 4 delas, não há muito que você ou a sua empresa possam fazer. Felizmente, você pode mudar a 5ª.

Razão 1: As crises

É verdade: é muito mais difícil chegar à fala com o dinheiro… quando não há dinheiro. Num contexto de estagnação ou de aperto financeiro, é natural que o responsável pelas compras não queira conversar. Conversar sobre o quê, se ele sabe que não terá como investir?

E o problema é que crises, por muito que vão mudando de cara, voltam sempre.

Razão 2: O relógio

Também tem a ver com as crises, mas não só. Em muitas empresas as equipas estão tão subdimensionadas que nem há tempo para coçar a cabeça. Ao mesmo tempo, as solicitações não pararam de crescer. Daí que tantos emails e telefonemas fiquem sem resposta. O cliente até gostaria de ter mais consideração. Mas quando se sai às 10 da noite e há 300 emails não lidos, fazer o quê?

Razão 3: “Os chineses”

Se as razões acima podiam ser passageiras, esta está para durar. O mundo encolheu. Mercados que eram locais, terreno de caça confortável da sua empresa, de repente encheram-se de concorrentes globais. Alguns vêm de países onde o trabalho custa menos que a chuva. O seu cliente compara, e subitamente perde o interesse em reunir com o seu vendedor.

Razão 4: A internet

A razão anterior não teria efeito se não existisse esta. Graças à internet, um fornecedor da China ou do Paquistão é um concorrente direto. Mas, mesmo sem ir às compras tão longe, poder pesquisar especificações e preços online significa que a disponibilidade do seu cliente para vendas presenciais diminuiu drasticamente. Ele só vai reunir no fim do processo, quando já tem uma ideia muito clara daquilo que quer.

Razão 5: O seu marketing

Tudo o resto é complicado, mas o verdadeiro problema provavelmente está aqui. Se a sua empresa é como tantas que operam em mercados business-to-business, possivelmente acreditou, durante demasiado tempo, que o marketing era um luxo desnecessário. Os seus vendedores, que conheciam o mercado e tinham bons contactos, davam conta do recado.

Isso até pode ter sido verdade um dia. Mas, com as sucessivas crises, a mudança na estrutura das empresas, a globalização e a internet, os negócios que não tiverem uma verdadeira máquina de atrair clientes não vão sobreviver.

Uma máquina que funcione 24 horas por dia, em modo semiautomático. Que chegue a mercados e clientes a que os seus vendedores nunca poderão chegar. E que, de maneira regular e previsível, ponha nas mãos da sua equipa comercial as leads de que precisa  para fazer o seu trabalho. Ou seja, que torne muito mais fácil não apenas marcar reuniões, como transformá-las em vendas.

No caso das empresas como a sua, que vendem a outras empresas, quando falo de marketing é disto que estou a falar.

A boa notícia: mudar o seu marketing está nas suas mãos

Ao contrário dos outros 4 fatores, que não vão mudar tão cedo, transformar o seu marketing está inteiramente ao seu alcance.

Mas o que significa ter um marketing a sério, para quem opera num mercado business-to-business?

Significa:

• Ter uma força comercial concentrada em fechar vendas, e não em tentar abrir portas e levar tampas atrás de tampas
• Chegar a mercados e a clientes que a sua força de vendas, sozinha, nunca alcançaria
• Poder usar a globalização, a internet e até as crises a seu favor
• Não ter mais que estar sempre a baixar os seus preços para poder sobreviver
• Não voltar a perder o sono a pensar de onde vai vir a faturação do próximo trimestre

Tudo isto é possível com uma máquina de marketing bem oleada e adaptada à sua realidade de empresa B2B.

Mas como é que se monta uma máquina destas?  A Hamlet pode ajudar. Marque uma reunião connosco.