Numa venda, o primeiro contacto nem sempre garante o negócio e é preciso insistência para que a ideia percorra o seu caminho. A questão é saber como insistir.

Se já tem lido alguma coisa do que vou escrevendo, este texto talvez lhe pareça repetitivo.

Que é como quem diz, não traz nada de novo. Mesmo eu sabendo que todos nós o que mais gostamos é de novidades.

Daí o truque mais velho do marketing: ponha a etiqueta “Novo!” num velho produto, ou numa velha mensagem, e espevita logo a atenção do destinatário.

Pois lamento desiludir: as próximas linhas levam desde já a etiqueta “Velho!” “Velha fórmula, igualzinha ao que era antes!” “Repetida pela centésima quinquagésima terceira vez!”

Estar sempre a insistir num tema tem um risco óbvio: a pessoa do outro lado pode fartar-se e nunca mais querer ouvir falar de nós.

Espero que não aconteça no seu caso. Que fique até ao fim do texto. E que depois me diga se  valeu a pena.

A razão para eu correr esse risco é que insistir frequentemente funciona. Qualquer criança sabe disso. E qualquer vendedor também.

A primeira mensagem não chegou num momento oportuno… Os argumentos eram convincentes, mas os contra-argumentos ainda estavam ali aconchegadinhos… Por uma razão ou por outra, a primeira investida não foi bastante para levar à ação.

Mas à segunda, ou à terceira, a ideia faz o seu caminho e o cliente lá se decide a responder.

Funciona assim para todo o tipo de compras, especialmente as que envolvem investimentos de alguma importância. (Ou seja, todas; para o dono do dinheiro, levar a mão ao bolso nem que seja para uns trocados é sempre um investimento de alguma importância).

Daí que, por exemplo, numa campanha por email, qualquer ação que você queira provocar – mesmo quando não envolve dinheiro, como a inscrição para um webinar ou um pedido de informação sobre um produto – só seja conseguida lá pelo quinto contato.

A questão, como toda criança sabe, é encontrar a medida certa entre a necessidade de insistir e o risco de ficar sem sobremesa. O que, no caso do email, significa ser ignorado. Ou, pior: atirado para o caixote do spam.

É preciso achar não só a medida, mas o estilo e a maneira de insistir sem nos tornarmos uns chatos.

E aqui, desculpe a insistência, mas vou voltar a dizer o que já tenho escrito algumas vezes.

Você deveria ter uma newsletter – mesmo que não seja com esse nome. Um tipo qualquer de email regular que lhe permita ir martelando periodicamente a sua mensagem. De diferentes maneiras. Com diferentes pretextos. Até que as vantagens da sua oferta apareçam como uma evidência para os seus potenciais clientes.

E sabe quando isso vai acontecer? Não quando você decidir, mas quando eles estão prontos para que aconteça.

Isto vale para vários tipos de produtos e serviços, mas especialmente para os mercados B2B.

É claro que se puder ter uma newsletter física, melhor ainda. Mas o email tem as evidentes vantagens de ser mais barato e rápido de pôr cá fora. Também tem os seus custos, mas não têm comparação.

Na Hamlet, como já terá reparado, temos uma newsletter que procura fazer este trabalho.

Ainda tem dúvidas de que as vendas da sua empresa vão ganhar com uma ferramenta assim, que lhe dá licença para insistir sem maçar?

Pense nisso. E, depois de pensar, se precisar de ajuda para tratar do seu e-mail marketing (ou de qualquer outra ferramenta de comunicação que ajude a angariar clientes, fidelizá-los ou levá-los a comprar), fale com a Hamlet. E nem vai precisar de insistir.