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A melhor retrospectiva de 2016

A maior parte das retrospectivas sobre o ano que passou não ajuda muito quem tem de gerir um negócio. São quase sempre opiniões sobre acontecimentos sobre os quais você não tem qualquer influência direta.

A retrospectiva de facto útil é aquela que você próprio faz. Foi por isso que eu próprio não quis deixar que 2017 perdesse  o seu cheirinho a novo sem gastar uns minutos a pensar no que foi, para mim, 2016.

E partilho-a consigo, porque acredito que estas rápidas reflexões podem ajudá-lo a fazer, também do seu lado, a melhor retrospectiva de 2016. E assim entrar em 2017 com segurança de que está no bom caminho.

  1. O MEU 2016 FOI GUIADO POR UMA VISÃO

Quer mais vendas empresariais?Muitas das empresas que admiro descobriram uma grande oportunidade: ao mesmo tempo que desenvolvem a sua atividade normal, serem também uma empresa de media.

Uma empresa que produz “conteúdos”, como agora se diz. Ou, como se dizia antes, uma empresa que comunica. Só que usando as extraordinárias ferramentas de produção e difusão de conhecimentos que hoje temos nas nossas mãos.

Ao fazerem isto, essas empresas ganham visibilidade e posicionam-se como autoridade no seu campo. Assim têm mais facilidade em atrair clientes para os serviços e produtos que já fornecem. Ao mesmo tempo que criam um novo tipo de serviço: as próprias ideias e conhecimentos que partilham.

A visão da Hamlet é tornar-se uma empresa desse tipo. Queremos pegar no conhecimento e nas ideias que acumulamos no trabalho para os nossos clientes e partilhá-los com muito mais gente. Queremos ser uma ajuda, uma influência e uma inspiração para quem lidera negócios B2B de qualquer dimensão, em qualquer parte do planeta.

Ambicioso, não é? No início de 2016 a Hamlet ainda não era uma empresa com estas características, mas passarmos a sê-lo era a nossa visão para o futuro. E continua a ser. Em tudo o que fizemos, nunca perdemos de vista esta visão.

Pop-up_siteE o seu negócio, foi guiado por uma visão em 2016? É uma visão, como a nossa, ambiciosa e entusiasmante? E esteve sempre consigo, guiando todos os passos da sua empresa ao longo do ano?

 

  1. EM 2016, A NOSSA VISÃO DEU ORIGEM A UMA ESTRATÉGIA E OBJETIVOS

A diferença entre uma visão de negócio e um sonho é que a visão é mesmo para se concretizar. Não porque seja fácil. Mas porque, para a tornar real, você tomou a decisão de inventar um caminho.

Foi isto o que a Hamlet fez em 2016. Definimos uma estratégia e objetivos concretos em relação às nossas vendas, ao tipo de clientes que queríamos atrair, à nossa estrutura e forma de funcionar.

Cada dia do ano, estes objetivos deram-nos critérios para fazer escolhas. Para saber onde focar os nossos esforços, quais clientes procurar e aceitar, quais recusar, com que parceiros trabalhar. Tê-los sempre diante dos olhos também nos permitiu saber, em cada momento, se estávamos ou não a conseguir os resultados que queríamos.

E agora vem a parte chata: em boa parte dos casos, estivemos longe de conseguir esses resultados.

 

  1. A MAIOR PARTE DO QUE PLANEÁMOS NÃO ACONTECEU

Planos são sempre uma aposta. Muitas vezes, por mais que você dê todos os passos que acredita que vão levar ao seu objetivo, nada acontece como planeado.

Foi o nosso caso, em 2016, e pode ter acontecido por várias razões.

Provavelmente os objetivos eram demasiado ambiciosos. E o plano para chegar a eles não era suficientemente detalhado. Como muitas vezes acontece, partimos, com vontade e certeza de estar na direção certa, mas sem ter um mapa do caminho todo. Estas vendas adicionais que esperamos fazer no 3º trimestre, de onde virão? Estes 3 novos clientes que pusemos no plano, onde os vamos buscar? A resposta, muitas vezes, era: não sabemos. Vamos trabalhando, e mais para a frente ficará tudo claro.

Ou não.

Também acontece consigo?

E há sempre aquelas circunstâncias que você não espera, e que às vezes nunca vai conseguir explicar. Para a Hamlet, o primeiro semestre de 2016 foi  difícil. Já o 2º correu bem melhor do que esperávamos.

Porquê? Partimos a cabeça mas não conseguimos encontrar uma explicação. Se no primeiro semestre até cumprimos melhor o nosso plano de ações do que no segundo…

pois é, assim é a vida: por mais que você queira controlar tudo, o imponderável sempre é sempre sócio do seu negócio.

 

  1. MAS MESMO ASSIM TIVEMOS RESULTADOS

Muitos dos planos goraram-se, mas isto significa que tivemos um ano mau? Nem por isso.

Não me vou deter no que você já sabe: os fracassos ensinam. E mesmo um esforço que não chegou ao resultado pretendido sempre deixa algum saldo positivo.

Mas o principal é que, embora não tivéssemos muitos dos resultados que esperávamos, em consequência das ações que planeámos, lá fomos tendo outros. Por exemplo, dois dos eventos que fizemos em abril e julho, investindo imenso esforço e tempo, não trouxeram (para já) nenhum novo cliente concretizado. Em compensação, de um momento para outro começámos a ganhar outros clientes, que nos procuravam por razões que nada tinham a ver com o que fizemos este ano.

O esforço que fizemos não deu, aparentemente, grande fruto. E os frutos que colhemos pareceram meio caídos do céu, sem custar esforço nenhum. Como explicar? Outra vez a sorte a decidir a nossa vida?

 

  1. RESULTADOS “INESPERADOS” – MAS NEM TANTO

Nada cai do céu, e os clientes que nos procuraram em 2016 não vinham “do nada”. Vinham porque encontraram a nossa mensagem na internet. Porque ao longo de semanas ou meses foram vendo os artigos do nosso blog, recebendo a nossa newsletter, de vez em quando um postal ou um mailing físico. Um ou outro veio indicado por um cliente que já não trabalhava connosco há anos, mas que não esqueceu a boa impressão que lhe tínhamos causado.

Plano de Comunicação InternaNada disto foram coisas iniciadas em 2016. Foram ferramentas de marketing implementadas ao longo de anos, desde que a Hamlet começou a perseguir a sua visão. Quando o que planeámos para 2016 não deu certo, os resultados desses esforços mais antigos salvaram-nos o ano.

O que me leva a pensar que os esforços que fizemos em 2016 e que “não funcionaram” provavelmente não estarão perdidos. Poderão é precisar de um tempo para resultarem diferente do que eu tinha pensado.

Ouvi nalgum lado que tendemos a exagerar o que podemos conseguir em meses, ao mesmo tempo que subestimamos o que é possível fazer a longo prazo. Em 2016, foi o que mais uma vez constatei: mesmo quando os planos de curto prazo falham, ter uma visão de longo alcance é sempre boa ideia. É ela, e aquilo que você for pacientemente construindo para a realizar, que vai permitir ao seu negócio atravessar os anos maus e os bons.

 

  1. AH, E BOA PARTE PROBLEMAS TAMBÉM NÃO SE CONCRETIZOU

Planos e previsões nunca são garantidos, e o bom disto é que vale tanto para as previsões boas como para as más. Em 2016, muitos dos problemas que eu temia não aconteceram. Ou até aconteceram, mas foram mais fáceis de resolver do que eu pensava. Quando se apresentaram, pensámos no assunto e encontrámos soluções.

Pop-up_site-reanimarPrever e programar é bom, desde que você tenha a consciência de que nunca controlará tudo. Por isso, para 2017, inclua entre os seus planos manter os olhos abertos e a cintura ágil, para ser capaz de reagir depressa quando problemas ou oportunidades aparecerem sem avisar.

 

  1. A VISÃO COM QUE COMEÇÁMOS O ANO ESTÁ INTACTA

Mas o essencial de 2016, para mim, é que a visão com que comecei o ano continuava lá em 31 de dezembro. Demos passos importantes em direção a ela. Também demos alguns ao lado. Nalguns aspectos ficámos parados, ou andámos mesmo para trás. Não chegámos aonde queríamos, mas progredimos. E, apesar do nevoeiro, das pistas falsas, das silvas pelo caminho, não nos perdemos: continuamos a caminho.

E a sua visão para 2016, foi alcançada? Se ainda não, ao menos manteve-se intacta?

Espero que o seu início de 2017 tenha bons planos, e que cada um dos 365 dias o aproxime deles. Espero também que esta breve retrospectiva o inspire a fazer a sua própria. E que, assim, entre em 2017 com máxima clareza sobre o que quer e como o vai alcançar.

Jayme Kopke

 

 

 

 

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Sobre a hamlet, vida empresarial