Se a permanente mudança já era o contexto em que todos vivíamos há vários anos, nestes mais recentes isto tornou-se ainda mais verdade. Ainda não tínhamos acabado de sair de uma pandemia e entramos numa guerra, com consequências, a todos os níveis, que ninguém ainda sabe quais serão. Num cenário assim, como é que uma empresa – especialmente quando tem de gerir ciclos de decisão longos, que exigem alguma visibilidade sobre o futuro – continua a vender?

Mudança e transformação são preocupações constantes para o convidado deste episódio, gravado em 2022. Na ocasião, Milton Cabral — que tinha responsabilidades não só nas vendas mas também na inovação da Axians Portugal e hoje não está mais na empresa — estava numa ótima posição para pensar connosco sobre a transformações que estes tempos voláteis exigem. Esta foi uma conversa sobre novos perfis comerciais, sobre um novo relacionamento entre marketing e vendas e sobre uma nova visão do papel dos vendedores e de toda a empresa.

Ouça o episódio e descubra:

• Como chegar ao contacto com clientes cada vez menos disponíveis para a venda presencial
• Como montar uma estratégia de vendas que envolva toda a organização e não apenas os vendedores
• Os novos papéis e características que os vendedores têm de ter nestes tempos de mudança
• De que forma marketing e vendas deveriam colaborar para tornar mais eficaz o processo da venda complexa
• O que deve e o que não deve ser adaptado do marketing B2C para o B2B
• O que é o vendedor “challenger” e que vantagens tem cultivar este perfil

Sobre o convidado:

• Perfil do Milton Cabral no LinkedIn
• Site da Axians Portugal
• Perfil da Axians Portugal no LinkedIn

Empresas referidas no episódio:

• Novabase
• Gartner
• CEB

Outras referências:

• Twin Transition Lab
• Instituto Superior de Economia e Gestão (ISEG)
• Nova School of Business & Economics
• Nova SBE Sales Lab
• SalesShaker
• Rui Franco
• Helga Saraiva-Stewart

Podcast recomendado:

• Marketing business-to-business: o podcast

Livro recomendado:

• Matthew Dixon e Brent Adamson – The Challenger Sale: Taking Control of the Customer Conversation

Jornal recomendado:

• The Chief Sales Officer

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