O que faz com que tantas vezes os seus clientes resistam a adotar um novo produto ou serviço, mesmo percebendo claramente as suas vantagens? Uma observação que fiz sobre o comportamento linguístico dos meus filhos ajuda a responder.

Quando ainda mal sabiam andar, os meus filhos desenvolveram uma habilidade que até hoje impressiona quem os conhece. Como nasceram em Portugal, mas de pais brasileiros, têm sotaques diferentes, dependendo de com quem estão a falar.

Quem convive com famílias de estrangeiros sabe que isto não tem nada de extraordinário. Crianças que mal sabem andar, mas já são bi ou trilingues, são a coisa mais normal do mundo.

O que é que faz com que nessas idades consigamos desenvolver capacidades tão complexas , e depois seja tão mais difícil? E o que é que isto tem a ver com as vendas da sua empresa?

Psicólogos ou linguistas terão explicações mais fundamentadas – mas a minha intuição aponta para uma razão muito simples.

O difícil (também para o seu cliente) não é aprender. É desaprender.

Quando se estuda uma nova língua não basta aprender como ela funciona. É preciso tirar do caminho todos os condicionamentos da língua materna: automatismos de pronúncia, de organização das frases, de vocabulário. E isto duplica o trabalho de aprender.

A minha intuição também me diz que isto não se aplica só às línguas. Vale para todos os tipos de aprendizagem, incluindo o que tem de ocorrer para que alguém compre o seu produto.

Por exemplo: imagine que os seus clientes têm processos de trabalho que o software da sua empresa torna muito mais eficientes.

Ainda que o cliente perceba as vantagens de mudar, vai sempre ponderar este duplo custo. O de aprender novos processos. E o de desaprender os antigos, que até funcionavam mais ou menos bem.

Uma boa comunicação pode ajudar

Esta é mais uma razão pela qual, se a sua empresa vende qualquer produto ou serviço que implique uma mudança nos hábitos do cliente – e são muitos: software, formação, consultoria…–, convém não esquecer que vender é educar.

E educar exige paciência – porque desaprender é difícil, e o processo de mudança pode ser longo. E exige repetição: a mesma mensagem tem de ser passada muitas vezes, de preferência de formas diferentes.

Se reparar bem, é o que estou a fazer neste artigo. O tema é o mesmo que já tratei em vários outros – como este, por exemplo. Só a forma como o abordo varia – porque só assim consigo captar a sua atenção e fazer com que volte a pensar no assunto.

Precisa de uma estratégia de conteúdos que ajude o seu cliente a perder o medo da mudança – mesmo sabendo tudo o que terá de desaprender para adotar o seu produto? Talvez a Hamlet possa ajudar. Fale connosco.