Há algum tempo embarquei para Chicago para um curso com Perry Marshall e mais uns quantos gurus do digital.

Para quem lida com marketing digital, Perry Marshall dispensa apresentações. É autor de alguns best-sellers, um deles considerado a referência em pay per click. Tem milhares de seguidores, dá palestras em todo o mundo,etc.

Apesar de todas estas credenciais, a minha decisão de pagar muitos dólares pelo curso, mais viagem e estadia, não foi fácil. Nem para mim, nem para quem o vendia: exigiu da parte deles um paciente trabalho de persuasão.

Há muitos anos que assino várias newsletters de Perry Marshall. Não as leio sempre, mas quase. E quase sempre trazem conteúdo valioso, que consigo aplicar para mim ou para os meus clientes. Apesar disso nunca lhe tinha comprado nada – mas sabia que mais dia, menos dia, ia acontecer.

Há alguns meses um desses emails contava a história de sucesso de um ex-aluno do curso, com uma entrevista que descarreguei para ouvir no carro.

Ouvir essa entrevista pôs o curso no meu radar: “isto é para mim, tenho exatamente esse tipo de necessidade”. Mas ficaria por aí, se nos dias e semanas seguintes não tivesse recebido uma série de outros emails, todos interessantes, desfiando novos argumentos e convidando para sucessivos webinars com os professores do curso, que iam dando “amostras grátis” do que eu ia aprender se me inscrevesse. Verdadeiras aulas de 70 minutos, mesas redondas com gente muito boa no que faz, e sempre alguns minutos no final dedicados a promover o curso.

Durante um desses webinars a minha resistência caiu. Com a mão a tremer, lá saquei do cartão de crédito e decidi participar.

Estava feita a venda, mas eles não pararam: continuaram a mandar conteúdo útil. Assim neutralizavam o meu eventual “remorso do comprador”, sempre à espreita numa compra destas. Ainda me desafiaram a levar um convidado, pagando metade do preço – o que eu tentei empenhadamente que acontecesse, não só para amortizar o meu custo mas porque por esta altura estava não só persuadido, mas entusiasmado.

Todo este processo foi necessário para encher uma sala de aula, mesmo tratando-se de gurus do marketing digital com a reputação mais do que feita.

Curiosamente, não vejo muita gente a fazer isto em Portugal: apostar na criação de uma relação realmente sólida antes da venda. De modo que esta, quando chega o momento, aconteça naturalmente.

O exemplo mais expressivo disto, para mim, é o das escolas de marketing. Pela lógica, deveriam ter o melhor marketing, não é verdade? E sendo, naturalmente, “fábricas” de conhecimento, oferecer conteúdo de qualidade não deveria ser um problema. Só que…

A maior parte da comunicação das nossas escolas de marketing  é uma monótona sucessão de anúncios todos iguais, com executivos engravatados e sorridentes, a imagem acabada do “sucesso” de plástico.

Será que é porque não precisam? Duvido. Com o desemprego ainda nas alturas e tantas carreiras em acelerado desaparecimento, não me parece que haja uma enchente de candidatos dispostos a pagar os pesados custos das muitas pós-graduações e mestrados anunciados só por verem umas fotos de banco de imagem.

Em casa de ferreiro, já se sabe. Mas não precisava ser assim. Levar potenciais clientes a uma compra de alto custo e alto risco, como é a formação superior, não é impossível, mesmo numa economia ainda retraída, não é impossível. Desde que se faça marketing a sério.

E as escolas de marketing são só um exemplo desse tipo de venda. Muitas outras empresas, especialmente as que vendem produtos e serviços complexos a outras empresas, ganhariam com esta forma de atrair e converter clientes.

A maneira como Perry Marshall me convenceu a ir a Chicago – combinando os princípios do marketing direto com o poder dos canais digitais – também pode convencer os seus clientes a comprar. 

Quer saber, na prática, como se faz? Marque uma conversa com a Hamlet.