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#20 – Venda complexa: uma modalidade de alta competição – com Leonardo Cohen

As grandes competições desportivas mundiais são um universo que todos conhecemos cá de fora, enquanto espectadores e aficionados – ou seja, como consumidores. Neste episódio conversamos com quem o conhece intensamente por dentro. Diretor-geral da Editek, uma tecnológica presente nos Estados Unidos, em Portugal e no Brasil, Leonardo Cohen participou de várias das emocionantes disputas empresariais que se travaram, nos últimos anos, à volta de eventos como os Jogos Olímpicos ou o Mundial de Futebol, entre muitos outros.

Nesta conversa, é esse lado business-to-business dos grandes eventos desportivos que ficamos a conhecer nos seus vários níveis: a competição entre empresas pelos cadernos de encargos e a das cidades e países que se candidatam a sedear os torneios. Trata-se de vendas complexas por excelência, que implicam anos de preparação, uma imensa exigência técnica, mas também todo um investimento nas relações institucionais e na sedução dos decisores.

Esta foi uma conversa em que aprendi muito. Veja o que também vai descobrir.

  • O papel dos relacionamentos institucionais na conquista de grandes contratos
  • A função (às vezes surpreendente) da argumentação lógica nas decisões B2B
  • A importância de ser “famoso no seu nicho”
  • Como um bom uso do CRM pode ser vital numa venda complexa
  • O papel e os limites da tecnologia na gestão dos clientes
  • Como o ecossistema à volta do desporto se está a ajustar às limitações da pandemia

NOTAS DESTE EPISÓDIO

Sobre o convidado:

Empresas e instituições citadas neste episódio:

Outras informações referidas no episódio:

Livros citados:

Sobre marketing e comunicação business-to-business:

Categories:
Business to business, Vanda complexa, Vendas