Todas as empresas são uma espécie de máquinas. Sistema com muitas peças a operarem em conjunto, seguindo processos pré-definidos.

Mas são máquinas cujas peças têm uma natureza especial: são pessoas. Por isso, para levá-las a agir, os botões onde tem de carregar não são os mesmos das outras máquinas.

Ou seja, ao contrário das peças da sua bicicleta ou do seu carro, que se movem sempre da mesma maneira quando você as aciona, as peças da sua empresa só fazem o que querem.

Se cumprem os procedimentos, se chegam a horas, se entregam o trabalho bem feito e no prazo combinado, é porque querem.

Mesmo quando parecem estar só a obedecer, só obedecem quando querem. E da maneira que querem: com o coração, por exemplo. Ou com os pés.

Quando você lida com empresas – seja a sua própria, seja a dos seus fornecedores ou clientes – tem de ter em conta que é com este tipo de máquina que está a lidar.

Como com qualquer máquina, para levar uma empresa a fazer o que você deseja é preciso acionar certos botões. Mas, sendo máquinas cujas peças só fazem o que querem, o papel desses botões não é levá-las a fazer nada.

É levá-las a querer.

Os únicos botões capazes de fazer isso chamam-se emoções.

Emoções são poderosas. Mesmo as mais corriqueiras.

Quando falamos de emoções, é fácil pensar que se trata de uma coisa muito transcendente. Como se a comunicação da sua empresa tivesse sempre de fazer alguém chorar, ou ficar arrepiado.

Até pode acontecer, mas na maior parte dos casos não é preciso ir tão longe. Uma emoção pode ser algo muito mais corriqueiro e mais simples. Como o desejo de ter algo. A surpresa diante de uma informação nova. A pressa de resolver um problema. O agrado por uma ideia que faz rir. O medo de perder uma oportunidade.

Antes de planear qualquer comunicação, costumo sempre fazer 4 perguntas em relação ao meu público alvo:

1. O que é que eu quero que eles saibam?
2. o que quero que pensem?
3. O que quero que sintam?
4. O que quero que façam?

Ter todas estas respostas é indispensável, mas em cada ação de comunicação a ênfase pode estar mais numa ou mais noutra. É importante ter consciência de qual, e porquê.

Por alguma razão, as empresas que comunicam com outras empresas tendem a concentrar-se nas perguntas 1 e 2. Limitam-se muitas vezes a transmitir informação e argumentos, na ilusão de que saber ou pensar alguma coisa nos leva automaticamente a agir.

É o velho mito da razão, de que já falei num outro artigo.

É perfeitamente legítimo que a sua comunicação B2B seja mais informativa, mais argumentativa ou mais promocional – focada, diretamente, num chamado à ação.

Mas uma coisa é certa: se, ao receber a sua mensagem, o seu destinatário não sentir nada, também não vai sair da sua paz para fazer o que você lhe pede – seja ir a um evento, descarregar o seu ebook ou comprar algo.

Por isso, quando for comunicar, mesmo que seja com decisores profissionais, nunca se esqueça de fazer a pergunta 3: o que é que eu quero que eles sintam?

Este é o botão em que tem sempre de carregar.

Quer saber como a sua empresa pode ter uma comunicação que desperta emoções e gera resultados? Marque uma conversa com a Hamlet.