Para muitas empresas business-to-business, a pergunta mais difícil é aquela que deveria ser a mais simples: “Mas o que é que vocês fazem afinal?”. Muitas empresas, especialmente em áreas técnicas como o IT, não conseguem responder numa frase. E a sua, consegue?

Há algum tempo, um cliente do setor das TI pediu à Hamlet para desenvolver alguns conteúdos para um dos seus produtos. Estavam a vendê-lo abaixo do que gostariam e talvez a comunicação B2B pudesse ajudar. Ótimo, dissemos. Só precisamos, então, que nos expliquem o produto, o que faz, que problemas resolve aos vossos clientes.

Quando tentaram dar essa explicação, aconteceu um fenómeno que não é propriamente novo para mim: não entendemos rigorosamente nada.

Claro que pensamos que a culpa era nossa: o produto era muito técnico e não somos engenheiros. Haveria alguém na empresa que pudesse ajudar com a tradução?

Mas aí o problema mostrou-se ainda mais grave. É que na própria empresa ficou claro que não éramos só nós que não tínhamos entendido. As descrições técnicas estavam todas lá. Tinham gráficos e esquemas, e enchiam muitos slides de um power point. A dificuldade estava só em responder, com poucas palavras, a estas simples perguntas. O que é o produto? O que faz? Que problemas resolve aos clientes?

A vantagem de comunicar

Este pequeno episódio, que já vivi tantas vezes que já nem reparava nele, levou-me a pensar em mais uma vantagem que as empresas que comunicam têm sobre as outras.

Ter de passar uma mensagem para fora obriga a clarificar o que queremos dizer. E isto, frequentemente, leva a descobrir que ainda não temos essa clareza. A nossa oferta é confusa, difícil de explicar. O problema que o nosso serviço resolve não cabe numa frase simples. Nós próprios não sabemos o que nos diferencia da concorrência.

Como é então que o cliente vai saber?

Em muitas empresas B2B, esse esforço de clarificar e simplificar a mensagem – que pode ser a diferença entre prosperar ou estagnar – acaba por nunca acontecer. Em algumas delas, não acontece nem mesmo quando comunicam – porque têm pressa de pôr “qualquer coisa” cá para fora, e não param, antes, para definir o que têm a dizer.

Mas quando a comunicação B2B é bem pensada e bem feita, o seu impacto não é só no exterior. Antes mesmo de mudar a perceção externa da empresa, muda a maneira como ela própria se vê.

Se é esse tipo de comunicação que procura para a sua marca, a Hamlet pode ajudar. Fale com a Hamlet.