Se opera num mercado B2B, tem uma vantagem: com a revolução digital, passou a ser muito mais fácil tornar a sua marca famosa – mas só no seu nicho de mercado. O que significa ter todos os benefícios da notoriedade, sem ter de investir rios de dinheiro para isso. Quer saber como? Descubra neste artigo.

Se a sua empresa vende a outras empresas, até há algum tempo tinha uma desvantagem – que hoje se transformou numa oportunidade.

Como a maior parte das empresas business-to-business, provavelmente a sua já é, por natureza, um negócio de nicho. Ou seja: enquanto um produto destinado ao consumidor pode ser para toda a gente, o seu mercado é mais restrito. E o seu comprador tem um perfil muito específico.

Isso era uma desvantagem porque podia ser caro e difícil levar a sua mensagem apenas ao seu nicho de mercado – sem desperdiçar recursos comunicando com quem não é seu potencial comprador.

Mas isso foi antes da tremenda mudança tecnológica dos últimos anos.

A revolução digital trouxe-lhe o poder de comunicar, de forma barata e instantânea, com o mundo inteiro. Mas não com todo o mundo: apenas com o seu público-alvo, de forma precisa, eficiente e a custos muito baixos.

Em vez de desvantagem, ser um negócio de nicho tornou-se uma vantagem competitiva. Hoje é fácil ser uma celebridade no seu nicho: uma marca de alto valor para um conjunto de clientes que pode ser restrito, mas está desejoso dos seus serviços. Evitando, ao mesmo tempo, dar nas vistas junto de quem não interessa – não só quem não faz parte do seu mercado, mas também a sua concorrência.

Mas como aproveitar essa oportunidade para se tornar uma marca famosa no seu nicho? Aqui vão 5 sugestões.

1. Defina o seu nicho – quanto mais específico, melhor

O primeiro passo vai parecer óbvio, mas é algo em que a maior parte das empresas falha: ter bem claro a quem a sua empresa vende, e com quem precisa comunicar.

Quando digo “quem”, estou a falar, por um lado, das empresas a que o seu produto se dirige. Consegue descrevê-las de forma realmente específica? Por exemplo, uma coisa é vender seguros automóveis “a empresas”. Outra é vendê-los “a empresas do Norte e do Centro do país que tenham frotas entre 20 e 100 carros”. No segundo caso, o seu negócio será mais focado, e a sua comunicação vai funcionar melhor.

Mas definir o seu nicho não é só definir as empresas. É também conhecer as pessoas que, dentro de cada empresa, decidem ou influenciam a compra. O Zé Maria, que é o dono, a engenheira Mariana, que cuida da manutenção dos equipamentos da fábrica, o Carlos do departamento financeiro.

Quem são? Que rádio ouvem? Que sites frequentam? São mais mulheres ou mais homens? Quando escolhem o seu serviço, é um processo que leva meses ou só umas horas? Quem mais na empresa participa da decisão?

Quanto mais detalhado for o retrato de quem decide no seu nicho de mercado, mais fácil será comunicar com eles.

2. Defina o problema que a sua empresa resolve

Mais uma vez, estou a falar de dois níveis de “problema”. Por um lado, há o problema do seu cliente enquanto empresa. Pode ser o risco de não cumprir a legislação e levar com uma multa. O excesso de custos que é preciso cortar. Ou a papelada que o seu serviço reduz.

Mas o outro nível é ainda mais importante: quando resolve esses problemas à empresa, que problema está a resolver ao Carlos, à Mariana ou ao Zé Maria?

Ajuda-os a dormir mais tranquilos? A impressionar o chefe? A levar mais dinheiro para casa no fim do ano? A gostar mais do que veem quando se olham ao espelho?

O primeiro problema, o da empresa, é importante. Mas o segundo, que é consequência do primeiro, é que faz realmente diferença – porque mexe com as emoções de quem decide. E as emoções, mesmo nas empresas, são sempre o que nos leva a comprar ou não comprar. Por isso você tem de definir muito bem esses dois problemas.

Saber descrever, para o seu nicho de mercado, o problema específico que a sua empresa resolve vai tornar muito mais fácil transmitir a sua mensagem. Para que soe como música para o seu público-alvo.

3. Tome a decisão de ser a empresa que resolve esse problema

Agora que identificou, dentro do seu mercado, um nicho com potencial de negócio – ou seja, com algum problema que os seus clientes ainda não conseguiram resolver muito bem – tome a decisão de ser o dono desse nicho.

É um passo óbvio, mas nem sempre fácil. É que, para isso funcionar, não basta escolher o nicho: é preciso focar-se nele, largando tudo o resto.

Mas compensa. Na comunicação, em especial, é o que lhe vai permitir estar sempre a martelar na mesma tecla. Sempre a lembrar: Se a Sua Empresa Tem Este Perfil e Sofre com Este Problema, a Nossa Empresa Tem a Solução.

Repetir indefinidamente uma mensagem simples e altamente relevante é o que faz uma marca famosa. No seu caso, é o que lhe permitirá ser A Marca Famosa do Seu Nicho de Mercado.

4. Antes de vender, dê a sua contribuição

Mas como repetir sempre a mesma mensagem sem se tornar repetitivo? Como evitar que a sua empresa se torne, não a marca, mas a Melga mais Famosa do seu Nicho?

O segredo está em fazer isso de um modo que leve as pessoas a gostarem de si. Como? Resolvendo-lhes problemas ainda antes de se tornarem seus clientes.

Por exemplo: a engenheira Mariana, que gere os equipamentos lá na fábrica, às vezes anda numa pilha porque não tem um bom software que a ajude. A sua empresa vende esse software. Mas, antes de lhe propor que compre, você começou por lhe enviar sugestões para gerir melhor os equipamentos, mesmo com o software ultrapassado que tem.

A engenheira Mariana adora as suas sugestões, porque a ajudam a organizar o trabalho e a ganhar tempo. Vai daí, passou a confiar em si. E, quando chegar a altura de orçamentar o novo software, a sua empresa vai ser a primeira a ser consultada.

Ganhar a confiança dos potenciais clientes antes de lhes tentar vender o que quer que seja é um princípio que todo bom vendedor segue. E que o seu marketing tem de seguir também. A questão é: como chegar à engenheira Mariana – ou quem quer que seja o decisor no seu mercado – de modo a criar esse relacionamento que vai levar à venda?

5. Use as ferramentas digitais para chegar exatamente ao seu nicho

É aí que a revolução tecnológica pode dar um grande empurrão à sua empresa. Produzir e distribuir conteúdo – artigos, vídeos, gráficos, o que quer que ajude a passar a informação que pode ser útil ao seu mercado – ficou extremamente fácil e barato com as ferramentas digitais.

Mas não se trata de lançar informação ao vento e esperar que, por acaso, ela vá parar às mãos de quem interessa. Uma das grandes vantagens do digital é justamente a possibilidade de dirigir com bastante precisão a sua informação a quem tem interesse nela.

Fez o trabalho de casa de entender os problemas do seu potencial cliente – a engenheira Mariana, por exemplo? Então não será difícil que o seu site, os artigos do seu blog, os vídeos de demonstração que coloca no Youtube contenham exatamente as palavras-chave que ela usa quando procura no Google por uma solução.

Também não é difícil republicar os artigos do seu blog no grupo do Linkedin que a engenheira Mariana frequenta, e onde às vezes vai para saber do que andam a falar os seus colegas da engenharia da manutenção. Ou mesmo promover esses mesmos artigos no Facebook, com um pequeno investimento. A Mariana, como toda a gente, está sempre por lá – e o Facebook permite fazer pequenas campanhas dirigidas apenas a quem tem um perfil igual ao dela.

Se a Mariana gostar da sua informação vai querer receber mais – e para isso não se importará de subscrever os seus emails quinzenais. E pronto: agora você já pode comunicar com ela regularmente. Continuando não só a mandar-lhe informação que a ajuda, mas também mostrando a ela os serviços que a sua empresa vende e que lhe vão tornar a vida muito mais fácil.

Tudo isso em pouco tempo tornará a sua marca conhecida – e reconhecida – por todas as engenheiras Marianas do seu nicho de mercado. Será a Marca Famosa do Seu Nicho, sem ter gasto rios de dinheiro para isso.

Do que é que está à espera para começar?