#88 – “A necessidade de compra é lógica, mas a decisão é emocional.” – com José Carlos Pereira
Não é esquisito? Embora ninguém ponha em causa que o objetivo de qualquer atividade de marketing é gerar vendas, para muitos é possível fazer toda uma carreira na área sem nunca aprofundar o tema das vendas propriamente ditas.
Aqui no podcast não queremos alimentar este divórcio. Por isso, desta vez trazemos para a conversa alguém que não apenas está muito à vontade com as vendas, mas que as vê como um processo de que o marketing é indissociável. Falamos do José Carlos Pereira: consultor, empreendedor, vice-presidente da Associação Portuguesa para a Qualidade e autor do livro “Chegar e Vender” – sobre o qual girou muito da conversa neste episódio.
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Ouça a conversa e descubra:
- De onde vem o divórcio entre marketing e vendas, que se verifica em tantas empresas, e como evitá-lo
- Como usar os conteúdos digitais para que os clientes venham bater à sua porta, em vez de ser você a bater às deles
- Como é o típico processo de compra B2B na era digital e como fazer com que funcione a seu favor
- Como construir um contexto de comunicação que permita aumentar a sua taxa de conversão, diminuir o tempo de fecho e ainda cobrar mais pelos seus produtos e serviços
- O que são Customer Performance Indicators, e como usar este e outros indicadores para aumentar a integração e a eficácia dos departamentos de marketing e vendas
Com base na transcrição deste episódio, pedimos ao ChatGPT que nos fizesse um resumo da conversa, que pode ler a seguir.
Num mercado cada vez mais competitivo, a união entre marketing e vendas é crucial para o sucesso de qualquer empresa. Mas, na prática, essa união nem sempre acontece de forma harmoniosa. No Marketing Business-to-Business: o podcast, José Carlos Pereira, consultor e especialista em vendas, partilha insights valiosos sobre essa dinâmica e como construir um relacionamento estratégico entre os dois departamentos.
O Casamento Imperfeito: Quando Marketing e Vendas Não Se Entendem
José Carlos, com a sua vasta experiência em diversos setores, usa a metáfora do “casal” para ilustrar a importância da colaboração entre marketing e vendas. Ele argumenta que, assim como num relacionamento, a comunicação aberta, o alinhamento de objetivos e o trabalho em conjunto são essenciais para alcançar resultados positivos.
“Muitas vezes, vemos silos entre marketing e vendas, como se fossem um casal divorciado”, explica José Carlos. “Eles não se comunicam, não partilham informações e trabalham em direções diferentes, o que prejudica o desempenho da empresa como um todo.”
Ele destaca a importância de construir uma cultura de colaboração, onde as equipas de marketing e vendas trabalhem juntas para atingir objetivos comuns. “É preciso que os dois departamentos estejam alinhados com a missão e a visão da empresa, e que os indicadores de performance sejam partilhados e monitorizados de forma conjunta”, afirma.
A Importância da Confiança e da Influência: Construindo Relacionamentos Fortes
Para que essa união seja realmente eficaz, é preciso ir além da mera colaboração. José Carlos enfatiza a importância da confiança e da influência como pilares para construir relacionamentos fortes e duradouros com clientes.
“A confiança é a moeda mais valiosa que podemos ter, é preciso que os clientes confiem em si, na sua marca e nos seus produtos ou serviços. E essa confiança se constrói através da influência, que é mais poderosa do que a persuasão.”
Em vez de tentar convencer os clientes a comprar, é mais eficaz construir um relacionamento de confiança, onde se torna um consultor e um guia para os seus clientes, ajudando-os a tomar decisões estratégicas.
Venda de Resultados: Oferecendo Soluções que Impactam Positivamente o Negócio do Cliente
José Carlos também enfatiza a necessidade de vender resultados, e não apenas produtos ou serviços. Ele argumenta que, num mercado competitivo, os clientes buscam soluções que tragam resultados concretos para os seus negócios.
“As empresas precisam se concentrar em oferecer resultados tangíveis aos seus clientes”, afirma. “É preciso mostrar como os seus produtos ou serviços podem impactar positivamente o negócio dos clientes, gerar crescimento e solucionar problemas.”
Conclusão: O Caminho para o Sucesso em Vendas e Marketing
José Carlos Pereira, com a sua experiência e conhecimento, oferece uma visão profunda sobre a importância de construir um relacionamento de confiança com os clientes, e como a influência, a comunicação e a colaboração entre marketing e vendas são essenciais para o sucesso num mercado competitivo.
Lembre-se: a união entre marketing e vendas é fundamental para o sucesso de qualquer empresa. Construa um relacionamento estratégico entre os dois departamentos, foque-se em gerar resultados e inspire confiança nos seus clientes.
Sobre o convidado:
- José Carlos Pereira – Chegar e Vendar
- Site da AURAXADV
- Perfil da AURAXADV no LinkedIn
- Site da Associação Portuguesa para a Qualidade
- Perfil da Associação Portuguesa para a Qualidade no LinkedIn
- Perfil no LinkedIn
Instituições mencionadas:
Empresas mencionadas:
Pessoas mencionadas:
Livros recomendados:
- Robert Cialdini – Influência
- Dale Carnegie – Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas
- Jeffrey Gitomer – A Bíblia das Vendas
- Daniel H. Pink – Vender É Humano
- Neil Rackham – Spin Selling
- Jim Collins – De Bom a Excelente
Podcasts recomendados:
- Huberman Lab Podcast
- The Diary Of A CEO with Steven Bartlett
- Marketing Business-to-Business: o podcast
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