Saber iniciar e manter uma conversa com desconhecidos não serve apenas para não ficar sem companhia nos cocktails.  Os truques que ajudam a fazer a ponte entre pessoas também servem para a sua empresa , que todos os dias tem de transformar audiências anónimas em fãs… e, de preferência, em clientes.

Aprenda a usar esses truques – e faça da sua comunicação de marketing uma conversa que produz vendas.

Imagine que está num cocktail e não conhece ninguém. À sua frente, outro convidado também parece perdido. Seria ótimo se se conhecessem. Só que… por onde começar a conversa?

Aposto que já esteve numa situação assim. Mas o que talvez nunca tenha reparado é quantas empresas estão no mercado exatamente como nesse cocktail.

Sabem que estão cercadas de pessoas interessantes – o seu target – com quem podiam criar boas relações e até fazer negócio. Mas a conversa não se inicia.

Aprender a conversar com estranhos, num caso como no outro, pode dar muito jeito. Mas será que a forma de o conseguir é parecida? Será que os truques que ajudam a tornar estranhos em amigos também podem ajudar a sua marca a transformar anónimos em clientes?

Para responder, fui ver o Ted Talk desta jornalista indiana, Malavika Varadan, cujos 7 Ways to Make a Conversation with Anyone geraram 26 milhões de visualizações.

Fiz a experiência de adaptá-las,  e o resultado são estas 7 sugestões para a sua empresa começar uma conversa e transformar desconhecidos em fãs. Vamos lá conversar sobre cada uma delas?

 

Sugestão nº 1: Diga algo

O passo mais difícil de uma conversa com um desconhecido, segundo Malavika, é o primeiro: dizer “Olá”.

Para muitas empresas, a dificuldade é a mesma: começar. Pôr algo cá para fora. Um post. Um vídeo. Um email. Qualquer coisa, só mesmo para começar uma conversa.

Claro que, se for só isso, não vai bastar para levar o assunto muito longe. Mas sem esse primeiro passo nada acontecerá.

Fica, portanto, a sugestão: se a sua empresa tem andado calada, talvez seja a altura de parar de brincar com o gelo no copo e simplesmente começar a comunicar. Vamos a isso?

 

Sugestão nº 2: Esqueça a conversa de circunstância

O segundo conselho da jornalista é mais ousado: esqueça a conversa de circunstância e faça logo uma pergunta bem pessoal.

Ainda não experimentei a técnica em nenhum cocktail. Mas, para a comunicação da sua marca, a meu ver não podia haver dica mais apropriada.

É que, para uma conversa pegar, convém que seja sobre algo que interessa ao seu interlocutor. E nada lhe interessa tanto como a sua própria vida. As suas esperanças. Os seus problemas – especialmente aqueles que a sua marca pode ajudar a resolver.

“Interessa-lhe poupar nas próximas viagens dos seus colaboradores?”. Ou “Quer tornar os seus colaboradores 37,5% mais produtivos?”.

É claro que, ao contrário do que acontece no cocktail, isto exige ter uma ideia prévia sobre a pessoa com quem está a falar. Não pode ser só alguém que calhou estar à sua frente: tem de ter o perfil certo – definido por si – para vir a ser seu cliente.

O primeiro passo, portanto, é definir esse perfil. E então podemos passar à sugestão seguinte.

 

Sugestão nº 3: Encontre pontos comuns

“Nasceu em Coimbra? Olha, também passei lá a minha infância”. Encontrar terrenos comuns de conversa é importante nas suas interações individuais. E também nas da sua marca com o seu público-alvo.

E o terreno comum pode ser muita coisa. Na conversa que estamos a ter, é o facto de ambos já termos estado em cocktails em que não conhecíamos ninguém – e também a vontade, que creio que partilhamos, de fazer boa comunicação de marketing.

Encontrar terrenos comuns de conversa depende de observar com atenção a pessoa com quem está a falar. Mas também pode vir das circunstâncias. Por exemplo: o surgimento do ChatGPT e de outras aplicações baseadas em Inteligência Artificial pôs toda a gente a iniciar conversas sobre esse assunto. Como é um tema que está a preocupar toda a gente, muitos prestadores de serviço entenderam – com razão –  que era um bom mote para comunicarem com os seus potenciais clientes.

Sugestão nº 4: Faça um elogio único

Elogios caem sempre bem. Mas, como observa a Malavika, caem ainda melhor quando são diferenciadores – e revelam ao nosso interlocutor uma qualidade que ele próprio não sabia ter.

A Yunit Consulting, então cliente da Hamlet, que trabalha com centenas de pequenos e médios empresários, percebeu que muitas dessas empresas têm um percurso extraordinário. Eram histórias de coragem, de visão, com muitos desafios difíceis superados pelo caminho. Só que, para a maior parte destes empresários, tudo isto era apenas a vida normal. Eles próprios nem sempre dão o devido valor ao que realizam e ao impacto que acabam por ter na economia.

Daí nasceu a iniciativa Heróis PME: uma conversa que já vai no oitavo ano, com cada vez mais empresas a participar, e cada vez mais animada e interessante. E que nasceu desse “elogio único” que a Yunit decidiu fazer aos pequenos e médios empresários, mostrando-as ao mundo como os verdadeiros heróis que são.

 

Sugestão nº 5: Peça uma opinião

Tornar a conversa bidirecional, convocando o interlocutor a participar de facto, tem duas vantagens. Cria envolvimento. E permite saber mais sobre o seu público-alvo: o que pensa, como reage, o que o move.

Hoje, com tantas ferramentas interativas disponíveis, não é nada difícil conseguir essa participação – que pode ir de um simples (e inócuo) “like” a um envolvimento mais efetivo: partilhas, comentários, o preenchimento de um inquérito, a participação num evento…

Quanto maior for o grau de participação do seu interlocutor, maior será o seu envolvimento emocional. E, quanto mais envolvimento, mais predisposto estará a continuar e a aprofundar a conversa com a sua marca.

 

Sugestão nº 6: Esteja presente – ou seja: “ouça”

Numa conversa presencial, a sugestão seguinte da nossa conferencista é “be present”: mantenha-se presente. Se pediu uma opinião, ouça-a. Se fez uma pergunta, preste atenção à resposta.

Na “conversa” com o seu público-alvo, aconteça onde acontecer – no ponto de venda, nas redes sociais, num evento, através da publicidade – o conselho também se aplica. O método de escuta pode variar: olhar para as estatísticas, manter-se atento às interações, fazer inquéritos ou estudos de mercado. Mas, para a conversa durar, convém ouvir o que o interlocutor lhe está a dizer.

Será que ele sente que está a ser ouvido? Os seus interesses são tidos em conta? As perguntas que lhe tiram o sono – verbalizadas ou não – têm resposta?

Se tudo isso acontecer, ele vai continuar a ver os seus vídeos, abrir os seus emails, receber com agrado as suas propostas de venda. E, no decorrer da conversa, é natural que acabe por lhe dar o feedback que mais importa: comprar.

 

Sugestão nº 7: Lembre-se dos detalhes

Mavica tem razão: nada causa tão boa impressão, depois de um primeiro contacto, como perceber que quem falou consigo recorda o seu nome, e não só. Sabe que gosta de gatos, que fez o Erasmus na Eslovénia, que não perde um torneio de ténis.

Com o seu potencial cliente não é diferente. Uma comunicação personalizada e sob medida não criará apenas boa impressão. Por responder com mais precisão aos seus interesses e preferências, também dá ao potencial cliente razões muito objetivas para preferir a sua oferta.

É claro que, para a conversa chegar a esse ponto, é porque a sua marca decidiu apostar a sério em conquistar e fidelizar esse cliente. Já trata os seus dados de forma segmentada, e usa a tecnologia para fazer chegar a mensagem certa à pessoa certa, no momento certo.

De um simples olá a uma conversa realmente individualizada há um imenso espaço para a sua marca manter viva a conversa com clientes e potenciais clientes.

E chamar “conversa” à comunicação de marketing não é apenas um jogo de palavras. Conversar pressupõe uma interação que nunca é unidirecional, mesmo que seja só um a falar – porque é preciso que o outro se mantenha disposto a ouvir. E essa é uma permissão que tem de ser permanentemente reconquistada. Se a sua conversa for chata, desinteressante, narcisística, interesseira, o seu interlocutor vai deixá-lo, outra vez, sozinho com o seu copo de vodka.

Preparado para ter conversas interessantes com o seu público-alvo? Se precisar de ajuda, fale com a Hamlet. Vamos ter o maior prazer em continuar a conversa consigo.