Como ferramenta de marketing ou vendas, o email é mais eficaz em campanhas ou sequências. Veja como usá-las e como é fácil programá-las e automatizá-las.

Não é segredo – principalmente para quem tem acompanhado os artigos sobre email marketing aqui no blog da Hamlet – que o email é uma fantástica ferramenta para conquistar e fidelizar clientes.

Só que, para ser eficaz nas vendas e no relacionamento com o seu público-alvo, um email sozinho não faz verão.

Ele funciona melhor em campanhas – ou, mais genericamente, em sequências.

Organizar essas campanhas e adaptá-las aos seus objetivos de marketing em cada momento é vital para tirar verdadeiro partido do seu email marketing. E é disso que vamos tratar neste artigo, em que abordaremos:

• Porque as campanhas ou sequências são tão importantes no email marketing.
• A vantagem de poder automatizar as suas sequências  de email.
• Onde aplicar os diferentes tipos de sequência.

 

Porque as sequências são tão importantes no seu email marketing

Há um tempo publiquei no Briefing um artigo intitulado “Desculpe insistir”, onde lembrava algo que qualquer criança sabe: para conseguir o que quer, às vezes é preciso alguma insistência.

Os vendedores também sabem disso – não é por acaso que tantos ganham a fama de chatos.

Longe de mim recomendar que fique com essa fama. Mas a verdade é que insistir é inevitável para quem queira vender.

Há quem diga que são 5, outros que são 7, os contactos necessários para a primeira venda a um cliente. Quem trabalha no business-to-business sabe que podem chegar a muito mais do que isso.

Por isso é que um email, sozinho, raramente tem força suficiente para conseguir o que você deseja. O melhor é pensar qualquer ação de email marketing como uma campanha.

Nem se trata propriamente só de insistir. Antes mesmo de a venda começar, os contactos iniciais são necessários para ganhar autoridade e confiança junto do seu potencial cliente. Caso contrário, ele nem vai querer saber o que você tem para vender.

E, mesmo depois de saber, aquela pode não ser a ocasião certa para a compra. Ela pode até acontecer – só que não vai ser no momento que você quer, mas quando o seu cliente quiser.

A condição para mesmo assim haver uma venda é que a sua comunicação se mantenha junto do cliente até que seja o momento certo para ele.

Criar confiança, manter o contacto até ao momento certo e – quando esse momento surge – fazer a venda. Para estes três objetivos uma comunicação continuada, “insistente”, é indispensável.

E o email é perfeito para apoiá-la. Vamos ver porquê?

 

Email e Comunicação Continuada: feitos um para o outro

O email é ideal para uma comunicação sequenciada, que se estende no tempo.

Não só pelo seu baixo custo e agilidade de implementação, que permitem enviar um número ilimitado de mensagens.

Mas também, especialmente, porque em qualquer boa ferramenta de envio – como o Mailchimp, o e-goi, o AWeber, o Hubspot ou outras – essas campanhas podem ser automatizadas, tornando-se muito fáceis de implementar. Veja, por exemplo,  como fazê-lo no Mailchimp.

Se preferir, também pode aprender a fazê-lo neste vídeo:

Dependendo da ferramenta de envio que usar, a designação pode variar: autoresponders, workflows ou sequências automatizadas.

Mas o princípio é o mesmo: são sequências  pré-definidas de mensagens que pode programar e que depois serão disparadas automaticamente, seguindo o critério que preferir.

Pode programar as suas mensagens para serem enviadas em datas certas. Em certos dias da semana, a determinada hora. Com um espaçamento de X dias entre elas a partir do disparo da primeira. Com uma determinada cadência a partir do momento em que o seu destinatário se inscreve na sua lista.

Ou em função de um  comportamento ou gatilho que você define na sua base de dados – por exemplo, quando o seu contacto faz anos; quando completa X dias ou meses na sua lista; quando abriu ou deixou de abrir uma mensagem que você lhe enviou.

 

Sequências de emails para quê?

As sequências podem ser usadas para diferentes fins – e em função disso as suas características também serão diferentes.

1. Para construir confiança

Assim que o seu destinatário se inscreve na sua lista, você pode ter uma sequência de emails que servem para criar um contacto, uma empatia inicial. E estabelecer desde o primeiro momento a sua autoridade no seu mercado.

Pode, por exemplo, contar a sua história – mostrando como passou pelos mesmos dilemas que hoje o seu potencial cliente enfrenta, e como isso faz de si a melhor pessoa para ajudá-lo.

Uma sequência de emails bem construída pode aumentar o poder dessa história tratando-a quase como uma novela ou uma série televisiva – ou seja, dividindo-a em vários capítulos. Para manter o interesse cada capítulo deve terminar sempre no momento de máximo suspense, deixando o melhor para o email seguinte.

Outra forma de criar confiança e autoridade é usar o conteúdo dos seus emails iniciais como o próprio isco que leva o seu potencial cliente a inscrever-se na sua lista.

A Hamlet, por exemplo, oferece um minicurso chamado 6 perguntas e 6 respostas para fazer o seu Plano de Comunicação Interna.  Quem o subscreve recebe uma sequência de 6 emails, cada um dos quais é uma pequena aula sobre o tema.

A taxa de abertura desses emails é muito alta – e, ao fim da sequência, não tenho dúvida de que a Hamlet é realmente vista como especialista na matéria.

2. Para manter o contacto

Outra forma de usar as sequências é simplesmente para manter contacto.

Significa que, mesmo que não tenha um lançamento ou um produto específico a promover, você mantém-se presente na mente do seu assinante porque lhe envia conteúdo interessante.

E conteúdo interessante pode ser muita coisa. Dicas ou informações úteis sobre a sua especialidade é o mais óbvio. Mas pode ser também conteúdo mais leve – vídeos engraçados, por exemplo.

A única condição é que seja algo de que a sua audiência realmente goste, e que lhe agradeça por ter enviado.

É claro que o objetivo de manter esse contacto não é só entreter o seu assinante. Pode também conter links e calls-to-action que o levem às plataformas de venda da sua empresa. Seja ao seu site, à sua loja online, ou mesmo à sua loja física.

A lógica aqui é que de tantas vezes levar o cântaro à fonte que um dia – quando for a altura certa para o seu cliente – ele vai comprar.

A vantagem de poder programar e automatizar estas sequências é que esse conteúdo não tem de ser fresquinho. Pode ser reutilizado indefinidamente e enviado na mesma sequência para cada novo subscritor da sua lista.

3. Para insistir

Também pode usar uma sequência de emails para bater várias vezes na mesma tecla. Como já vimos, isso é essencial num processo de vendas.

Com tanta informação que nos chega à caixa de correio, o seu email inicial pode não ser aberto.  Ou pode ter sido aberto e lido, mas mesmo assim não foi suficiente para a pessoa prestar atenção e, sobretudo, agir.

A insistência aumenta a possibilidade de a sua mensagem chegar ao destino e fazer efeito.

Obviamente, isso só funciona se não for chato – caso contrário será contraproducente. Mas como insistir sem ser chato? O segredo está no conteúdo.

A insistência resulta quando é feita com mensagens interessantes ou engraçadas de cada vez – ou simplesmente, diferentes. Por exemplo, você pode num email enviar uma mensagem escrita e no seguinte enviar um vídeo.

Assim, mesmo que o conteúdo não mude, a forma diferente diminui a resistência de quem recebe.

 4. Para acompanhar os passos de uma venda

O processo de venda tem várias etapas que podem ser estendidas no tempo – e uma campanha de e-mail é a ferramenta perfeita para acompanhar essa sequência.

Assim, imagine que está a lançar um produto:

• Há um momento de criar expectativa para o lançamento.
• Outro de lançar propriamente o produto, explicando o que é e para que serve.
• Em seguida, vai aprofundar essa explicação, mostrando detalhes ou testemunhos de pessoas que já o usaram ou respondendo às objeções.
• Por fim vai começar a apressar as pessoas a tomarem uma decisão – insistindo, por exemplo, que o prazo para ter o produto (ou tê-lo a um preço especial) está no fim.

Esta é a sequência normal de um lançamento de produto – e o email pode apoiar cada uma das etapas passo a passo.

Aliás, aposto que já recebeu uma campanha como esta na sua caixa de correio.

Naturalmente todos esses envios não são criados no mesmo momento que os recebe. Eles são criados com antecedência. Até podem ser reutilizados quando se envia, por exemplo, a mesma campanha para uma base de dados diferente.

A mesma lógica pode ser usada para comunicar um evento ou qualquer outra “venda” que queira fazer.

Se envolve persuadir o seu público-alvo a fazer alguma coisa, provavelmente vai ganhar com uma comunicação continuada – e o email é ideal para fazer isso.

---

Espero que este artigo tenha sido útil.

Se ainda está a pensar se o email marketing será ou não adequado à sua empresa faça este rápido teste autodiagnóstico. São só 8 perguntinhas de escolha múltipla para tirar todas as dúvidas.

E se precisar de ajuda com o seu email marketing, já sabe onde me encontrar. É só mandar um email ou ligar para a Hamlet.