#96 – Como alinhar marketing, vendas e operações para transformar estratégia em resultados – com Hernâni Lopes Andrés
Conheci o Hernâni Lopes Andrés quando ele estava na Cegid – onde ocupou muitas posições de relevo – e a Hamlet preparava a comunicação da HeraPrime, que tem a Cegid como parceiro estratégico.
Nessa primeira interação, lá em 2023, ficou claro que tínhamos bastante afinidade na maneira como vemos o marketing, a comunicação e o trabalho de casa que as empresas precisam fazer para que tudo isso funcione.
Nasceu aí a vontade de aprofundar estes temas, falando de estratégia (não só de marketing e de comunicação, mas de negócio) e da articulação entre marketing e vendas em torno de objetivos comuns. Foi o que fizemos neste episódio.
Alinhar marketing, vendas e operações não é apenas uma boa prática — é o que distingue as empresas que realmente entregam resultados. Por isso, esta é uma conversa que vale a pena ouvir.
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Ouça o episódio e descubra:
- Como evitar a clássica guerra interna entre equipas de marketing e vendas
- Métricas e indicadores que ajudam a unir departamentos
- A importância de CRMs e dados partilhados para manter a confiança
- Estratégias para promover a colaboração e a transparência
- Por que a aprendizagem contínua faz a diferença no alinhamento
Com base na transcrição deste episódio, pedimos ao ChatGPT que nos fizesse um resumo da conversa, que pode ler a seguir.
Como alinhar marketing, vendas e operações para gerar resultados
Alinhar marketing, vendas e operações dentro de uma empresa é um desafio comum mas essencial para garantir que as estratégias não fiquem apenas no papel. No mais recente episódio do Marketing Business-to-Business: o Podcast, conversámos com Hernâni Lopes Andrés, especialista em estratégias comerciais e marketing, sobre como criar um alinhamento eficaz entre estas áreas e transformar boas intenções em resultados concretos.
O alinhamento que faz a diferença
Muitas empresas ainda tratam marketing e vendas como departamentos separados, e operações como um mundo à parte. No entanto, Hernâni argumenta que este desalinhamento gera ineficiências e frustrações.
“Se queremos que as promessas feitas ao cliente sejam cumpridas, marketing e vendas precisam de falar a mesma língua – e operações precisa de estar nessa conversa também”, afirma Hernâni.
No episódio, exploramos estratégias para evitar a guerra interna entre equipas e criar um ambiente de colaboração e transparência. Alguns dos pontos abordados incluem:
- Definir métricas e indicadores comuns para todas as equipas, garantindo que cada departamento compreende o seu papel no funil de conversão
- Utilizar um CRM eficiente para garantir que os dados fluem entre marketing e vendas sem ruídos ou mal-entendidos
- Criar reuniões estratégicas regulares, onde os insights são partilhados de forma aberta e transparente, permitindo ajustes rápidos quando necessário
- Evitar a competição interna, promovendo uma cultura onde cada equipa vê a outra como aliada, e não como um obstáculo
O papel da tecnologia no processo
Com a crescente digitalização, a tecnologia pode ser a chave para um alinhamento eficaz. Ferramentas e abordagens como CRM e Business Analytics permitem que marketing e vendas falem com base em dados concretos, em vez de percepções subjetivas.
Hernâni destaca que a transparência nos dados e indicadores evita disputas desnecessárias: “Muitas vezes, o problema não está na equipa comercial ou na comunicação, mas sim na forma como os dados são partilhados. Se não há visibilidade, não há confiança.”
A importância da aprendizagem contínua
Além das ferramentas, um alinhamento real só acontece quando existe uma cultura de aprendizagem e adaptação. Hernâni recomenda que líderes e equipas se mantenham atualizados, seguindo tendências, participando em eventos e ouvindo diferentes perspetivas. Para ele, uma abordagem diversificada de conhecimento ajuda a antecipar desafios e a criar soluções inovadoras.
“Encontrem as vossas fontes. Sigam tendências globais, analisem os dados do vosso setor e troquem ideias com pessoas de diferentes áreas”, orienta Hernâni.
Sobre o convidado:
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