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Porquê B2B

Existem 3 tipos de empresas: as que vendem ao consumidor (business-to-consumer), as que vendem a outras empresas (business-to-business) e as que fazem as duas coisas. Todas elas precisam, em alguma etapa do seu marketing, de comunicar com outras empresas ou com profissionais. Por isso fazia falta uma empresa de comunicação especializada no B2B.

Se a sua empresa está no mercado B2B, é claro que tem que comunicar com outras organizações. Mas se vende ao consumidor final também precisa, por exemplo, promover as suas marcas junto da distribuição, ou influenciar investidores, jornalistas e outros líderes de opinião. Em qualquer caso, em algum momento vai precisar de comunicação B2B.

Comunicar com empresas é diferente

Kit de acolhimento da ANA - uma das ações de comunicação interna desenvolvidas pela Hamlet

O kit de acolhimento aos novos colaboradores da ANA Aeroportos de Portugal foi uma das ações de comunicação interna desenvolvidas pela Hamlet

Embora as boas práticas do marketing se apliquem tanto no B2B como no B2C, falar com um consumidor de gelados ou com o gestor que tem que escolher a marca de gelados para a sua cadeia de restaurantes não é bem o mesmo.

Nos mercados empresariais falamos tipicamente de serviços mais diferenciáveis e de uma compra mais racional, que exige um maior volume de informação – mesmo quando, como no exemplo acima, é o mesmo produto. O valor por transacção e o lifetime value de cada cliente é muito mais alto: a maior parte da facturação da sua empresa pode perfeitamente depender de uma meia dúzia de clientes, ou até menos.

Além disso, na comunicação B2B os públicos-alvo costumam ser grupos socioprofissionais e comunidades de interesses relativamente pequenas e homogéneas: só gestores financeiros, ou só engenheiros, ou só diretores de hospitais, por exemplo. Isto permite o uso de ferramentas de comunicação mais dirigidas e uma segmentação mais cirúrgica.

Por outro lado, nas empresas as decisões de compra envolvem cadeias de influência complexas, com muitas etapas e vários participantes, cada um intervindo no processo de acordo com a sua posição hierárquica, competência técnica e função.

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A comunicação B2B é mais eficaz com as ferramentas certas

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Tudo isso significa que os instrumentos de comunicação mais indicadas para chegar ao consumidor (publicidade mass media, por exemplo) raramente serão as melhores na comunicação business-to-business.

Aqui serão muito mais úteis as ferramentas de comunicação dirigidas (direct mail, internet, email, publicidade de resposta directa), os mecanismos de fidelização e CRM ou os suportes à interação presencial (apresentações, vídeos ou eventos). Tanto mais que, ao contrário do marketing de consumo, em que a construção de notoriedade e imagem de marca são quase sempre as tarefas centrais da comunicação, no business-to-business a prioridade está muitas vezes na geração de pedidos de informação, de pistas de vendas (leads) ou na própria venda.

Comunicar com empresas é diferente, e exige uma empresa de comunicação diferente. Uma empresa que conhece as melhores ferramentas para trabalhar o B2B e sabe como combiná-las. Agora que já sabe que essa empresa existe, ligue 21 363 6152 e marque uma reunião com a Hamlet. Comunicação business-to-business é o nosso business.

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