Notícias da Hamlet e do Mundo

UNIVERSIDADE B2B – Inscrições

Vender mais com menos esforço? A Hamlet e a Sucesso em Vendas ensinam

Briefing – 15-04-2016

A Hamlet, agência de marketing B2B,e a consultora Sucesso em Vendas juntaram-se para organizar um curso em que ensinam a vender mais com menos esforço: será a 5 de maio, em Lisboa.

“Como Multiplicar as suas Vendas – Sem Multiplicar o Esforço nem o Investimento” é o que vão mostrar Jayme Kopke e Pedro Ruivo, o primeiro com uma abordagem mais orientada para o marketing e o segundo mais vocacionado para a vertente comercial.

Justificando esta parceria, as duas empresas dizem que atuam em áreas complementares, tendo como clientes “algumas das maiores empresas nacionais”. Assim, o forte da Hamlet é preparar o caminho para as vendas através de comunicação que gera notoriedade, reputação e leads. Já a Sucesso em Vendas ajuda quem está no terreno – as equipas de vendedores – a converter essas leads em negócio.

Fonte: Briefing

Uma batalha para vencer em casa

Briefing – 03-12-2015

Há uns anos, a Hamlet foi chamada a montar e comunicar um evento interno de um banco. Era uma festa que juntaria toda a empresa, sede e balcões, em torno do “dia da saúde”, ou parecido: haveria atividades lúdicas, ações de consciencialização e muito convívio.

O tema era só um pretexto: o objetivo mesmo era cumprir um ritual, vindo de anos anteriores, que se mostrara eficaz a motivar os colaboradores, criar laços entre áreas que pouco interagiam, aumentar o orgulho de pertencer à empresa.

Com o evento planeado e orçamentado, só faltava a diretora de recursos humanos ter a bênção superior – o que, pela experiência passada, deveria ser quase uma formalidade.

Mas não foi. Quando ela voltou da sala da administração, ficou claro que a iniciativa, que nos outros anos resultara tão bem, seria esquecida desta vez.

O que eu tinha acabado de ver ali provavelmente repetiu-se em muitos outros gabinetes na mesma altura. Estávamos em 2010, e a crise à porta assustava as empresas. A ordem era cortar – e a comunicação interna era o primeiro alvo das machadadas.

Por um lado compreende-se. O raciocínio era igual ao das famílias que, nas mesmas circunstâncias, cortaram nos cuidados de saúde, na manutenção da casa ou do carro. Pode parecer racional, inevitável até – mas opções destas pagam-se, e às vezes mais cedo do que o esperado.

Em qualquer empresa, e nem precisa ser grande, ter resultados acima da média depende muitas vezes de fatores que não são óbvios nos relatórios de gestão. Coisas impalpáveis como a motivação. O alinhamento com os objetivos da empresa. A disponibilidade dos colaboradores para… colaborar.

Um estudo de há alguns anos da FDS International (hoje Futurethinking) mostrou como em muitos países desenvolvidos a norma é as pessoas detestarem o que fazem. Outro estudo conclui o mesmo para 70% dos americanos. E isto antes do pânico de 2008. Em tempo de crise, quando os trabalhadores têm de lidar com perdas de salário, medo do desemprego, gente despedida à sua volta, os números podem ser ainda mais deprimentes.

Haverá quem se conforme com estatísticas assim: são um dado da vida. A obrigação de trabalhar não foi o nosso castigo original? Mas, para as empresas, elas significam um tremendo desperdício.

Pessoas que não encontram motivação nem propósito nas tarefas que cumprem dia após dia dificilmente serão excelentes. Serão mais propensas a erros, a procedimentos desleixados, dedicarão menos horas a trabalhar e mais a fumar, lá fora, enquanto dizem mal da própria empresa. Não terão iniciativa, não reportarão situações a corrigir, não se empenharão em cooperar com colegas e chefias ou em converter problemas em oportunidades.

Uma boa comunicação interna pode resolver tudo isso? Provavelmente não. Mas se for parte de uma política de recursos humanos bem pensada, em que a relação da empresa com o colaborador é nutrida desde a raiz, pode ajudar bastante. Não falo, obviamente, de iniciativas pontuais e descoordenadas, mas de uma comunicação interna planeada, com objetivos e estratégias definidas. Sei, por já o ter visto em mais de uma empresa, que pensar dessa forma a comunicação com os colaboradores faz uma grande diferença.

Com a economia, quem sabe, a melhorar um bocadinho, é de esperar que o cuidado com a comunicação interna volte a encontrar espaço dentro das empresas. Num momento em que a batalha da competitividade é tão decisiva, contar com colaboradores motivados e alinhados com as suas organizações é uma simples questão de sobrevivência.

Fonte: Briefing

Ideias criativas, rentabilidade e consumidores seniores na Academia APAN

Marketeer – 01-03-2016

O mês de Março chega com novas formações na Academia APAN, dedicadas a temas como ideias criativas, rentabilidade e consumidores seniores. Já no próximo dia 9, Jayme Kopke, director-geral e criativo da Hamlet, guia o curso “Avaliar Ideias Criativas”, cujo objectivo é tornar os participantes mais conscientes dos seus critérios e processos de avaliação de ideias.

Segue-se “Avaliar a rentabilidade das estratégias de marketing”, nos dias 15 e 16, com Georg Dutschke ao leme para debater soluções para maximizar a rentabilidade obtida com os investimentos em marketing e vendas. O professor e investigador regressa no dia 29 com o curso “Seniores: o target que mais cresce”, para falar sobre os novos seniores em Portugal e perceber os seus comportamentos, motivações e necessidades.

Fonte: Marketeer

Dinheiro Vivo – Formação. Saber avaliar além do “gosto” ou “não gosto”

Dinheiro Vivo – 01-03-2016

Quantas vezes já ouviu “gosto” ou “não gosto” sem mais explicações? Muitas certamente, levando-o a pensar que quem o avalia devia aprender mais.

APAN lança vários cursos de formação

É o que propõe a Associação Portuguesa de Anunciantes (APAN) através da sua Academia que lança vários cursos de formações ao longo do mês de março, “com temas diversificados e desenhadas a pensar nos profissionais do mundo real”, anuncia a associação. Destinada aos profissionais de marketing e comunicação, a série de formações começa dia 9 com o curso “Avaliar Ideias Criativas”, a cargo de Jayme Kopke, diretor-geral e criativo da Hamlet.

Segundo a APAN, o “objetivo deste workshop é tornar os participantes mais conscientes dos seus próprios critérios e processos de avaliação de ideias” e “para que os possam explicar, discutir ou rever” e ainda para que a avaliação possa ir além do ‘gosto’ ou ‘não gosto’”.

“Avaliar a rentabilidade das estratégias de marketing” será também tema de uma das ações de formação, nos dias 15 e 16 de março, conduzida por Georg Dutschke, professor e investigador com vasta experiência nesta área. A formação destina-se a diretores de marketing e vendas, gestores de produto, key accounts e profissionais da área financeira.

O mesmo académico regressa à Academia APAN a 29 de março, com o curso “Seniores: o target que mais cresce”. O tema justifica-se com o facto de “vivermos num país em que quase 20% da população tem mais de 65 anos e continua a crescer, sendo importante que as empresas conheçam o que caracteriza os ‘novos’ seniores em Portugal, e perceba os seus comportamentos, motivações e principais necessidades”, aponta a APAN.

Depois desta formação, os formandos deverão estar em condições de “identificar oportunidades e, assim, desenvolver novas abordagens no contacto com este público, quer online como offline”, acrescenta a associação.

Inscrições e mais informações poder ser obtidas em www.apan.pt ou através do email: apan@apan.pt. O filme de apresentação, aqui.

Fonte: Dinheiro Vivo

Formulário de contacto

Briefing – Há eficácia e influência na agenda da Academia APAN

Briefing – 29-01-2016

Fevereiro é sinónimo de novas formações na Academia APAN, sob os temas da eficácia e influência no marketing e comunicação. São elas “E-mail Marketing: A arma secreta das marcas”, “Como preparar um bom brief” e “Ser (mais) influente através de uma comunicação de eficaz”.

As duas primeiras ações terão como formador responsável Jayme Kopke, diretor-geral e criativo da Hamlet. No dia 5 de fevereiro o workshop será “E-mail Marketing: A arma secreta das marcas”, em formato de laboratório, com a análise e desenvolvimento de casos práticos, no qual os formandos são desafiados a identificar oportunidades e vantagens daquela ferramenta, para benefício das marcas.

Já nos dias 16 e 17, Jayme Kopke terá a seu cargo o curso “Como preparar um bom brief”. Aqui a finalidade será ensinar sobre as diferenças e especificidades dos briefs de marketing e de comunicação, e perceber qual a importância e relevância para uma comunicação eficaz.

Por fim, a 23 e 24 de fevereiro, decorre a formação “Ser (mais) influente através de uma comunicação de eficaz”, liderada por Celeste Brito, especialista em Desenvolvimento Organizacional e Estratégia de Recursos Humanos, e que explora temas relacionados com a capacidade de exercer influência através da comunicação – verbal e não-verbal, presencial e virtual.

Fonte: Briefing

Digaí – Antes do send: 6 pontos a considerar antes de dar partida ao seu e-mail marketing

Digaí – 23-10-2015

ANTES-DO-SEND-6-PONTOS-A-CONSIDERAR-ANTES-DE-DAR-A-PARTIDA-AO-SEU-EMAIL-MARKETING

Para garantir que o seu e-mail marketing gere os resultados que você deseja, descubra os pontos que deve considerar antes de disparar a primeira mensagem.

Se você vem seguindo a série de artigos sobre e-mail marketing que tenho escrito aqui para o Digaí, já percorreu comigo algumas etapas importantes para implementar o seu programa de comunicação via e-mail.

Já entendeu por que o e-mail não vai sair de moda – apesar de estar se tornando um suporte cada vez mais concorrido. Já viu que é possível ter a atenção da sua audiência, mesmo com as caixas de correio atulhadas. Já descobriu como escolher a sua plataforma de envio de e-mails. E até já sabe como começar a construir a sua base de dados.

Se você já fez tudo isso, agora é só escrever os primeiros e-mails e dispará-los, certo?

Na verdade, ainda não. Há ainda alguns pontos a considerar antes de fazer o seu primeiro envio.

Vamos a eles?

1. Recapitule as dores do seu público-alvo

Já falei nisto neste artigo, mas nunca é demais repetir o que é talvez a regrinha mais importante dacomunicação de marketing: a gente começa sempre pelo “quem”.

Naturalmente, se você já tem um negócio – seja uma loja física, uma linha de produtos para vender online como afiliado, ou um escritório de contabilidade – esta pergunta de alguma forma já foi respondida. Mas, ao montar o seu programa de email marketing, tem de afinar ainda mais a resposta, pensando no seu público-alvo em termos de comunicação.

Isto significa ter bem claros os perfis das pessoas com quem quer falar (ou, se quiser um termo mais chique, as suas “personas”). E, principalmente, implica saber o que lhes tira o sono: quais são os problemas ou dores de cabeça que essas pessoas têm e que o seu negócio pode ajudar a resolver?

2. Clarifique os seus objetivos

Também já falei deste ponto no mesmo artigo, em que explico os 5 primeiros passos para criar sua base de dados de e-mail marketing. Mas, também aqui, insistir nunca é demais.

Com o e-mail você pode chegar de forma rápida e fácil a um conjunto enorme de pessoas.

Fantástico. Mas por qual motivo você quer falar com elas?

A resposta depende do seu tipo de negócio, da sua estratégia global de marketing e da forma como vai combinar as diversas ferramentas de comunicação. O e-mail pode se encaixar em diferentes fases do seu processo total de venda:

  • Pode ser um instrumento de branding, que apenas mantém o seu nome na recordação da sua audiência, obviamente associado a uma imagem positiva.
  • Pode servir para gerar leads, que depois serão trabalhados noutras plataformas.
  • Pode produzir diretamente vendas, por exemplo comunicando regularmente as suas promoções.
  • Pode ser uma combinação de tudo isso, com uma alternância entre mensagens que alimentam o relacionamento e o “good will” e outras que geram leads ou promovem diretamente o seu produto.

3. Defina o papel do e-mail no seu funil de conversão

Um funil é a sequência de passos que você espera que cada indivíduo da sua audiência dê no seu processo de conversão – ou seja, na sua transformação de potencial cliente em comprador.

Você pode considerar o seu funil de base como aquele que cobre todo o percurso desse potencial cliente – desde o primeiro contacto com o seu produto até se transformar em comprador frequente, ou mesmo num embaixador da sua marca.

E também pode ter funis mais curtos que apenas consideram uma das etapas da conversão. Por exemplo, como levar um desconhecido que por acaso passou pelo seu blog a experimentar pela primeira vez o seu serviço?

Ter esses percursos muito bem definidos, com os mecanismos montados para cada um dos passos previstos, é indispensável para que a conversão aconteça. Caso contrário, as suas vendas ficarão dependentes do acaso – que, como sabemos, não é um sócio muito confiável.

Em cada tipo de funil o email vai ter um papel diferente. Por isso, antes de disparar a primeira mensagem é importante desenhar o funil em que ela se encaixa.

4. Defina a relação do e-mail com outras plataformas

Normalmente o seu funil envolverá diferentes plataformas. Por exemplo, o tal visitante do seu blog pode tê-lo descoberto através de uma busca no Google ou de um um anúncio no Facebook. No blog foi atraído pela sua oferta, que o levou a uma squeeze page. Deixou aí os seus dados e começou a receber os seus emails, com links que o levaram a uma página do seu site.

Em função dos dados que recolheu e do próprio comportamento desse visitante, você pode incluí-lo num segmento que será contactado já não por email, mas  por telefone. Ou numa outra base de dados que recebe as suas comunicações em papel.

Como você vê, quando eu falo em plataformas não estou me referindo apenas a suportes digitais. Mesmo para praticantes ferrenhos do marketing digital, é um erro confinar o seu marketing somente aos suportes eletrônicos.

Telefone, comunicação em papel, eventos, tudo isso continua a existir e a ser importante. O e-mail é só mais uma ferramenta num mix que pode ser muito variado.

Antes de começar, convém você ter bem claro como vai coordená-lo com os muitos outros suportes de comunicação de que dispõe.

5. Defina o tipo de conteúdo que vai oferecer

Você conhece o seu público-alvo, sabe os problemas que o preocupam e de que forma os seus produtos e serviços podem ajudá-lo. Que tipo de conteúdo vai usar para fazer a ponte entre uma coisa e outra?

A resposta varia para cada negócio e para cada audiência. Podem ser ofertas promocionais – se você sabe que o seu público está receptivo. Pode ser informação diretamente ligada ao que você vende. Ou não: podem ser dicas que simplesmente posicionam você como alguém que sabe do que fala e está disponível para ajudar. Criando uma relação de confiança que será preciosa quando você realmente passar à venda.

Seja como for, esse conteúdo tem que estar definido à partida porque é o que vai sustentar a relevância dos seus emails para a sua audiência. Em qualquer momento, quem os recebe só os abrirá se tiver a expectativa de algo valioso e claro: informação útil, conversas interessantes, vídeos engraçados ou o que for.

6. Defina o seu formato editorial

Que cara vão ter os seus emails? Este é um tema que também já abordei num outro contexto, neste artigosobre como dar personalidade à sua comunicação por email.

O que eu mostrava nesse artigo é que uma das formas de criar a tal personalidade é dar aos seus emails uma cara pessoal. Isto implica falar em nome próprio, escrever na primeira pessoa e enviar e-mails que não têm propriamente um layout, sendo impossíveis de distinguir dos que trocamos uns com os outros no dia a dia.

Esse formato de “mensagem pessoal”, que é o dos emails do Felipe Pereira e também dos que envio em nome da Hamlet, é uma das possibilidades que você tem em termos editoriais.

Não é o único. Dependendo do seu objetivo, do seu público-alvo, da quantidade e tipo de conteúdo de que dispõe e da forma como quer que o email funcione no seu marketing, pode optar por:

  • e-mails que continuam a ser uma espécie de carta, mas com uma presença maior da sua marca institucional
  • uma estrutura e um layout mais próximos ao das publicações noticiosas, com vários destaques
  • um layout tipo catálogo, que remete para ofertas promocionais
  • em vez de textos, mandar video emails. Há plataformas que permitem fazer isso de forma bastante simples e ágil. O Jive Systems é uma delas.

Além do tipo de conteúdo, da estrutura, do layout, as definições editoriais também incluem quem vai ser o remetente e a frequência de envio. A sua comunicação será mensal, quinzenal, semanal, diária, ou acontece, como aconselha Drayton Bird, sempre que você tem algo de relevante a comunicar?

Neste ponto, o aconselhável é conseguir o melhor equilíbrio possível entre a necessidade de uma comunicação frequente e a sua capacidade de produzir conteúdo de qualidade. Por um lado, não convém espaçar tanto os seus envios que o seu assinante acabe esquecendo quem você é. Ao mesmo tempo, entre disparar um email mensal super-relevante apenas uma vez por mês ou enviar abobrinhas todos os dias, o que você acha que funciona melhor?

Seja como for, tudo isto são decisões que você deve tomar antes do envio do primeiro email. Assim, quando o seu programa de e-mail marketing começa, já está tudo montado e organizado para funcionar bem desde o primeiro “send”.

 

Escrito por: Jayme Kopke, diretor geral e criativo da Hamlet

Fonte: Digaí

Digaí – Conhecer seu target: como qualificar sua base de dados de e-mail

Digaí – 22-09-2015

Conhecer-seu-target-como-qualificar-sua-base-de-dados-de-email

A lista é o maior fator de sucesso do seu e-mail marketing. Mas, mais que apenas nomes, deve conter informação útil. Veja como qualificar a sua base de dados e aumentar a eficácia dos seus e-mails.

Num artigo anterior conversamos sobre a importância de ter uma base de dados e dos 5 primeiros passos para começar a criá-la.

Agora vamos descobrir como torná-la, mais do que uma simples coleção de nomes, uma ferramenta de trabalho perfeitamente ajustada aos propósitos do seu marketing.

Um fator crítico para que isto aconteça é que o conteúdo dos seus e-mails seja relevante para quem os recebe. E, como também já vimos, relevância é algo que varia de pessoa para pessoa. Uma conversa sobre gatos, que pode ser interessantíssima para um cliente da sua pet shop que tem gatos, vai fazer desligar um outro que só quer saber de cães.

Mas, numa base de dados que pode ter centenas ou milhares de emails, como você sabe se está falando com um dono de cães ou um apaixonado por hamsters?

O primeiro passo é ter a sua base de dados qualificada e segmentada.

Mas o que significa exatamente “qualificar”?

Qualificar significa ter, sobre cada um dos seus registros, informações úteis que vão além do nome e dos contatos.

Quais informações? Qualquer uma que seja relevante para o comportamento que você quer influenciar.

No exemplo que dei, é importante distinguir se o cliente que deixou os seus dados em troca de um vale de desconto na sua loja possui um gato, um coelho ou uma iguana. As ofertas ou conteúdos que o farão reagir em cada um dos casos serão diferentes.

Há inúmeros fatores de qualificação importantes – alguns deles específicos do seu negócio. Se você está num mercado business-to-business, por exemplo, é crucial saber em que empresa o seu assinante trabalha. E, já que estamos nessa de saber, ele é o diretor-geral, o CIO, um comercial ou um assistente administrativo?

Noutras atividades, a idade pode ser importante, assim como saber se a pessoa tem família, se tem carro e qual é a marca, se já fez determinada viagem, etcétera, etcétera, etcétera. Tudo o que no seu processo de venda pode fazer diferença, faz diferença.

O passo seguinte: segmentar

Em resumo, ter informações pertinentes sobre cada pessoa da sua lista é muito importante, e não é difícil entender por quê.

Conhecer o seu público-alvo permite adequar sua mensagem, com um impacto positivo em todos os seus indicadores de performance: o índice de abertura dos seus e-mails será maior e os seus links serão clicados mais vezes.

Seja qual for o comportamento que você quer estimular – levar a inscrições para o seu seminário, a downloads do seu e-book ou simplesmente à leitura do seu último post –, você vai ter mais êxito porque os seus argumentos estão pensados para um certo perfil de pessoas, cujas inquietudes, preferências e desejos você conhece.

Mas o que torna ainda mais útil investir na qualificação da sua base de dados é que isso lhe permite dar o passo seguinte: tratá-la de forma segmentada. Ou seja, ajustar suas mensagens, não à lista como um todo, mas a segmentos menores e mais homogêneos – como no exemplo dos donos de cães ou de gatos que dei lá no começo.

Naturalmente, quanto mais qualificada a sua lista, mais possibilidades de segmentar. Você pode ter mensagens diferenciadas em função da localização geográfica, cargo, marca de automóvel, género, gasto médio na sua loja, tempo desde a última compra ou o que você quiser. E quanto mais segmentada a mensagem, mais hipóteses ela terá de ser altamente eficaz.

A boa notícia é que hoje uma ferramenta de email marketing como o Mailchimp permite fazer esses envios segmentados de forma incrivelmente fácil. Separar um segmento, mesmo combinando uma série de critérios, faz-se em segundos – desde que, obviamente, os seus registros contenham a informação correspondente aos critérios que você quiser usar.

Nesta altura do campeonato, acho que já não restam dúvidas quanto à importância de você ter a sua lista de contactos bem qualificada, com dados relevantes sobre cada registro.

É claro que isto levanta outras questões. Como conseguir todas estas informações? Como ter, para cada nome da sua lista, a “ficha completa”, que lhe permitirá fazer um email marketing de precisão cirúrgica? E como saber quais informações são mesmo importantes para o seu marketing, e quais já são uma intromissão na vida privada do seu assinante – o que pode inclusive espantar muitos potenciais clientes?

São ótimas perguntas. E uma boa razão para você não perder o próximo post desta série, onde vai ficar tudo muito bem explicadinho.

 

Escrito por: Jayme Kopke, diretor geral e criativo da Hamlet

Fonte: Digaí

Digaí – Os 5 primeiros passos para criar sua base de dados de e-mail marketing

Digaí – 03-09-2015

Os-5-primeiros-passos-para-criar-sua-base-de-dados-de-email-marketing

Uma boa base de dados é o principal fator de sucesso para o seu e-mail marketing – e um ativo indispensável para qualquer negócio, digital ou não. Descubra os 5 primeiros passos para começar a construir a sua.

Como mostrei no artigo anterior desta série,  dos três fatores de sucesso para qualquer ação de comunicação dirigida – a lista, a oferta e a forma criativa da mensagem – o mais decisivo é a lista. Ou seja, a sua base de dados de e-mails.

Logo, se você quer fazer do e-mail marketing uma fonte de resultados para o seu negócio, contar com uma boa base de dados é a sua primeira prioridade.

Mas, para muita gente que gostaria de fazer email marketing e ainda não faz,  criar essa base de dados pode ser um pouco assustador. Quando você esbarra com marqueteiros digitais que já têm milhares de contactos – como o Digaí – a pergunta automática é: como eu vou chegar lá?

Felizmente, a resposta é fácil: para chegar lá, você começa pelo primeiro passo. Depois dá o segundo. Em seguida o terceiro, e assim por diante. E, para tornar tudo ainda mais fácil, neste artigo vou lhe indicar exatamente quais são esses 5 primeiros passos.

Vamos a isso?

Mas antes há um pequeno ponto a recapitular.

Por que ter uma boa base de dados é tão importante

Ninguém sublinha com mais clareza a importância de você ter a sua base de dados de emails e autorizações de contacto do que Russell Brunson. No seu livro Dotcom Secrets (que eu recomendo vivamente) ele distingue 3 tipos de tráfego:

  1. o tráfego que você controla – basicamente porque paga por ele,  por exemplo em links patrocinados do Google, anúncios no Facebook ou indicações dos seus afiliados.
  2. o tráfego que você não controla – são todas as referências ao seu conteúdo em redes sociais, na busca orgânica do Google ou em qualquer plataforma alheia.
  3. o tráfego que você possui – ou seja, a(s) sua(s) base(s) de dados.

Para Brunson, o objetivo último de gerar os 2 primeiros tipos de tráfego é canalizá-los para o terceiro. Ao conseguir que um número tão grande quanto possível dos seus visitantes, venham de onde vierem, deixem os seus dados, você passa a poder comunicar com eles sempre que quiser. Sem ter de pagar e sem depender do acaso nem de terceiros.

Dan Kennedy usa uma imagem crua, mas expressiva, para dizer a mesma coisa. Para ele, o objetivo de todo marketing sustentável é conseguir formar “um rebanho” – uma multidão de clientes ou potenciais clientes dispostos a ouvir a sua mensagem. E erguer “uma cerca” à volta dele – ou seja, criar todas as facilidades para que nunca se afaste de você.

Fazer a sua lista, ou base de dados de email marketing, é um bom começo.

Os 5 primeiros passos para constituir a sua base de dados de e-mail marketing

Agora que você já entendeu como é importante ter a sua base de dados, só falta passar à prática. Começando por estes 5 primeiros passos.

1) Definir o seu público-alvo

Como já mostrei num outro artigo, definir com clareza o perfil de pessoa que você quer ter na sua audiência é indispensável para que os seus emails gerem a resposta que você deseja.

A quem deverão chegar os seus e-mails: aos proprietários de micro e pequenas empresas ou a quadros de multinacionais? A homens e mulheres apaixonados por cavalos ou apenas a mulheres acima dos 45 anos e com problemas de coluna?

Conhecer com o maior detalhe e clareza possível esse perfil que vai levar a várias outras respostas. Por exemplo, a saber onde e como encontrar essas pessoas. Mas ainda há um passo a dar antes disso.

2) Clarificar os seus objetivos

Para que mesmo você precisa de uma base de dados? Já sei, para fazer email marketing. Mas para que mesmo quer fazer e-mail marketing?

As respostas podem ser muito diferentes, por isso é tão importante clarificá-las antes.

Se pretende desenvolver um negócio de infomarketing, o e-mail será indispensável para lançar os seus produtos. Se tem uma loja online, pode usá-lo para comunicar as suas ofertas e promoções.

Mas, mesmo que não tenha, nem queira ter, para já, um negócio digital, pode usar o email para animar a sua loja física. Ou apenas para manter a sua marca de serviços sempre presente na cabeça dos seus subscritores. Ao mesmo tempo que cultiva a sua imagem e estreita uma relação de confiança.

Ter claros os seus objetivos é importante porque cada um deles pede uma forma diferente de angariar, qualificar e trabalhar a sua lista. O que não quer dizer, por outro lado, que esses objetivos não possam mudar. Se a sua loja física é um sucesso tão grande que você decide completá-la com um site de e-commerce, já ter uma base de dados ativa vai ser um grande empurrão na nova fase do seu negócio.

3) Escolher a sua ferramenta de envios

Com o seu público-alvo definido e os objetivos claros, o primeiro passo realmente prático é escolher e começar a operar com uma ferramenta de envio. MailChimpe-goiAWeberHubspot

As opções são variadas, com diferenças no preço e naquilo que permitem fazer aos utilizadores mais avançados. Pessoalmente, trabalho com o Mailchimp e tenho muitas razões para gostar, mas não há nada como estudar um pouco os diferentes sites e decidir em função do que parecer melhor para o seu caso.

Para utilizadores iniciantes, mesmo as versões gratuitas (ou quase) dessas ferramentas abrem possibilidades incríveis, que não vamos detalhar aqui. Para o tema deste artigo, basta dizer que para gerir a sua base de dados (registrar, armazenar, qualificar, segmentar, etc.) contar com uma destas ferramentas é indispensável.

4) Capturar os primeiros contactos

Formar a sua base de dados é como pescar. Imagine que você já definiu a espécie de peixe que procura: como o seu produto são planos de saúde para pets, o seu alvo são proprietários de animais de estimação.

Você provavelmente já sabe onde encontrá-los – fez essa reflexão ao criar a sua estratégia de negócio, certo? No mundo físico, eles frequentam lojas de animais, por exemplo. Inclusive, se você tem uma loja ou escritório, também aparecem lá de vez em quando.

No mundo virtual, de vez em quando vão ao Google procurar informações ou produtos relacionados com bichos. Andam, como todos nós, nas redes sociais. Alguns mais entusiasmados frequentam foruns ou  grupos do Facebook onde se fala da bicharada. E uns quantos entram no seu site.

Tudo o que você tem a fazer, então, é pôr a sua rede, o máximo possível, nesses lugares – começando pelos mais fáceis e que você próprio controla: o seu site e o seu blog. Se você não tiver lá um formulário para recolher contactos está perdendo todos os dias uma enorme oportunidade.

Este, aliás, é um dos erros mais frequentes do mundo digital: não ter no seu site um mecanismo de captação de dados. É assim que milhares e milhares de empresas deixam escapar, sem deixar rastro, uma infinidade de leads.

Mas há um segundo erro muito frequente: ter lá o formulário, mas não dar ao visitante nenhuma boa razão para preenchê-lo. O que costumo ver em muitos sites é um botão meio escondido dizendo “Assine a nossa newsletter”. E só. Por que cargas d’água alguém quereria clicar e deixar o seu email?

Para ficar com o contacto do seu visitante, você precisa dar algo em troca – como neste exemplo. O mais óbvio é informação que você saiba que lhe interessa. Por exemplo: Veja o Vídeo com as 10 dicas para manter o seu cachorro saudável”. Ou, mais segmentado: “O seu cão já tem 10 anos? Conheça os 10 cuidados para ele ter uma velhice feliz!”

5) Fazer a sua base de dados crescer

Uma vez que você tenha identificado o conteúdo ou as ofertas que fazem as pessoas clicar e deixar os seus endereços de email, pode usá-lo em outros lugares além do seu site ou do seu blog. Pode conseguir que apareçam gratuitamente nos motores de busca ou redes sociais – ou, se quiser acelerar o processo, pode promovê-los como conteúdo pago.

Mas não precisa se limitar à internet. Na sua loja física, nas feiras ou eventos de que participe, nos seus folhetos ou anúncios em papel, enfim, onde quer que a sua marca apareça deve aproveitar a oportunidade para captar dados. Cupons, dispositivos eletrônicos, qualquer meio é bom para isso. Sempre com a preocupação de dar algo em troca ao potencial cliente que você quer atrair para a sua base de dados.

 

Escrito por: Jayme Kopke, diretor geral e criativo da Hamlet

Fonte: Digaí

Digaí – Marketing direto: conceitos indispensáveis para o seu e-mail marketing

Digaí – 30-08-2015

O marketing direto é o irmão mais velho do email marketing. Descubra alguns dos seus conceitos básicos e como aplicá-los para usar o email com resultados.

Num artigo anterior eu defendi que uma das ferramentas não tecnológicas indispensáveis ao seu marketing digital é um conhecimento do seu irmão mais velho: o Marketing Direto.

Se isso vale para tudo o que é digital, é especialmente evidente para o e-mail. Por que? Porque e-mail é correio, a mídia por excelência da comunicação dirigida.

Em relação ao correio físico a variante eletrônica tem vantagens e desvantagens. É certo que, enquanto comunicação de marketing, um email tem menos impacto do que uma peça física. Por outro lado é infinitamente mais barato, mais rápido e fácil de usar.

O mais dirigido dos suportes de comunicação direta

Mas a maior vantagem do e-mail é que é provavelmente o mais dirigido dos suportes de comunicação direta. O que permite em matéria de personalização e reatividade ultrapassa os sonhos de qualquer praticante de marketing direto do século 20.

Se o e-mail marketing nada mais é do que marketing direto em versão turbo, para rentabilizá-lo é importante conhecer os conceitos básicos da disciplina original, desenvolvidos na era pré-internet.

Não é que esses conceitos não tenham continuado a evoluir após a revolução digital. Mas o que faz a experiência anterior tão valiosa é justamente o fato de que os suportes e ferramentas fossem tão mais caros e trabalhosos nessa época.

Como o risco de qualquer decisão errada era muito maior, tudo exigia muito cuidado. Testes após testes eram feitos para determinar o que funcionava, gerando resposta e retorno, e o que falhava. Assim, gerações de praticantes foram estabelecendo boas práticas, métodos de avaliação e melhoramento dos resultados. Este arsenal de conhecimento está disponível até hoje, e uma boa parte pode ser diretamente transposta para o e-mail marketing.

Porque se chama marketing direto

O termo “marketing direto” foi inventado por Lester Wunderman para distinguir da publicidade de massa o tipo de comunicação que ele fazia (apoiado principalmente na mala direta).

É marketing “direto” porque é dirigido a cada indivíduo. Não só chama o destinatário pelo nome próprio, mas incorpora muito conhecimento sobre ele: o seu género, faixa etária, o lugar onde mora, os seus gostos, o que já fez no passado. Se, por exemplo, um consumidor já comprou o produto X, assina a revista Y ou mora na vizinhança Z, a comunicação que recebe deverá ser diferente da que vai para alguém com um perfil diferente.

Uma salada de nomes – bastante nutritiva em informação

Inventar o nome “marketing direto” foi, em si mesmo, uma jogada de marketing de Wunderman, para valorizar uma disciplina que os publicitários da Madison Avenue consideravam de segunda.

Ao longo das três décadas seguintes, outros profissionais e agências tentaram repetir o truque, e assim o marketing direto foi ganhando muitos novos nomes. Felizmente a maior parte não pegou por muito tempo. Mesmo assim, cada um revela uma característica diferente do marketing direto, e por isso é interessante conhecê-los:

  •  Action marketing

Sublinha o foco do marketing direto numa resposta comportamental, concreta e mensurável. Enquanto a publicidade tradicional muitas vezes se contenta em mudar atitudes, aqui o que se deseja é sempre uma ação: ligar para o número grátis, recortar e enviar o cupom, usar o vale, comprar.

No marketing digital, e no e-mail marketing em particular, é a mesma coisa: queremos aberturas, cliques, formulários preenchidos… Pouco importa quantas pessoas gostaram do seu e-mail ou se lembram dele passado uma semana. Importante é saber quantas o e-mail levou a ver o vídeo, a deixar os dados, a comprar.

  • Precision marketing

Com esta etiqueta procurou-se sublinhar uma das maiores virtudes do marketing direto. Não só a sua mensurabilidade, mas também o fato de que permite comunicar com as pessoas certas, com um desperdício de contatos muito menor do que a comunicação de massa. Quando eu anuncio, por exemplo, um produto para mulheres idosas na televisão, estou a atingir não só o meu público-alvo mas muitas mulheres jovens, além de homens e crianças.

No marketing direto – assim como no e-mail marketing – posso ser muito mais preciso, falando apenas com aquelas pessoas que eu sei que correspondem ao perfil desejado.

  • Interaction marketing, response marketing, dialogue marketing

Muito antes de o digital ter posto a palavra “interativo” na moda, o marketing direto já estava totalmente baseado na interação. As respostas que provocava no consumidor levavam a outras respostas dos anunciantes, iniciando um diálogo postal ou telefônico. Esta é uma característica que o e-mail marketing também herdou.

  • Marketing relacional

Este, para ser honesto, é mais do que um nome diferente: representa uma evolução real do marketing direto. Sublinha a sua capacidade  de criar um diálogo contínuo com cada consumidor e de aprender cada vez mais sobre ele.

Aos poucos, os anunciantes perceberam que o valor desse consumidor ultrapassava em muito a transação isolada: passaram a pensar no seu “lifetime value”. Ou seja, na duração total da relação com ele.

Isto também levou a contas diferentes: uma ação isolada de marketing direto até pode dar prejuízo, se ao longo do relacionamento esse investimento inicial puder ser compensado.

Pelo seu custo baixo, o e-mail presta-se particularmente a alimentar relacionamentos de longo prazo. Permite cortejar durante meses ou anos um potencial cliente, alimentando a relação com conteúdo relevante, até que o freguês finalmente decida comprar.

Medir e testar

Uma das ideias-chave mais importantes que o marketing digital herda do marketing direto é a possibilidade de definir e medir com precisão os resultados desejados. Como se traduzem em ações concretas, esses resultados ficam logo à vista e podem ser quantificados.

Por extensão, também é possível ir alterando elementos da comunicação e ver de que maneira afetam o seu impacto. Se o formato ou a cor do envelope variar, as respostas sobem ou descem? Se eu mudar uma palavra do título, faz diferença?

No e-mail marketing, testar algumas dessas variantes ficou extremamente fácil. Ferramentas como o Mailchimp, o Aweber ou o E-goi permitem fazê-lo de forma automática. Assim, não há desculpa para não ir melhorando, a cada envio, a eficácia da sua comunicação.

Os fatores de sucesso: Lista, Oferta, Mensagem

Dito isto, e como qualquer ação de comunicação envolve sempre inúmeras variáveis, o que é mais importante testar?

Seria impraticável testar tudo: cada vírgula, cada escolha de cor, cada mudança na oferta. A lição do marketing direto é que você deve se concentrar em 3 fatores, cujo peso para o sucesso da sua comunicação não é igual.

Pela ordem, esses fatores de sucesso são: a lista, a oferta e a forma criativa da mensagem.

Não é uma ordem muito intuitiva: a tendência será darmos uma atenção desproporcionada à forma criativa – que, segundo os especialistas em marketing direto, responde por apenas 20% da eficácia da mensagem.

Mas, se você pensar bem, a hierarquia faz sentido.

Crie uma sequência de e-mails super criativos, com uma oferta imperdível, sobre tacos de golfe, e envie-os a pessoas que não jogam golfe. Acha que vai funcionar? Mesmo um email e uma oferta muito menos interessantes resultarão melhor se forem para as pessoas certas.

Que o segundo fator seja a oferta também tem lógica. Por muito que custe aos profissionais de criação (como eu), a substância de uma mensagem de um modo geral é mais decisiva do que a sua forma para nos fazer agir.

Isto não quer dizer que a forma criativa não seja importante, ou que às vezes não consiga subverter a ordem dos fatores. Mas, como princípio orientador, convém seguir no seu e-mail marketing o que o marketing direto aprendeu há tanto tempo: preocupe-se primeiro em comunicar com as pessoas certas. Em seguida, em ter algo muito apelativo e relevante para lhes oferecer. Só no fim, sobre estes alicerces, vale a pena afinar a forma da sua mensagem.

Como saber mais

Como você vê, os ensinamentos do marketing direto transpõem-se todos diretamente para o e-mail marketing. Aqui apresentei apenas alguns conceitos-base – mas se você está no marketing digital, este é um assunto que é obrigatório ir aprofundando.

Quer começar a fazê-lo? Ficam aqui algumas sugestões de livros que pode consultar:

 

Escrito por: Jayme Kopke, diretor geral e criativo da Hamlet

Fonte: Digaí

Revista Bons Negócios – Os clientes também são pessoas

Revista Bons Negócios – 09/2015

Noticia bons negocios

Para estar sempre em dia com as melhores formas de comunicar com clientes empresariais, formadores de opinião, colaboradores ou outros públicos profissionais, assine a nossa B2B Newsletter.

Academia APAN – Formação “À sua medida”

APANNOTÍCIAS – 07-2015

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Uma questão de fé

Jornal de Negócios – 01-06-2015

 

No ano passado estive na festa do Santo António, em Lisboa. O que mais me impressionou foi a multidão ao pé do santo, a acender velas e a atirar moedas.

Ver tanta gente a lançar dinheiro para uma imagem lembrou-me um amigo, por acaso também António, cuja empresa cresceu durante anos mas que agora perdeu fôlego. No início, em 10 tentativas de marcar reuniões com clientes os seus comerciais conseguiam 7. Hoje com o mesmo esforço marcam uma ou duas. E a venda, mesmo nesses casos, muitas vezes não acontece.

Já disseram ao António que tem de fazer marketing. Ele diz que sim, mas no fundo não acredita.

O António gosta de ver para crer. Por isso acredita nas vendas: quando tem um vendedor a falar com um cliente, ambos são reais. Haja ou não a reunião, o António vê o que se passa. Quando a venda não acontece até sabe a quem dar na cabeça.

Já o marketing – pelo menos aquele que conhece – não é assim. Quando faz publicidade, por exemplo, parece-lhe estar a acender velas para um santo. Consegue ver as velas – o anúncio, a brochura que o convenceram a fazer – e sobretudo quanto custaram. Mas, se a mensagem chegou ao santo, isso já não consegue ver.

O António fartou-se de atirar moedas – um novo logótipo, um novo site – e nada de milagre. O telefone não toca. As vendas – poucas – ainda vêm da sola do sapato dos comerciais.

Para muitas empresas – e não só pequenas ou médias, como a do António – o marketing é matéria de fé. Houve tempo em que não fazia mal ser assim. Se as vendas aconteciam de outra forma, até se podia gastar dinheiro num outdoor ou num evento. Era bom para o ego ver o seu nome por aí. Havendo resultados, óptimo. Mas era melhor não contar com eles.

Só que o milagre das vendas sem marketing anda cada vez mais esquivo. Angariar clientes um a um já não funciona. Seja porque a concorrência aumentou. Ou porque já ninguém tem tempo para vendedores – pesquisa-se online e só se fala com alguém no fim do processo. Ou porque a crise encolheu o mercado e é preciso encontrar novos territórios, por exemplo lá fora, onde os contactos dos comerciais já não chegam.

Quando já não sabem a quem rezar as empresas voltam-se outra vez para o marketing. Mas agora a fé já não basta: têm de ter resultados. Precisam de um marketing diferente – e não é fácil achar ajuda para o fazer.

Muito do que por aí se chama marketing – especialmente no campo da comunicação – são actividades avulsas, destinadas a gastar um budget ou encher um calendário. Não partem de uma reflexão sobre objectivos, características do mercado, retorno esperado. A abordagem corrente é assistemática, baseada em opiniões e preconceitos e não num conhecimento fundamentado sobre o que funciona e porquê. É como se o marketing tivesse sido inventado ontem – ou então, como a fé nos santos, fosse uma tradição venerável, não passível de medir e verificar.

As empresas que prestam serviços de marketing – consultoras, agências de publicidade e de media – têm parte da culpa. Também aí um pensamento estruturado é mais excepção do que regra, e a segregação por disciplinas faz cada um chegar a brasa à sua sardinha. Modas e “tendências” valem mais do que a eficácia.

Se as empresas portuguesas quiserem ser competitivas, o marketing não é opcional. Inovação, capacidade de investir, bons recursos humanos, nada disso as salvará se não tiverem clientes para o que produzem. Mas não pode ser o velho marketing de sempre: se não for fundamentado e comprometido com resultados, não haverá santo que lhes valha.

Jayme Kopke, Director-Geral da Hamlet – Comunicação de Marketing B2B

Fonte: Jornal de Negócios

A Hamlet e a Prio têm um kit para “Cuidar da sua marca”

Briefing – 03-06-2015

Campanha Prio“Cuidar da sua marca” é o mote da ação desenvolvida pela Hamlet para a Prio Energy. O objetivo da produtora e distribuidora de combustíveis é fomentar a comunicação com os parceiros dos 190 postos associados à marca.

O ponto de partida da ação é o envio de um pequeno vaso com terra e sementes, além de uma carta e uma brochura em que a Prio explica os benefícios de seguir as normas da marca e de ajudar no crescimento da empresa.

A comunicação terá continuidade com o envio de uma newsletter periódica, que mantém a proximidade entre a Prio e os respetivos parceiros.

A Hamlet é uma empresa de comunicação e marketing orientada para o mercado business-to-business, e trabalha com clientes como a Novabase, a LeasePlan e a Universidade Europeia.

Fonte: Briefing

Hamlet reforça carteira de clientes com a Leaseplan e SNN

Meios & Publicidade – 09-04-2015

Hamlet - Comunicação de marketing B2BA empresa de aluguer e gestão de frotas Leaseplan e a SNN, consultora de apoio à gestão e sistemas de informação de gestão e de reporting , são os dois novos clientes da Hamlet. A agência especializada em comunicação B2B realizou uma campanha B2B dirigida à sua carteira de clientes para a Leaseplan, estando agora a desenvolver outros trabalhos para a marca. Já para a SNN, a Hamlet foi escolhida para definir a nova estratégia de comunicação e ficou também responsável pela concepção do novo site da empresa. Entre os clientes da Hamlet estão empresas como a Novabase, a Ana Aeroportos de Portugal ou a Otlis, responsável pelo cartão VIVA.

 

Esta agência tem novos clientes

Briefing – 09-04-2015

Hamlet - Comunicação de marketing B2BA Leaseplan e a SNN são os novos clientes da Hamlet, agência especializada na comunicação de marketing business-to-business.

A SNN é uma consultora que presta serviços de apoio à gestão e implementa sistemas de informação de gestão e de reporting especialmente vocacionados para as entidades da Administração Pública. Tem contado com a Hamlet para definir a sua nova estratégia de comunicação, “de forma a dar uma maior nitidez ao seu posicionamento e ganhar visibilidade junto do seu mercado-alvo”, explica a agência, que ficou também responsável pela conceção do novo site da empresa.

A Leaseplan é a empresa de aluguer operacional e de gestão de frotas automóveis, que começou a recorrer aos serviços da Hamlet no final de 2014, quando decidiu realizar uma campanha B2B dirigida à sua carteira de clientes. Após este primeiro projeto, a agência está a desenvolver outros trabalhos para a marca.

Os dois novos clientes juntam-se a uma carteira que inclui clientes como a Novabase, a Ana Aeroportos de Portugal e a Otlis.

Fonte: Briefing

Quem tem medo do marketing digital?

Jornal de Negócios – 08-03-2015

 

Porque é que o digital intimida tantas empresas, sobretudo entre as que mais poderia ajudar? Esta foi a pergunta que fiz num recente evento da Associação Industrial do Minho em que fui convidado a falar.

Ao receber esse convite confesso que a minha reação foi de surpresa. Como é que a Associação Industrial do Minho ouvira falar de mim? A empresa de comunicação que dirijo até tem bons clientes, mas não é exatamente famosa – e eu próprio ainda menos. Apesar disso, quando a organização do evento procurou alguém para falar do marketing digital, o nome da minha empresa e o meu surgiram. E surgiram ligados a algum know-how na matéria – ou não nos teriam chamado a dividir o palco com empresas como a Paypal, a Google ou a Odisseias, com uma visibilidade muito maior.

Como foi possível? A resposta está na forma como usamos o marketing digital. Com recursos contados para nos darmos a conhecer, é aí que temos apostado, e este convite é mais uma evidência de que resulta. Somos mais uma empresa desconhecida que com o digital ganha uma “fama” localizada. Na maioria dos casos, a única fama que interessa.

Entendamo-nos: se a sua marca é para toda a gente – uma Coca-Cola, uma Nike – convém ter fama a sério. Mas em geral as empresas não precisam dessa visibilidade: basta-lhes ser célebres no seu nicho. Sendo que “nicho” não é significa pequeno ou limitado no espaço: nunca como hoje houve tantos desconhecidos mundialmente conhecidos. Aliás, se a sua marca visa o mercado global (e porque não?) esta é a notoriedade que deve procurar.

E a “fama” é só o primeiro passo; o seguinte é convertê-la em vendas. Hoje, 94% dos decisores empresariais pesquisam primeiro online, e 57% da decisão de compra é formada antes de contactar qualquer fornecedor. Ou seja: se a sua concorrência está online e a sua empresa não, boa sorte.

Dito isto, permanece o enigma: se o digital se tornou tão importante, porque é que tantas empresas – e não só PME – ficam de fora?

Uma explicação é que muitas, apesar de tudo, ainda não terão dado pela oportunidade: vivem tão ocupadas em sobreviver que nem notam que o mundo mudou. A esperança é que artigos como este ou eventos como o da Associação Industrial do Minho lhes abram os olhos.

Outra hipótese é sentirem-se intimidadas pela tecnologia. Com as ferramentas a mudar tão rápido quem consegue manter-se em dia? Eu, por exemplo, não consigo – mas também não sinto falta. Estar em dia com cada novidade tecnológica é tão impossível como inútil. Tecnologia compra-se. O essencial não é dominá-la, mas saber o que fazer com ela.

E, neste ponto, boas notícias: se a tecnologia muda tão depressa, as bases do marketing digital nem por isso. Na verdade, são tão estáveis como as do próprio marketing. E, em particular, as do marketing direto – de que o digital é só uma variante mais poderosa e democrática.

E isto leva-nos à terceira explicação: muitos ainda não abraçaram o marketing digital porque não chegaram sequer ao marketing. Talvez porque até aqui não precisassem: tinham, por exemplo, um modelo baseado nas vendas, em bater a todas as portas, que ainda vai funcionando nalguns casos – mas cada vez menos.

Acontece que ter ou não um bom marketing é o que distinguirá cada vez mais as empresas que vingam das que fracassam. E, num mundo em que tudo é digital, o marketing não é diferente. Até porque, se um dos travões a praticá-lo eram os custos, com o digital tudo muda: o que era só para os grandes está ao alcance de qualquer empresa. E a sua, já deu o salto?

Jayme Kopke, Director-Geral da Hamlet – Comunicação de Marketing B2B

Fonte: Jornal de Negócios

Redes sociais e marketing criativo na APAN

Briefing – 06-02-2015

ACADEMIA APANA Academia APAN está a promover três novas formações, durante o mês de fevereiro, dedicadas a várias disciplinas do marketing, com enfoque nas redes sociais e na inovação.

No curso “Gestão 360º de Redes Sociais”, de 9 a 10 de fevereiro, a formadora Ana Mendes vai dar a conhecer o panorama das redes sociais em Portugal e no mundo, explorando as tendências nesta área, e ensinar os participantes a desenvolver planos de redes sociais para a sua empresa.

A 11 e 12 de fevereiro, realiza-se o seminário “Open Innovation: Marketing Criativo ou Marketing Estratégico”, lecionado por Georg Dutschke, que vai dar a conhecer processos de inovação numa organização.

A Academia promove, ainda, a formação “Como tirar partido da sua agência”, a 13 de fevereiro, com Jayme Kopke, vai ajudar a que anunciantes e agências tenham melhores resultados.

Fonte: Briefing

 

Como fazer marketing low cost? A APAN explica

Briefing – 06-10-2014

ACADEMIA APANA Academia APAN está a promover o crash course sob o tema “Como fazer marketing low cost”, que se realiza a 14 de outubro. A formação será conduzida por Jayme Kopke, diretor-geral e criativo da Hamlet.

A ação de formação é dirigida a responsáveis de marketing e comunicação de pequenas e médias empresas mas, também, a gestores de produto e marca, que sejam confrontados com constrangimentos de budget.

Após o curso, os participantes terão competências para saber reconhecer e aproveitar oportunidades para desenvolver alções de programas de marketing de baixo custo.

Fonte: Briefing

Os decisores empresariais também têm um coração?

Marketing Portugal – 22-09-2014

Escrito por: Jayme Kopke

Os decisores empresariais também têm um coração?

Marketing PortugalUma das ideias mais difundidas quando se fala de marketing ou comunicação para targets business-to-business é o que chamo “o mito da razão”. Segundo essa visão, repetida sem muita análise de manual em manual de marketing, uma das características que diferenciam o mundo B2B do B2C é que no primeiro as motivações seriam mais racionais, enquanto no consumo final prevalece a emoção e o “fator wow”. Mas será mesmo assim? Cheira-me que não: esta será, no máximo, uma meia verdade. E uma meia verdade perigosa, pelas razões que detalho a seguir.

Há algum tempo o Marketing Portugal publicou um artigo do Jorge Conceição sobre as diferenças entre o marketing B2B e o B2C. É um artigo útil, claro e bem sistematizado, e que a mim, em particular, não podia deixar de chamar a atenção. A comunicação de marketing dirigida a empresas e profissionais (ou B2B) é a área a que me tenho dedicado desde 2006, o ano em que criei a Hamlet, uma empresa de comunicação especializada precisamente no B2B. Não podia estar mais de acordo, portanto, com a ideia de que estes mercados têm características próprias, que justificam uma abordagem de marketing diferenciada.

Entre as diferenças relevantes para a comunicação está, por exemplo, a dimensão das audiências. Tipicamente, nos mercados B2B são mais reduzidas e homogéneas do que no B2C, o que leva a escolhas muito diferentes quanto a canais de comunicação ou ao custo por contacto. Para falar com umas centenas de decisores capazes de se interessar, digamos, pela minha sofisticada solução de ERP (por oposição aos milhões de consumidores de cerveja ou de shampoo) será que vale a pena gastar dinheiro com uma campanha na rádio ou na televisão, como às vezes se vê? Investir num evento, ou numa sequência de mailings, parece certamente mais razoável.

Outra diferença decisiva é que no B2B as decisões costumam ser mais lentas e mais complexas, com muitas etapas e muita gente a participar da aprovação. A comunicação tem de levar isto em conta e prever formas de atuar em cada uma das fases, agindo sobre os diferentes protagonistas cujo papel no processo também é diferente. No B2C as cadeias de decisão são mais curtas: podem envolver um cônjuge, o filho, o médico, mas não muito mais.

Tudo isto, ainda assim, são generalizações com muitas exceções, quando mais não seja porque “business-to-business” ou “business-to-consumer” designam universos enormes e muito variados. Há compras empresariais – por exemplo, umas resmas de papel na Staples – que não diferem muito do consumo de uma família. Nos mercados B2B há seguramente uma maior incidência de compras complexas, de alto valor, alto envolvimento e alto risco. Mas não quer dizer que todas sejam assim, nem que situações semelhantes também não se verifiquem no grande consumo.

Por outro lado, também convém não exagerar as diferenças. Marketing é marketing, comunicação é comunicação, e na base de ambas as disciplinas estão alguns princípios e raciocínios que não mudam, porque têm mais a ver com a psicologia humana do que com estarmos a vender gelados ou camiões para transportar gelados. Para a comunicação de marketing, algumas das diferenças entre os mercados empresariais e os de consumo são mais importantes do que outras. E há pelo menos uma, citada no artigo do Jorge Conceição e em boa parte dos textos sobre o assunto, que me parece claramente discutível.

Estou a falar da ideia de que a comunicação B2B é essencialmente racional, enquanto a emoção seria um monopólio da comunicação dirigida ao consumidor. Trata-se de um cliché não apenas inexato, mas nocivo. Contribui para que a comunicação business-to-business continue a ser o patinho feio da comunicação de marketing: quase sempre sem graça, sem imaginação, exclusivamente informativa e argumentativa e, por isso mesmo, pouco eficaz.

Contra este cliché, aliás, alguém até já inventou um outro: o de que vender a empresas é impossível, porque as empresas não compram. Quem compra são as pessoas dentro das empresas. É às pessoas, portanto, que a comunicação se deve dirigir.

É, com certeza, mais um cliché – mas neste caso um cliché correto. A CEO que vai assinar a recomendação decisiva sobre o novo sistema de segurança ótica lá para a fábrica não mudou de personalidade desde que, no fim de semana, esteve no shopping a namorar uns sapatos. A sua escolha, tanto nos sapatos como no equipamento industrial, tem elementos racionais. Será que isto tem qualidade? Será que vai durar? Será o preço razoável face ao benefício? E será que não vou ser criticada pela minha decisão?

Só que, nos dois casos, a parte da personalidade que acaba por fazer pesar a balança entre comprar ou não comprar, ou entre esta ou aquela opção, não é a razão. Não é preciso ser nenhum António Damásio para saber isto: nas nossas decisões, sejam pessoais ou profissionais, a razão é uma espécie de órgão consultivo. Quem manda, mesmo, são as nossas emoções.

Também não é preciso ser grande psicólogo para observar, no nosso próprio dia-a-dia profissional, as emoções que comandam os comportamentos nas empresas – e que, portanto, a comunicação tem de ser capaz de acionar. O medo, por exemplo: medo de errar, medo se expor, medo da opinião do chefe, medo de decidir, medo de ser enganado… Outra é a ansiedade: a expectativa de se ver livre de um problema, com o sentimento de alívio associado. Ou a necessidade de reconhecimento – que até me pode levar a preferir um serviço mais caro, só para me poder gabar, no ginásio, do balúrdio que paguei. Ou então – e esta é talvez a emoção mais vital nas relações business-to-business – o sentimento de confiança em quem presta o serviço, seja uma marca, seja uma pessoa.

Constatar que o mundo empresarial não é um universo à parte, mas que aí imperam as mesmas emoções, grandes ou pequenas, que movem todas as decisões humanas, é o primeiro passo para fazer uma comunicação B2B que funciona. É óbvio que em muitas vendas empresariais tem de haver mais informação e argumentos do que numa venda ao consumidor final. Mas, mesmo quanto a este aspecto, a forma como a informação é apresentada – o seu embrulho emocional, por assim dizer – continua a fazer toda a diferença.

Da mesma maneira que na comunicação B2C, um conteúdo que surpreende, conta uma história, toca nos medos e desejos do destinatário – seja ele uma dona de casa ou uma dona de empresa – tem muito mais hipóteses de convencer. Nada disso dispensa a comunicação de conter informação relevante, que fale à razão e permita comparar objetivamente o produto A com o produto B. Só que essa informação raramente é suficiente. Até porque, tal como acontece com refrigerantes ou carros de passeio, a comparação racional leva frequentemente a um empate: cada opção tem prós e contras, que na conta final se equilibram. O confronto objetivo, sozinho, não vai lá.

Se argumentos racionais fossem o principal fator das decisões nas empresas, nem era preciso haver marketing: as especificações técnicas e o relatório dos engenheiros bastavam. Mas não bastam – porque, no B2B como no B2C, a “compra racional” é um mito. Nas palavras do velho Ogilvy, “you can’t bore people into buying your product”.

Reconhecer o que os mercados B2B têm de específico é útil e importante, principalmente porque projeta luz sobre todo um setor do marketing que, com budgets bem mais modestos do que o B2C, nunca recebeu a devida atenção. Mas nem por isso convém ignorar o que ambos os mundos têm em comum: a presença, na ponta final da comunicação, de um ser humano. Um ser racional, com certeza. Mas que só se deixa seduzir quando lhe conquistamos o coração.

Fonte: Marketing Portugal

Hamlet ajuda Novabase a fazer um Relatório e Contas diferente

Meios & Publicidade – 04-06-2014

Relatório e Contas da Novabase com assinatura da Hamlet

R&C 2013 da NovabaseA Hamlet foi a agência responsável pelo desenvolvimento e criatividade do Relatório e Contas da Novabase referente ao ano de 2013. “Como acha que a tecnologia vai mudar o mundo e a vida das pessoas nos próximos 25 anos?” foi a pergunta colocada a alguns dos decisores de topo da empresa, que resultou em várias horas de entrevistas com reflexões sobre o papel da tecnologia, a nossa capacidade de prever o futuro e alguns vislumbres sobre o que podemos esperar para a próxima década. Daí resultou o livro “Now What?”, com texto da Hamlet, e que acompanha o Relatório e Contas, numa tentativa de olhar o futuro em vez do passado numa altura em que a empresa assinala os seus 25 anos.

Fonte: Meios & Publicidade

Hamlet lança coleção B2Basics

Briefing – 04-06-2014

De B2Basics percebe o Jayme

“Arrumar as ideias e passar à ação. É esta a ajuda que a Hamlet, empresa de comunicação de marketing, se propõe dar aos marketeers e decisores com a coleção B2Basics. São, por isso mesmo, guias concisos e práticos assinados pelo diretor criativo da agência, Jayme Kopke.

A Hamlet explica o que está na origem desta coleção: “Informação de marketing é o que não falta por aí. O problema, para quem tem que gerar resultados todos os dias, é passar da teoria à prática. Principalmente quando o tempo é escasso para separar o trigo do joio e ficar só com o que é essencial”.

O resultado são, para já, cinco miniguias que ajudam a fazer uma boa e-newsletter, fazer um bom website para a empresa, revitalizar clientes adormecidos, evitar os dez erros típicos das empresas que participam em feiras de negócios e, finalmente, a fazer um viral à maneira russa.”

Fonte: Briefing

Guia gratuito ajuda empresas a evitar erros nas feiras de negócios

aicep Portugal Global – 02-05-2014

“Com a necessidade de encontrar mercados, especialmente no exterior, cada vez mais empresas recorrem às feiras empresariais. As feiras são uma excelente ocasião para dar a conhecer produtos, fazer contatos, iniciar parcerias e bons negócios. Mas, como qualquer outra ferramenta de marketing, também exigem conhecimento e preparação.

É fácil cometer erros – que muitas empresas acabam mesmo por cometer, tanto ao preparar a sua participação como na etapa pós-feira, e mesmo durante o evento propriamente dito. E, como a participação nas feiras custa dinheiro, estes erros podem sair caros.

Foi a pensar nisso que a equipa responsável pelo Trade Fair in a Box – uma solução chave na mão para a comunicação em feiras de negócio – criou um guia com 10 erros muito frequentes de quem participa em feiras de negócio. O guia também explica o que é preciso fazer para os evitar.

Intitulado, justamente “10 erros muito frequentes das empresas quando participam das feiras de negócio, e o que é preciso fazer para os evitar” o guia está disponível online. Para fazer o download gratuito vá a http://www.tradefairbox.com/GuiaFeiras.html

Fonte: aicep

Novidades na Academia

Briefing – 04-02-2014

 

crash course “Como tirar mais partido da sua agência”

Fotografia do crash course “Como tirar mais partido da sua agência” dado por Jayme Kopke na Academia APAN.

“A Academia APAN apresentou hoje, em Lisboa, as suas novas propostas na área da formação com “mais áreas de conhecimento, novos temas e mais formadores”. O crescimento é a palavra-chave para 2014.

As novas linhas estratégicas foram apresentadas na Culturgest numa sessão que contou com a participação de Augusto Mateus, numa antevisão de um novo ciclo económico para 2014. Na sua intervenção, apresentou novas ideias que podem impactar o crescimento das empresas, nomeadamente através do investimento na formação.

É neste contexto que a Academia APAN se apresentou como uma solução concebida para o mundo real em que as empresas hoje operam, tendo como pressuposto que tudo está a mudar a uma velocidade como nunca antes aconteceu.

A Academia criou novos formatos para as suas ações de formação que permitem desenvolver competências-chave que os profissionais de marketing e comunicação necessitam para conseguir uma vantagem competitiva em relação aos seus concorrentes.

“Depois de terem passado pela Academia APAN quase 300 profissionais, que avaliaram as nossas ações de formação com Excelente e Muito Bom (84%) e Bom (16%), acreditamos que estamos em condições de avançar para uma fase mais ambiciosa da Academia que nos permita chegar alargar a nossa oferta e as nossas propostas de valor. Temos inclusivamente a possibilidade de ajustar a nossa oferta às necessidades específicas de cada empresa, envolvendo mais do que um formador, o que, nos dias que correm pode marcar a diferença”, refere Manuela Botelho, secretária-geral da APAN.

João Paixão, o novo coordenador pedagógico da Academia APAN, revelou também que a Academia vai, este ano, alargar o leque de temas explorados e reforçar o nível de exigência nos conteúdos, justificando assim o maior número de formadores envolvidos. “O objetivo é conseguir abranger o máximo de competências, abordando as chamadas hard skills – relacionadas com marketing management até à disciplina específica de publicidade, e que conduzem ao trabalho sobre o comportamento dos consumidores/shoppers –, mas também as soft skills, ligadas às competências pessoais e relacionais dos formandos, não só do ponto de vista individual mas também coletivo”, afirma.

Segundo Manuela Botelho, “este trabalho tem sido fruto de uma auscultação constante dos formandos, o que nos tem também permitido evoluir num sentido muito positivo e de crescente adesão às formações. Há, para além disso, uma preocupação em garantir o maior rigor e qualidade das ações, e também em diversificar ao máximo não só os conteúdos, mas também os formadores. É uma aposta contínua na relevância.”

A Academia APAN é a única iniciativa desta natureza promovida por uma associação do setor da comunicação em Portugal, e aberta a todos os profissionais.”

Jayme Kopke, diretor-geral da Hamlet
Fonte: Briefing

Como fazer um viral (à moda russa)

Briefing – 03-09-2013

 

Trade marketing: quando a prática não é acompanhada pela reflexão“Fazer um ‘viral’ tornou-se o sonho dos marketeers. Gastar uns tostões, ser visto por milhões. Quem não quer?”. O problema é que não é evidente. Mas o diretor-geral da Hamlet, Jayme Kopke, encontrou a “receita” num clássico russo e desvenda-a num artigo para o Briefing.

“Com a explosão da internet, ‘fazer um viral’ tornou-se o sonho dos marketeers. Gastar uns tostões, ser visto por milhões. Quem não quer?
O problema é que conseguir que um conteúdo se torne viral não é assim tão evidente. Se ao menos houvesse uma receita…
Pois eu achei uma, e onde menos esperava: no clássico Guerra e Paz, de Tolstoi. Editado em 1869, mas cuja receita continua válida – e contém precisamente 10 dicas, que traduzo a seguir, para criar um viral hoje:

“Bilibine gostava tanto da conversa como do trabalho, desde que ela fosse espirituosa e distinta. Quando em sociedade (1), estava sempre à espreita do momento (2) de dizer fosse o que fosse digno de ser notado e só com essa condição consentia embrenhar-se numa conversa (3). A sua conversação era toda salpicada (4) de frases originais (5) e espirituosas (6), e de interesse geral (7). Preparava as suas frases no silêncio do gabinete expressamente para que elas pudessem vir a ser espalhadas (8), para que as mais significativas pessoas da sociedade pudessem lembrar-se delas facilmente e repeti-las de salão em salão (9) . E, efetivamente, os ditos de espírito de Bilibine espalhavam-se nos salões de Viena, e por vezes tinham influência nos assuntos considerados sérios (10).”

Leão Tolstoi, in Guerra e Paz. 1973, Publicações Europa-América, Trad. Isabel da Nóbrega e João Gaspar Simões.

E agora a tradução:

1. Não seja um eremita.
Um viral precisa de uma “sociedade”. Num site sem visitas, os seus “ditos” – ou vídeos – não vão infetar ninguém. Hoje os salões são facebooks, twitters, youtubes, a sua lista de email… Frequente-os. Não há notícia de epidemia causada por um vírus tímido.

2. Esteja atento.
Para entrar na conversa com “à propos” – como diriam os russos francófonos de Tolstoi – é preciso estar à espreita. Ande por ali, participe, acompanhe os assuntos. Ou vai tropeçar no ponto 7.

3. Não brinque aos vírus.
Um profissional do contágio tem que ser mesmo isso: profissional. Influenciar é um trabalho a tempo inteiro, intencional, planeado e exigente.

4. Seja consistente
Já reparou que, no Governo Sombra, mal o Ricardo Araújo Pereira abre a boca o Carlos Vaz Marques desata a rir – mesmo que o outro ainda não tenha dito nada? Com o Bilibine devia ser igual. Mas para isso foi preciso que ele – como o RAP – “salpicasse” a sua conversa de coisas inteligentes ou engraçadas. Quando um vírus ganha fama, os hospedeiros ficam assanhados para o espalhar pelo mundo.

5. Seja original.
Mais fácil falar do que fazer, mas se precisar há profissionais para dar uma ajuda. Não é para isso que tem uma agência?

6. Faça rir.
Mais uma vez, fácil de dizer. Mas se é essa a vocação da sua marca (e de quem cria a sua comunicação), use-a à grande.

7. Apanhe boleias.
Conheça o seu público e escolha temas que já andam nas conversas. Por exemplo, se neste artigo eu saísse falando em Tolstoi não ia ter muita audiência. Mas como conheço o “interesse geral” dos leitores do Briefing, não falo de Guerra e Paz mas de como fazer um viral. Captei ou não a sua atenção?

8. Transpire.
Os conteúdos mais partilhados muitas vezes parecem vir de uma inspiração espontânea. Ilusão. Um viral raramente é um bilhete premiado – a internet que de repente faz explodir a nossa mensagem. Exige planeamento, trabalho, “o silêncio de um gabinete”.

9. Encontre os seus hubs.
Bilibine mirava nas “pessoas significativas” – as que contagiam o ambiente à volta. Conhece as suas? Líderes de opinião, comunidades afins com a sua mensagem mas capazes de a pôr a circular noutras esferas: injete aí os seus vírus.

10. Reclame o seu prémio.
Influenciar é um poder, daí o estatuto de celebridade ser tão procurado. Sejam globais ou de nicho (“o guru mundial dos comandos eletrónicos”), a aura das celebridades vai além do seu pelouro estrito. Por isso futebolistas são vozes na política, atores opinam sobre a felicidade, até gurus em comandos eletrónicos ganham comando sobre coisas mais importantes. Torne-se viral – e colha os frutos”.

Jayme Kopke, diretor-geral da Hamlet

Fonte: Briefing