Artigos gerais da Hamlet

Digaí – Como segmentar sua base de dados de e-mail a partir dos comportamentos do seu target

Digai – 12-10-2015
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Aprenda como é fácil usar os comportamentos dos seus subscritores como critérios para segmentar a sua base de dados e enviar mensagens relevantes e certeiras.

Há duas maneiras (como mostrei no último artigo desta série) de conseguir informações sobre quem está na sua base de dados.

Uma, que já desenvolvi no mesmo artigo, é perguntar – e o conhecimento que você vai obter dessa forma é precioso. Basear suas mensagens no que os seus assinantes dizem sobre si mesmos é como fazer com que eles próprios digam  os e-mails que querem receber. Tiro e queda.

A outra maneira é registrar, não as palavras, mas os comportamentos do seu assinante. Por exemplo, a data e o modo como se inscreve na sua base de dados. A forma como interage com os seus e-mails. Se abre ou não um e-mail sobre determinado tema. Se clica ou não num link. Se partilha ou dá feedback. E assim por diante.

Ações valem mais do que palavras

A taxa de abertura alta ou baixa de um determinado email, por exemplo, é o comentário mais conclusivo que você pode receber sobre o interesse daquele tema para a sua audiência. Estar atento a esse comentário sem palavras é o que lhe permitirá ir melhorando a eficácia da sua comunicação – testando continuamente os subjects, as datas e horários de envio ou o conteúdo de cada mensagem.

Essa informação também lhe permite segmentar os seus envios.  Imagine que você dispara um e-mail com um link para uma oferta. Pode ter pelo menos quatro respostas diferentes:

  1. Parte da sua base de dados vai ignorar seu email.
  2. Outra parte vai abrir o email, mas não clica no link.
  3. Outros clicam no link e acessam a landing page com a oferta – mas não a aproveitam.
  4. O quarto grupo vai até o fim: abre o email, clica no link e agarra a oferta.

Cada um desses grupos tem de ter um tratamento diferente:

Ao enviar uma mensagem de insistência ao primeiro você até pode manter o texto do email rigorosamente igual e mudar apenas o subject.

No segundo caso já não pode fazer assim: tem que mexer no próprio corpo do email. Talvez um texto menor? Ou mais comprido? Talvez uma outra imagem ou um vídeo?

Quanto ao terceiro caso, você sabe que estas pessoas estiveram quase, quase para ser seduzidas pela sua oferta. Ficaram tentadas, mas desistiram. Qual terá sido o motivo? Talvez seja o caso de lhes perguntar, num email dirigido a todo esse grupo ou em telefonemas por amostragem. Seja como for, o comportamento que você observou deve dar origem a uma resposta específica, sob medida para esse segmento.

O quarto segmento, por fim, tem direito a partir daí a uma comunicação completamente diferente – ensiná-los a usar o que compraram. Propor-lhes novas ofertas. Pedir que deem feedback e recomendem a sua oferta a outros potenciais clientes. Enfim, colocá-los numa sequência de comunicações própria para quem agiu como você queria.

Mas ficar monitorando a base de dados não é uma trabalheira?

Há não muitos anos, classificar os registros da sua base de dados em função do comportamento era, sim, um trabalho insano. Ou você fazia isso manualmente. Ou tinha que usar ferramentas complicadas de gestão de base de dados, que eu nem sei como funcionam porque felizmente nunca tive que usá-las.

Hoje, a sua ferramenta de envio de emails faz a maior parte desse trabalho para você.

Um sistema como o Mailchimp (ou qualquer um dos seus concorrentes) permite que você segmente a sua base de dados a cada envio, de acordo com uma série de critérios comportamentais.

Cada vez que você dispara ou programa um novo email, pode decidir enviá-lo a toda a base de dados ou apenas a um segmento, que escolhe na hora.

Por exemplo, faz o envio só às pessoas que abriram uma mensagem anterior. Ou só às pessoas que não a abriram. Só às que clicaram, ou não clicaram, num determinado link. Só às que aderiram à sua base de dados depois de uma determinada data – e, além disso, abriram mais de 80% das suas mensagens. Só às que indicaram o número de telefone no seu formulário de subscrição – ou às que não o indicaram. Etcétera, etétera, etcétera.

Combinando estes critérios você obtém uma infinidade de segmentos. Também pode atribuir-lhes scores, selecionando os critérios que tornam um assinante mais valioso para os seus objetivos. Tudo isso tornando a sua comunicação extremamente precisa e personalizada. Logo, mais relevante. Logo, mais eficaz.

 

Escrito por: Jayme Kopke, diretor geral e criativo da Hamlet

Fonte: Digaí

Digaí – Como turbinar sua base de dados de e-mail com informação que gera vendas

Digaí – 02-10-2015

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O valor da sua base de dados depende da informação que contém sobre cada registro. Quanto mais souber sobre sua audiência, mais seu email marketing será eficaz.
Mas como conseguir essas informações sobre o seu assinante para enviar mensagens sempre certeiras? Descubra neste artigo.

No artigo anterior mostramos a importância de qualificar e segmentar a sua base de dados: quanto mais informações relevantes sua lista contiver sobre cada um dos seus registros, mais o seu marketing e as suas vendas serão precisos, segmentados e eficazes.

Mas como conseguir essas informações? Como ficar conhecendo tão bem o seu assinante que depois é fácil dirigir-lhe mensagens que vendem de forma certeira?

Basicamente, há duas formas. Uma é perguntar. A outra é observar o seu comportamento.

Neste artigo vamos falar da primeira: o quê, quanto e quando perguntar ao seu subscritor para equipar o seu email marketing com perfis completos e super relevantes.

Quer saber? Pergunte

Convenhamos: a maneira mais simples de obter informações sobre alguém é mesmo perguntar-lhe. E a ocasião mais óbvia para fazer isso é o próprio momento da subscrição – quando, em troca de uma aplicação, de um ebook, de um desconto ou do quer que você lhe ofereça, essa pessoa preenche a sua “squeeze page”.

Mas isto tem de ser feito com planejamento e algum cuidado. Informações pessoais são um bem valioso. O seu assinante sabe disso, e também sabe que essa é a moeda para conseguir a sua oferta.

Como acontece com qualquer moeda, tem de haver uma proporcionalidade entre o que você oferece e as informações que pede em troca. Se a sua oferta for altamente valiosa, o seu público não se importará de ceder muitos dados em troca. Se for banal, um formulário comprido vai gerar resistência.

Além da proporcionalidade, aquilo que você pergunta tem de ter uma justificação – ou vai ser entendida como uma intrusão e levantará suspeitas. Se for para receber um objeto físico pelo correio, o seu subscritor não se importará de lhe dizer onde mora. Tem lógica, certo? Caso contrário, desconfiará: “Para que o meu endereço se é só para me dar acesso a uma app?”.

Essa é a pergunta, aliás, que você deve começar por fazer a si próprio: para quê? Antes de pedir a informação, tem que ter bem claro o que pretende fazer com ela, agora ou no futuro. Saber, por exemplo, que o seu assinante é um homem ou uma mulher cria alguma oportunidade de segmentação? Haverá alguma oferta no seu negócio que faça sentido só para os homens, ou só para as mulheres?

Se a resposta for afirmativa, este é um campo que deve constar da sua ficha de contacto. Caso contrário, para que sobrecarregar sua base de dados – e aumentar a resistência do subscritor – com uma informação de que não precisa?

Menos é mais. Será?

As considerações que acabo de fazer levam muita gente a pensar que os formulários de contacto têm de ser sempre minimalistas, pedindo só o nome e o email – ou, em alguns casos, nem sequer o nome. “Se eu pedir muitas informações”, pensam, “as pessoas não preenchem e vão embora”.

Mas a verdade é que nem sempre. Perguntar demais pode criar resistência, sim, mas isto não é linear.

O comportamento humano às vezes é surpreendente. Há uns anos eu ajudei a gerir um programa de relacionamento no grande consumo em que havia um questionário para as donas de casa responderem, em troca de vales de desconto. Era um questionário já bastante extenso, com umas 15 perguntas sobre o perfil e hábitos de consumo das consumidoras.

Mesmo assim, um dia decidimos fazer uma experiência e tornar o inquérito ainda mais longo. Toda a equipe do projeto achava que isso ia diminuir as respostas, mas se as consumidoras ficassem melhor qualificadas podia compensar. Só que, quando as respostas vieram, surpresa: em vez de diminuir os resultados, o questionário mais comprido gerara o dobro de preenchimentos!

Moral da história: dependendo do seu negócio e da sua oferta, o seu potencial cliente pode não ter nenhum problema em lhe contar toda a sua vida.

Na newsletter da Hamlet temos um formulário de contacto mais ou menos longo, embora a maior parte das perguntas não sejam obrigatórias. Muita gente se limita a preencher o nome e o email, o que está ok.

Mas muitos outros deixam dados relevantes: o site, o perfil do Linkedin ou o problema de comunicação que lhes tira o sono.

Alguns deixam o número de telefone. E, como há uma pergunta aberta (ou seja, em que a resposta não é de múltipla escolha), muitos contam em detalhe problemas de marketing que têm para resolver naquele momento. Sendo uma base de dados B2B, em que alguns dos contactos se transformarão em leads para acompanhamento individual, o valor destas informações é brutal.

Questionário longo ou curtinho? É mais um daqueles pontos que, na dúvida, você pode testar. Como já mostrei neste artigo, uma das coisas boas que o email marketing herdou do marketing direto é que você não precisa adivinhar. Em vez disso, experimente uma squeeze page mínima contra outra mais completa e adote a que gerar mais respostas.

Quando perguntar? Qualquer hora é boa

Como já vimos, o melhor momento para fazer perguntas ao seu subscritor é aquele em que pela primeira vez ele lhe cede os seus dados e preenche o seu formulário de contacto.

Qualquer que seja a razão para fazer isso – quer ver o seu vídeo, receber a sua oferta ou baixar o seu ebook – nesse momento ele já aceitou a ideia de lhe dar algumas informações. Esse é um momento de grande disponibilidade, que você deve aproveitar.

Por outro lado, se a sua oferta não tiver um valor percebido altíssimo, que justifique pedir mais do que o nome o email, isso não significa que a sua captura de informações tenha que parar por aí.

A graça do email marketing é que a relação que você inicia ao capturar um contacto pode durar para sempre. Logo, haverá muitas outras oportunidades para voltar a fazer perguntas ao seu subscritor, completando pouco a pouco o seu perfil.

Pode fazer isso sempre que tiver uma nova oferta, um novo webinar, um novo conteúdo interessante para partilhar. Ou então inverter a lógica: pode disparar um email só para convidar os seus subscritores a completarem o seu perfil.

Ao fazê-lo, não se esqueça de voltar a explicar para que é que precisa da informação. Por exemplo: “gostaria de saber o seu setor de atividade porque assim consigo enviar conteúdo mais relevante”.

E, é claro, se puder oferecer uma recompensa, mesmo que simbólica, pela disponibilidade do seu assinante, a sua taxa de resposta vai aumentar.

Perguntar é a forma mais óvia de enriquecer de informações a sua base de dados, mas não é a única. Rastrear o comportamento dos seus assinantes e transformar esse registro em informação útil está hoje mais fácil do que nunca.

Mas isto já é o tema para um próximo artigo.

 

Escrito por: Jayme Kopke, diretor geral e criativo da Hamlet

Fonte: Digaí

Digaí – 12 dicas para o seu e-mail marketing bombar, mesmo com a concorrência

Digaí – 22-08-2015

O email marketing tem muitas vantagens e gera resultados. Por isso mesmo, a luta por se destacar na inbox está cada vez mais renhida.
Mas é possível vencer a concorrência e conquistar, mesmo com todo o ruído, a atenção do leitor. Siga estas 12 dicas para garantir que os seus emails são lidos, clicados e até esperados pelo seu público-alvo.

No artigo anterior mostrei que a tão falada saturação do e-mail não é diferente da que acontece em outros canais de comunicação de marketing. Como o email marketing tem muitas vantagens, é óbvio que a concorrência na mailbox aumentou – e hoje é feroz.

Só que isso só acontece porque a recompensa também é grande. Por isso, vale a pena aprender como furar o bloqueio e descobrir o segredo para o seu e-mail marketing funcionar.

Como?  Seguindo estas 12 sugestões para os seus emails terem boas taxas de abertura e cliques – mesmo com toda a concorrência.

1. Esqueça os 100%

O primeiro passo para ter bons resultados com os seus e-mails é definir  “bons resultados”.  De forma realista – nunca terá 100% de aberturas ou cliques – e prática: as taxas que tiver só são boas ou más em função do seu resultado final.

Imagine que um dos seus e-mails tem 60% de aberturas, e outro tem apenas 10%. Só que o segundo gera vendas, e o primeiro não. Qual deles é melhor? É claro que, se você pegar no segundo email e o trabalhar de modo a que mais gente o abra, melhor ainda: as suas vendas vão aumentar. Mas, como ponto de partida, a taxa mais baixa não significou um resultado pior.

2. Escolha a audiência certa

Uma explicação muito frequente para ter baixas taxas de abertura e cliques é que seus e-mails estão indo para as pessoas erradas. Por exemplo, você pode ter os e-mais interessantes do mundo sobre pingue-pongue: eles vão falhar redondamente se a sua lista só se interessar por futebol.

E como conseguir a audiência certa? Recrutando corretamente os seus assinantes. Em vez de atraí-los com um vídeo sobre “Tudo o que sempre quis saber sobre esportes” – que é muito vago – talvez deva ter um sobre “Os 7 segredos dos campeões chineses do pingue-pongue”. Assim, os amantes do futebol ou da sinuca não vão subscrever, nem prejudicar os seus resultados.

3. Fale do que interessa à sua audiência

Outra consequência do mesmo princípio é esta: se o denominador comum da sua audiência é pingue-pongue, não desate, nos seus e-mails, a falar sobre esportes em geral. Os seus assinantes vão perder o interesse. A não ser que você identifique – através de um questionário, por exemplo – que esse tema também atrai sua lista, ou pelo menos uma parte dela.

Mas, se for esse o caso, não será melhor criar listas separadas, só com as pessoas que também gostam de vôlei ou dominó? Quanto mais você se focar no que realmente interessa à sua tribo, mais ela vai seguir religiosamente as suas mensagens.

4. Segmente

O que decorre da sugestão acima é que uma lista bem segmentada funciona melhor.  Se os clientes da sua loja de bichos que têm cães só receberem e-mails sobre cães – e não sobre gatos ou hamsters – as suas aberturas, cliques e conversões vão melhorar.

Segmentar é trabalhoso, mesmo com uma boa ferramenta de email marketing como o Mailchimp ou o e-goi. Além disso, é um trabalho que nunca acaba: a sua segmentação nunca estará perfeita. Mas quanto mais você investir nisso, mais os resultados vão mostrar que vale a pena. 

5. Qualidade ou quantidade? Prefira os dois

A qualidade da sua lista é definida pelo interesse no seu tema e pela propensão para a compra. Mas, dimensão e quantidade também são importantes para os seus resultados.

Se a sua lista de amantes do pingue-pongue for muito homogênea e reativa, mas só tiver 5 pessoas (e todas da sua família), suas vendas não irão muito longe.

A boa notícia é que, quando você descobre o tipo de conteúdo que atrai exatamente a audiência que procura, e sabe onde publicar esse conteúdo para que ela o subscreva, tudo o que tem a fazer agora é mais da mesma coisa. Procure páginas semelhantes que sejam visitadas por esse público-alvo. Reforce a campanha para divulgar o seu conteúdo. Quando você achou os ingredientes que funcionam, para multiplicar os resultados basta aumentar a dose. 

6. Mas se tiver que optar…

Mesmo as melhores listas não se mantêm inalteradas para sempre. Algumas pessoas perdem o interesse. Outras mudam de e-mail sem avisar. E algumas vão mesmo cancelar a inscrição.

Das primeiras vezes que acontecem, os cancelamentos doem: ninguém gosta de ser rejeitado. Mas, pensando bem, são o melhor para todos. Para que continuar a chatear com seus e-mails quem não tem interesse neles?

Pior é o caso dos que não cancelam, mas deixam de reagir: já não abrem seus e-mails, não clicam nos links. O que fazer com eles? Uma opção é tentar reativá-los – seja com um assunto mais bombástico ou polêmico, seja com uma pergunta direta, dirigida só a esse segmento dos adormecidos. Do tipo: “Reparei que há um tempão você não abre meus emails. Fiz alguma coisa mal? Quer continuar a recebê-los?”.

Caso tudo falhe, uma opção que não deve descartar é eliminá-los da sua lista. É como fazer uma limpeza do sótão. Do dia para a noite isso melhora suas estatísticas – e você terá mais certeza de falar para uma plateia que realmente quer ouvir o que você tem a dizer.

7. Crie confiança logo de início

A primeira impressão conta muito. Se os primeiros e-mails que o seu assinante receber criarem logo uma relação de confiança, será muito mais fácil que ele abra os próximos. O contrário também é verdade: se não criarem de cara essa confiança, conseguir isso depois será quase impossível.

O momento em que o seu assinante acaba de ceder os seus dados é quando terá a máxima disponibilidade para as suas mensagens. Nunca mais estará tão receptivo. Por isso, essa é a altura de treiná-lo para desejar os seus e-mails.

Apresente-se. Conte sua história. Lembre as razões pelas quais ele gostou do seu conteúdo. Dê-lhe ainda mais conteúdo de primeira. Diga-lhe o que pode esperar das próximas mensagens. E, se tiver algo para lhe vender, tente fazê-lo logo nesses primeiros e-mails.

Convém que estes e-mails iniciais venham muito próximos uns dos outros: um por dia, durante 5 dias, por exemplo. Depois podem ser mais espaçados, mas nos primeiros dias é importante o assinante criar o hábito de esperar pelas suas mensagens.

8. Seja pessoal

Este foi o tema deste artigo que publiquei recentemente aqui no Digaí. Vá lá que está tudo explicado.

9. Tenha conteúdo realmente bom

Esta nem preciso explicar, certo? É só isso: tenha conteúdo não apenas relevante para a sua audiência, mas realmente bom. Com informação útil, verdadeira, bem documentada e apresentada de forma interessante.

10. Invista no copywriting

A qualidade do seu conteúdo diz respeito não só à substância das suas mensagens, mas também à forma. O que passa, no caso do email, por bons assuntos – o segundo fator mais decisivo para a abertura dos seus e-mails. O primeiro é quem os envia – por isso os pontos  7 e 8 são tão importantes.

Mas qualidade significa também saber fazer bons textos, que levem a querer ler mais e a clicar nos seus links. Há alguém na sua empresa com essa qualidade de redação? Possivelmente até há, seja você mesmo ou outra pessoa.

Como o e-mail se presta a uma linguagem muito coloquial, entender dos temas e saber explicá-los pode ser suficiente.

Para quem tem ideias claras mas alguma dificuldade em colocá-las no papel, um bom truque é gravar no seu celular o que tem a dizer. Depois, transcrever a gravação, ajeitar uma vírgula ou outra e está feito. Poupa tempo e pode funcionar: se você comunica bem oralmente, os seus e-mails até vão ganhar com essa espontaneidade.

Agora, se não há ninguém na sua empresa com jeito ou gosto para fazer isso, não hesite em procurar no mercado quem possa fazê-lo. É um investimento que nem precisa ser tão alto, e compensa. A sua audiência vai agradecer – com boas taxas de abertura e cliques.

11. Não saia do radar

A frequência de envio é um dos temas que mais se discutem no e-mail marketing. O medo generalizado, principalmente quando se fala tanto em saturação das inboxes, é que uma frequência exagerada esgote a paciência do seu destinatário.

É claro que isso pode acontecer – sobretudo se a sua audiência estiver errada, se o seu assunto for irrelevante, se o seu texto não tiver interesse. Mas, se for assim, mesmo que você só mande um e-mail por ano ele não vai funcionar.

O perigo contrário é muito mais real: cair no esquecimento, por não cultivar a relação com o seu público com frequência suficiente. Se os seus e-mails forem muito raros, muitos assinantes nem vão lembrar de você e por que razão lhe deram os seus dados.

Drayton Bird tem uma regra que para mim é a melhor de todas: sempre que tiver algo a dizer, diga. E, se quer estar vivo na mente do seu público, o melhor é ter algo para dizer com alguma regularidade.

12. Teste, teste, teste

E como saber se os seus textos são bons, se os assuntos são apelativos, se a frequência dos seus envios está ok? Felizmente o e-mail permite ir descobrindo tudo isso com bastante certeza, já que tudo o que você faz pode ser testado.

Em dúvida entre um “subject” mais intrigante e outro mais explicitamente vendedor? Teste um contra o outro com uma pequena parte da sua lista antes de enviar o e-mail. Uma ferramenta de envio de e-mails como o Mailchimp permite fazer isso com bastante facilidade – não só em relação ao assunto como ao conteúdo, ao dia e à hora do envio e quase tudo mais. Se você fizer esses testes com regularidade, pode ir identificando o que funciona e, aos poucos, melhorando continuamente os seus resultados.

Mas há um tipo de teste que é ainda mais fácil. Não é tão “científico” mas vai lhe ensinar ainda mais sobre o que funciona ou não no e-mail. Estou falando de ser você próprio a cobaia – prestando uma grande atenção ao que faz você próprio abrir ou não um e-mail, lê-lo ou não até o fim, clicar ou deixar de clicar. Anote suas observações e use-as no seu e-mail marketing. A natureza humana não varia assim tanto, por isso aproveite e seja o seu próprio laboratório.

 

Escrito por: Jayme Kopke, director geral e criativo da Hamlet

Fonte: Digaí

Digaí – Como fazer email marketing que vende – mesmo numa inbox entupida

Digaí – 11-08-2015

Embora o fim do email marketing seja uma profecia que teima em não se concretizar, ninguém duvida que o email é um canal cada vez mais difícil. Com as nossas caixas de entrada congestionadas, é difícil ter as taxas de abertura e de cliques dos bons velhos tempos. Mas será que, mesmo assim, é possível vencer esse bloqueio e fazer um email marketing que funciona? Venha comigo e descubra.

Muita gente tem anunciado o fim do email marketing – mas a verdade, como mostra este artigo do Digaí, é que essa previsão tem falhado sempre. E por boas razões, que também já detalhei neste outro artigo.

Por outro lado, se o fim não está próximo, ninguém tem dúvidas de que o email é um canal de marketingcada vez mais congestionado e difícil de usar.

Como todo canal que atinge a maturidade, o email é hoje muito mais competitivo. Os dias em que era possível disparar qualquer coisa e ter boas taxas de abertura e de cliques já vão longe – se é que alguma vez existiram. Mas isso não significa que os melhores praticantes do marketing digital não continuem a considerá-lo a ferramenta mais valiosa do seu arsenal – mais valiosa, por exemplo, do que as redes sociais.

O email continuará sendo uma peça preciosa do seu marketing – mas só se você o usar da maneira correta. Como se faz isso? É o que vamos descobrir em seguida.

Muita concorrência? É a vida. E é bonita! E é bonita!

Quantos anúncios você vê na televisão todas as noites? Quantos outdoors entre sua casa e o trabalho? Quantos folhetos recebe na sua caixa de correio, e por quantos banners ou links patrocinados passa cada vez que abre uma página online?

Allen.G / Shutterstock.com

Allen.G / Shutterstock.com

Todos os dias são milhares de mensagens publicitárias que tentam chegar ao seu cérebro. Aposto que a maior parte você ignora. Mas isto quer dizer que a televisão, o correio, os outdoors e as páginas de internet são meios saturados?

Longe disso. Em todos esses suportes há muita disputa pela atenção da audiência. Mas, se os marketeers continuam a apostar neles é porque, apesar da competição, continuam a produzir resultados. No meio do enorme ruído, uma pequena parte dessa comunicação consegue furar o bloqueio: há algumas malas diretas que você lê, alguns anúncios ou comerciais a que presta atenção. Alguns até o levam a comprar!

Outro exemplo: quando o Adwords surgiu, era muito fácil conseguir tráfego e vendas usando os links patrocinados. Como havia mercados em que ninguém nem sequer conhecia a ferramenta, quem chegasse primeiro tinha a vida fácil. Hoje já não é assim. No entanto, os anúncios no Google estão longe de estar saturados: se o Google ganha tanto dinheiro com eles, é porque milhões de anunciantes continuam a confirmar que resultam. Mas não resultam para todos: alguns anunciantes certamente estão jogando dinheiro fora.

Com o email é a mesma coisa. Todos os dias eu mando para o lixo, sem ler, um montão de emails. Mas há uns poucos que abro, leio até o fim e depois ainda faço o que me pedem: clico nos links, paro nas landing pages e às vezes até compro. Qual a diferença?

 

 z576 / Shutterstock.com

O problema não é o email: são os seus emails

O problema da comunicação que não funciona – seja na televisão, no Google ou no que for – raramente é do canal. Se o seu email marketing não funciona, provavelmente os seus emails é que não estão fazendo bem o seu trabalho.

Se, ao contrário, você usar o email marketing corretamente, a tal saturação da inbox deixa de ser má notícia. Quanto mais conteúdo medíocre houver à sua volta, mais oportunidades os seus emails têm de brilhar.

A pergunta, então, é como conseguir isso. Como fazer com que os seus emails não façam parte da enorme maioria que é ignorada, mas da minoria que é aberta, lida e até esperada pelos seus assinantes?

Permissão é essencial. Mas não basta

A primeira parte da resposta é justamente esta: emails que funcionam são esperados. Para começar, porque entram na inbox com permissão: o assinante deu voluntariamente seu contacto. Esta, aliás, é uma das vantagens do email sobre outros canais de comunicação.

(Se os seus emails não têm essa permissão – ou seja, se você está invadindo a caixa de correio de quem não lhe deu seus dados, você não está fazendo email marketing a sério: está fazendo spam. O melhor é parar e voltar ao início, começando por conseguir essa permissão para comunicar).

Mas ter a permissão não basta. Qualquer pessoa que nos é apresentada tem, em princípio, autorização para falar conosco. Mas essa licença pode caducar a qualquer momento: basta a pessoa ser chata, insossa, ou, pior, inconveniente. Ou então passar tempo demais sem dar notícias, o que faz com que seja esquecida.

Conclusão: não seja chato. Mas também não caia no esquecimento

Imagine que você vende soluções de engenharia e os seus clientes são empresas de construção. O típico decisor no cliente é um engenheiro civil, que para receber seu ebook forneceu os seus dados. Começa a receber seus emails e logo vê que todos contêm dicas úteis para poupar nos seus projetos.

Além disso, como os emails são bastante regulares e têm um tom pessoal e amistoso, cada vez que o nosso engenheiro os recebe sente que vêm de alguém que já conhece – e em quem confia cada vez mais. Para ele, você não só sabe do que fala como está disponível para ajudar.   Quando esse engenheiro tiver de escolher um fornecedor, a sua empresa estará bem posicionada – mesmo que os seus vendedores nunca o tenham importunado para marcar uma reunião.

Esta é apenas uma situação em que o email marketing pode ser útil: a criação de uma reputação e de um relacionamento. Mas também pode entrar em muitas outras etapas no caminho até a venda. Pode apoiar seus eventos ou lançamentos. Pode servir para o follow-up ou para reativar clientes adormecidos. E pode até ser a ferramenta que fecha o negócio.

Bela teoria. Mas como passar à prática, com as caixas de entrada entupidas?

Tudo isso, para funcionar, supõe que os seus emails são abertos, lidos e levam a clicar nos seus links. Com as caixas de correio saturadas, como conseguir isso? É o que vou detalhar no próximo artigo, com 12 sugestões para O seu email marketing furar o bloqueio e brilhar, mesmo nas caixas de entradas mais congestionadas.

 

Escrito por: Jayme Kopke, director geral e criativo da Hamlet

Fonte: Digaí

Digaí – Quer dar personalidade ao seu email marketing? Use a sua

Digaí – 02-08-2015

Dar ao seu email marketing uma cara pessoal, falando em nome próprio e em primeira pessoa, é uma forma de criar confiança, ligação emocional com seu público-alvo e um estatuto de autoridade no seu mercado. Descubra como fazer isso para dar mais eficácia à sua comunicação e fortalecer sua marca.

Há tempos quase perdi um cliente de forma curiosa, mas que acabou por me ensinar algo importante. Na Hamlet, a empresa que dirijo, usamos muito o email marketing para aumentar nossa visibilidade, cultivar o relacionamento com clientes e conseguir novos.

Funciona. Não é raro que, pouco tempo depois de alguém ter assinado a nossa newsletter, esse novo assinante nos peça um orçamento ou queira saber mais sobre nossos serviços.

Foi o que aconteceu há umas semanas: depois de ter recebido três ou quatro emails nossos, o responsável por uma consultora de TI decidiu experimentar nossos serviços e nos contactou. Um dos meus colegas, como de hábito, deu-lhe rapidamente resposta.

Passado pouco tempo o potencial cliente nos mandou um email indignado. A razão? O seu contacto tinha sido respondido por esse meu colega e não por mim. Como sou eu que assino a newsletter da empresa, era de mim que ele esperava uma resposta. E agora aparecia outra pessoa? Inadmissível!

Um cliente furioso e uma lição sobre email marketing

Avisado da situação, liguei logo para o cliente. Expliquei que éramos uma equipe, que dividíamos tarefas e que apesar de não ter lhe respondido diretamente eu entraria no processo mais adiante. O cliente se acalmou e tudo correu bem.

Na altura até ri com a situação. Como era possível um profissional de TI nem ter notado que aquelesemails eram pré-programados, enviados por um autoresponder e que até podiam ter sido escritos há meses? Será que ele pensava que eram todos emails pessoais, que eu enviava diretamente para cada subscritor?

Depois pensei melhor. Essa impressão de que cada mensagem é pessoal não era exatamente o que eu procuro passar no meu email marketing? A reação desse cliente mostrou que eu tinha conseguido. Mas mostrou, principalmente, que a confiança que se cria dessa forma é ainda mais decisiva do que eu pensava.

A sua marca precisa de um rosto. Entenda porquê

Criar confiança sempre foi decisivo para vender seja o que for.

Se você conhece todos os feirantes do seu vilarejo, é fácil saber em quem confiar. A coisa complica quando o vendedor deixa de ter cara. Imagine que aterrissa num supermercado em Xangai e não fala chinês: todos os produtos vão lhe parecer iguais – e todos suspeitos. Você não sabe onde foram fabricados, se os ingredientes são bons, se o preço não é um roubo face à qualidade.

No digital é ainda pior: como saber se a “loja” que aparece na sua tela é mesmo uma loja – e não o esquema de um hacker moldavo para roubar seu cartão de crédito?

As marcas surgiram para resolver essa dificuldade, dando um rosto a mercadorias e serviços. Um rosto que, quanto mais forte a marca, mais parece o de uma “pessoa”. É que nosso cérebro está programado para confiar em gente, não em abstrações. Se eu sou fiel à Coca-Cola ou à Apple é porque lhes atribuo valores, personalidade e voz humana.

Mas, se é assim, porque não pegar um atalho e associar sua marca diretamente a uma pessoa real? Grandes empresas fazem isso todos os dias – seja usando “famosos”, seja transformando em celebridades seus próprios líderes. Pense em Steve Jobs, em Richard Branson, em Mark Zuckerberg. Ao darem a cara por suas marcas, tornam mais fácil admirá-las e confiar nelas.

Mas e você, que não pode pagar famosos e não é um bilionário americano?

A boa notícia é que, com as ferramentas digitais, esse atalho está disponível para qualquer empreendedor. Por exemplo, dando ao seu email marketing uma cara pessoal – seja a sua, seja a de alguém da sua equipe.

É uma ideia que pode fazer sentido especialmente se você vende serviços em que seu know-how, seus padrões pessoais de qualidade e sua empatia são um fator de decisão.

Há, no mínimo, 3 vantagens em dar à sua marca uma voz pessoal:

1. Confiança

Como já observei acima, estamos programados para confiar em pessoas não em abstrações: organizações, instituições, “a lei”, “o governo”.

É claro que você deve trabalhar para dar ao seu negócio uma marca com personalidade e tudo mais. Mas por que não dar uma ajuda baseando sua comunicação numa personalidade que já existe – a sua, por exemplo? Assim sua comunicação já não é a de uma entidade abstrata: é a de alguém de carne e osso, em quem é mais fácil confiar.

2. Autoridade

Ao ser o porta-voz do conhecimento que sua empresa possui, você aos poucos ganha autoridade na matéria. É algo que depois poderá rentabilizar de muitas maneiras. As pessoas seguem quem sabe. Ser autoridade é ganhar a permissão para dizer o que elas devem fazer – e ser obedecido.

3. Mais eficácia na comunicação

Uma comunicação com a voz, as emoções e as histórias de uma pessoa real desperta mais interesse. Além disso, à medida que essa voz se torna familiar, já não precisa se esforçar muito para ser ouvida. Torna-se de casa. Se você não desperdiçar esse estatuto (ou seja: se não for chato ou intrusivo) a atenção está garantida.

Mas faz sentido para o seu negócio?

Dar a cara pela comunicação da sua empresa às vezes faz sentido, às vezes não. Antes de decidir, ponha na balança os critérios abaixo:

A. O seu produto ou serviço é baseado em conhecimento?

Nesse caso, o email marketing pode ser perfeito para educar a sua audiência. E, aí, fará sentido que o educador seja alguém real.

Isto se aplica, por exemplo, a qualquer consultoria – mas também a casos menos óbvios. Pense numa pet shop. Para quem adora animais, este é um tema inesgotável. Encontrar do outro lado alguém disposto a alimentar a conversa pode ser decisivo para querer comprar ali.

B. Há alguém com perfil para dar a cara?

Não tem de ser o dono, nem o CEO, nem precisa ser apenas uma pessoa. Num restaurante pode ser o chef. Num escritório de advogados, pode ser um deles para cada especialidade. Tem é que ser alguém preparado para falar do assunto. E com a capacidade – e disposição – para se comunicar no suporte escolhido: vídeo, áudio, texto escrito, o que quer que você envie nos seus emails.

C. Há outras opções que façam mais sentido?

Eventualmente você pode preferir para seu email marketing um formato editorial, com a cara mais ou menos impessoal de um jornal ou revista. Se sua empresa gera artigos suficientemente interessantes para isso, perfeito.

Ou, se seu negócio pede uma linguagem promocional, com a oferta do dia ou da semana, essa pode ser sua escolha.

As opções são muitas. Ser o seu próprio garoto-propaganda é só uma delas.

 

Como ser um bom rosto para a sua marca

Assumindo que você já ponderou os prós e contras e decidiu dar a cara no seu email marketing, como ter certeza que tira o máximo partido dessa escolha? Aqui vão algumas dicas.

1. Ponha seu nome no remetente

Esta parece óbvia. Sabendo que “quem envia” é um dos fatores mais importantes para o destinatário decidir se abre o email ou não, ter ali o nome de uma pessoa real é um ponto a favor – principalmente se é alguém que autorizamos a nos contactar.

Mesmo assim, usar um nome próprio pode pôr problemas quandovocê quer que o email marketingconstrua não só sua marca pessoal, mas também a da sua empresa. Na verdade não é um problema grave. Os emails do Felipe Pereira (que você pode assinar aqui no alto da página) são enviados em nome dele, mas não tenho qualquer dúvida de que fortalecem a marca Digaí.

Na newsletter da minha empresa, optei por identificar o remetente como “Jayme Kopke, da Hamlet”, mas por uma razão diferente: evitar a confusão entre a newsletter e os emails “normais” que troco com clientes, parceiros ou fornecedores. O que é melhor para o seu caso? Você decide.

2. Use os pronomes pessoais certos

Muitas empresas usam os pronomes de forma errada. E não estou falando de gramática.

O pronome de que elas mais gostam é “NÓS”: “Nós fazemos”, “nós temos elevados padrões de qualidade” etc. Ao comunicar assim, passam duas mensagens. 1) Estão preocupadas consigo próprias e pensam muito no próprio umbigo. 2) Não são uma pessoa, mas uma entidade coletiva e abstrata. O que, como já vimos, não é a melhor maneira de criar um vínculo emocional.

No seu email marketing, esse “nós” é para evitar. Fale em seu próprio nome – ou seja, na primeira pessoa do singular. Mesmo que represente uma organização, a comunicação fica mais pessoal se tiver um claro “EU” por trás.

Dito isto, o pronome que você mais deve usar não é nem “NÓS”, nem “EU” – mas  “VOCÊ”. Assim deixará claro que o foco da sua comunicação não é você nem sua empresa, mas os problemas, os interesses e os desejos do seu interlocutor.

3. Não capriche no layout

Muitas empresas têm dificuldade de aceitar isso. Mas o que os testes confirmam: os emails sem nenhum grafismo de marca funcionam quase sempre melhor do que os bonitinhos, em que o designer caprichou no template.

Não é difícil entender porquê: quando você abre um email e vê um logotipo, uma foto e um layout arrumadinho, o que lhe vem imediatamente à cabeça? Isso mesmo: “Oh, não! Querem me vender alguma coisa. Vou já apagar”.

Não quer dizer que em certas situações um template empresarial não se justifique (e você pode sempre fazer seus próprios testes para tirar a dúvida). Mas, se sua opção é por um email marketing pessoal, lembre-se que isso inclui o visual.

Quanto mais suas mensagens tiverem a cara lisa de um email “normal”, que um amigo escreveu exclusivamente para você, mais eficazes serão.

4. Mostre o que você sabe

Um dos objetivos de personalizar sua comunicação é posicionar você – ou quem quer que fale pela empresa – como autoridade. Alguém não só de que se gosta, mas que sabe do que fala. Para isso, partilhe generosamente o que você sabe – sempre que esse conhecimento for relevante para o seu destinatário.

5. Conte histórias

Reparou que eu comecei este artigo por uma história? Não foi por acaso. Histórias não só prendem nossa atenção como criam ligações emocional. Alguma coisa no nosso cérebro faz com que, ao ouvir uma história, nos transportemos para dentro dela.

Histórias, além disso, tornam a comunicação mais pessoal. Quando você encontra seus amigos, a maior parte da conversa é sobre as histórias que cada um tem para contar. Casos, novidades, acontecimentos: tudo isso também ajuda a dar vida ao seu email marketing.

6. Conte a sua vida

E, quando falo de histórias, não são só seus casos de sucesso ou os dos seus clientes, ou episódios instrutivos como o que narrei lá no início. Tudo isso é útil. Mas, se quiser uma ligação ainda mais forte com seu público, exagere: conte-lhes sua vida.

Você tem um hobby que tem tudo a ver com a atitude que leva para os negócios? Tem uma filha que quer ser cantora – e por causa disso aprendeu algo que todo empreendedor deveria saber? Que ótimas histórias para incluir nos seus emails.

Algumas pessoas vão torcer o nariz: será que esta mistura de pessoal e profissional não tira respeitabilidade do meu negócio? Steve Jobs não pensava assim. No vídeo abaixo, feito quando o mundo inteiro já sabia que ele estava gravemente doente, ele não tem medo de expor um lado bastante íntimo. Será que isso prejudicou a Apple – ou será que reforçou ainda mais o seu mito?

Mas você não precisa ser Steve Jobs: as histórias mais banais servem. Se reforçarem sua mensagem, o leitor não levará a mal. Pelo contrário: sentirá que conhece você melhor – e por isso pode confiar.

7. Use a sua voz

Se fizer tudo o que recomendo acima, só há uma maneira de tornar sua comunicação ainda mais pessoal: use sua própria voz e imagem em movimento. Ou seja: mesmo que não faça como Jeff Walker, que envia a seus assinantes pelo menos um vídeo como este por semana, você pode fazê-lo de vez em quando. É o que faz o Felipe Pereira, e eu próprio. Dá resultado.

Ver sua cara, ouvir sua voz, receber suas mensagens, tudo isso tornará o seu marketing mais pessoal, mais próximo – e mais eficaz. Pronto para começar?

 

Escrito por: Jayme Kopke, director geral e criativo da Hamlet

Fonte: Digaí