#48 – Venda complexa em tempos complicados: o que aprendemos nestes anos de mudança – com Milton Cabral
Se a permanente mudança já era o contexto em que todos vivíamos há vários anos, nestes mais recentes isto tornou-se ainda mais verdade. Ainda não tínhamos acabado de sair de uma pandemia e entramos numa guerra, com consequências, a todos os níveis, que ninguém ainda sabe quais serão. Num cenário assim, como é que uma empresa – especialmente quando tem de gerir ciclos de decisão longos, que exigem alguma visibilidade sobre o futuro – continua a vender?
Mudança e transformação são preocupações constantes para o convidado deste episódio, gravado em 2022. Na ocasião, Milton Cabral — que tinha responsabilidades não só nas vendas mas também na inovação da Axians Portugal e hoje não está mais na empresa — estava numa ótima posição para pensar connosco sobre a transformações que estes tempos voláteis exigem. Esta foi uma conversa sobre novos perfis comerciais, sobre um novo relacionamento entre marketing e vendas e sobre uma nova visão do papel dos vendedores e de toda a empresa.
Ouça o episódio e descubra:
- Como chegar ao contacto com clientes cada vez menos disponíveis para a venda presencial
- Como montar uma estratégia de vendas que envolva toda a organização e não apenas os vendedores
- Os novos papéis e características que os vendedores têm de ter nestes tempos de mudança
- De que forma marketing e vendas deveriam colaborar para tornar mais eficaz o processo da venda complexa
- O que deve e o que não deve ser adaptado do marketing B2C para o B2B
- O que é o vendedor “challenger” e que vantagens tem cultivar este perfil
Sobre o convidado:
- Perfil do Milton Cabral no LinkedIn
- Site da Axians Portugal
- Perfil da Axians Portugal no LinkedIn
Empresas referidas no episódio:
Outras referências:
- Twin Transition Lab
- Instituto Superior de Economia e Gestão (ISEG)
- Nova School of Business & Economics
- Nova SBE Sales Lab
- SalesShaker
- Rui Franco
- Helga Saraiva-Stewart
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