Hamlet estreia no País para ajudar empresas a atrair parceiros

Jornal de Negócios – 2007-04-13

 

A comunicação B2B não tem que ser chata

Lúcia Crespo

“2B or not 2B”. Eis a brincadeira que levou ao nome Hamlet, a nova empresa criada em Portugal por Jayme Kopke e Eduardo Storino, profissionais com cartas dadas no mundo do “marketing” e da comunicação. A marca agora lançada actua nestas mesmas áreas. Com uma diferença. Não tem como objectivo ajudar as empresas a conquistar consumidores finais, mas sim a captar outras empresas. É a comunicação “company to company”.

“Estamos a falar de uma necessidade óbvia para empresas que operam em mercados ‘business-to-business’ e que, portanto, têm de promover os seus produtos e serviços junto de clientes empresariais”, comentam, ao Jornal de Negócios, estes empreendedores. “E mesmo as empresas vocacionadas para o consumidor final precisam de comunicar com outras empresas ou públicos profissionais: parceiros, intermediários, públicos internos…”.

Como referem os profissionais no “site” da marca, a comunicação entre empresas costuma ser sinónimo de discursos frios, formais. Numa palavra: chatos. “O argumento é que a comunicação de negócios é um assunto sério. Os apelos à emoção seriam pouco profissionais. Este raciocínio esquece que quem compra não são as empresas. São as pessoas dentro das empresas.”

Identificada a lacuna em Portugal, estava aberto o caminho à concretização da ideia. “A comunicação ‘company to company’ tem sido uma espécie de parente pobre da comunicação”, sustentam. “Trata-se a comunicação dirigida às empresas como se fosse uma comunicação dirigida ao consumidor, com um uso totalmente desnecessário dos meios mais caros, como os ‘mass media'”, consideram. “Esta é uma área especializada e, por isso, deve ser tratada como tal. Normalmente serão produtos e serviços mais complexos e diferenciáveis, com um valor por transacção e ‘lifetime value’ do cliente geralmente mais altos e com uma decisão sujeita a cadeias de influência mais complexas do que no caso do consumidor final.”

Por exemplo? “Para uma marca de grande consumo em fase de lançamento, conquistar a distribuição é um campo em que uma boa comunicação ‘company to company’ pode fazer toda a diferença, principalmente num contexto em que os canais de distribuição têm uma força negocial cada vez mais maior, face à qual a resposta tradicional – ceder sempre um bocadinho mais no preço – já está mais que esgotada.”

Acções de incentivo a colaboradores ou forças de vendas, programas de relacionamento com clientes e parceiros de negócio são outros serviços disponibilizados.

 

Os clientes Hamlet

A empresa está a trabalhar quatro clientes. Para a Novabase, Jayme Kopke e Eduardo Storino estão a desenvolver dois projectos, um deles de comunicação interna. Para a Snock, marca de sanduíches embaladas, estão a apoiar o desenvolvimento do portfólio de produtos, a comunicação com a distribuição e as acções de “trade marketing”.

A Hamlet está, também, a trabalhar a Glavis, empresa portuguesa de comercialização de implantes dentários, e a Secret Places, operador “online” que comercializa redes de ofertas turísticas.

Trabalhar estas diferentes áreas de comunicação e de “marketing” exige competências que estes profissionais têm carimbadas no seu currículo. Jayme Kopke foi director criativo de agências de publicidade e “marketing” relacional como a Wunderman, BMZ Park, Strat; FCB e Leo Burnett. Eduardo Storino, entre outras experiências acumuladas, foi director de unidade de negócios da Edson FCB.

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